证券时报多媒体数字报

  依托投顾进行转型曾一度成为众多券商经纪业务转型的重要方向，各券商都建立了投顾队伍。时至今日，投顾发展已难寻往日温度，投顾在券商业务不断创新的过程中该如何进行重新定位？

  证券时报记者 谢楠

  统计数据显示，目前111家券商在中证协注册的投资顾问人数逾2.11万人，占整个行业从业人员比例近7%。但是不管是自下而上的营业部主导型模式还是自上而下的总部主导型模式，经历一年多的发展，券商投顾的发展模式依然模糊，低迷的行情下，投资顾问的定位与发展正遭遇尴尬。

  投顾队伍差异化发展

  “营业部给我们的定位太不清晰。我算是销售人员？客服人员还是分析师？我自己都不确定。”某券商资深投顾向证券时报记者表示。

  “我们已将投顾归入营销序列，主要进行理财产品等的销售工作。”某券商营业部的投资顾问部负责人称，“简单说，我们的投顾人员就是卖产品、搞培训，对外开发各类大客户，对内负责存量客户的产品销售，同时组织各种培训讲座来辅助客户经理开发客户。”

  华南地区某券商经纪业务副总则认为，投顾业务的重点不在于销售能力而在于客户维护和再开发，未来的发展方向应该是给客户提供全方位的财富管理服务。由于我们的金融产品较为丰富和齐全，投顾可能逐渐发展成为客户提供各类需求解决方案的高端服务顾问。

  据记者了解，由于债券质押式报价回购等创新业务的开展，一些券商营业部的投顾人员开始出现分化，一部分优秀的投资顾问上升为创新业务专员，主要解决营业部高净值客户的资产配置需求，一部分投顾则转化为理财经理或理财顾问。

  受访的多位营业部老总大多认为，差异化运作将是未来券商投顾业务发展的趋势，各家券商应该依据实际情况对投顾进行分类管理和差异化发展，合格的投顾应该具备对资本市场的全盘把控，能够很好地将市场、服务、销售三者结合起来，在专业化的服务中进行各类金融产品的销售。

  支持体系是关键

  据记者调查，券商经纪业务从通道服务向全方位财富管理转型的过程中，投顾业务支持体系建设是券商投顾业务定位的关键。

  对此，广发证券上海分公司客服主管称，广发证券对投顾的专业性要求很高，在总公司、分公司和营业部三个层面上构架投顾体系。把基础的产品销售工作留给理财顾问，而常规的客户开发则通常是客户经理的职责。

  该人士进一步表示，总公司层面的投顾主要进行组合方式的产品供应，负责标准产品的开发，对营业部层面的投顾以及高端优质客户进行相关培训；对营业部层面上的投顾来说，一方面可以销售总公司的投顾产品，如果相关营业部投顾整体素质较高，也可以开发各类创新产品，为客户提供个性化服务。

  “对于目前新三板、中小企业私募债等创新业务的发展，分公司层面会组织相关人员与研究所进行对接，成熟后逐步向营业部下派。”上述客服主管表示。

  华东地区某券商有关投顾负责人表示，券商投顾业务的支持体系建设可以借鉴第三方理财机构金融理财师的发展模式。可以根据投顾的专长执行一些长期发展计划，使新老投顾均能找到合适的定位，毕竟稳定的投顾团队资源才能带来更专业细致的客户服务以及潜在利润的增长。