证券时报多媒体数字报

  论坛嘉宾：

  国信证券副总裁陈革

  长江证券副总裁田洪

  广发证券总裁助理王新栋

  华泰证券总裁助理胡智

  海通证券总裁助理陈春钱

  嘉宾主持人：王新栋

  “营业部转型最大的希望是有更多的产品，而且是将更多低风险的产品带到营业部。借大量低风险产品的引入，逆转客户“炒股的地方就是赔钱的地方”这一印象。

  近几年一家水果超市的门面都比券商的大，一些高档理发沙龙的门面也比券商的大。其实传统的、计划经济下的理发店早都倒闭了，原因就是服务太单一，理发店如果只给男人理发也撑不下去，水果店如果只卖苹果也支撑不下去。”

  证券时报记者 伍泽琳

  在证券时报日前举办的“颠覆与重生——2012中国财富管理高峰论坛”上，参与“全业务链背景下财富管理大平台的构建”议题讨论的五位券商高管认为，传统经纪业务要向财富管理业务转型，券商首先必须调整内部架构的设置，从而打造财富管理全业务链的基础。此外，券商还应积极丰富财富管理平台上研发的产品，为投资者提供全产品线服务。

  组织架构转型

  主持人：券商经纪业务经过20年发展，行业目前正处于非常艰难的时期。在佣金与交易量双降的背景下，去年整个证券行业的营业利润为394亿元，这个利润大致相当于招商银行一年的利润。值得注意的是，招商银行的从业人员不超过4万人，但证券行业的从业人员则超过20万人。因此，我们首先讨论的问题就是，中国证券公司转型为全面财富管理机构需要先从内部组织架构上进行整合。支持各业务链条的综合后台组织架构应如何构建？经纪业务总部在未来的转型中要扮演何种角色？

  陈革：券商内部组织机构的转变势在必行。券商原来的内部组织机构基本上只能称为职能化的机构，或者称作分布式的机构。它的基本含义就是循着某个业务牌照、业务许可、业务职能而建的部门。这既是监管部门的要求也是证券公司原有业态的一个适当反映。

  但财富管理要求券商在整合公司内所有资源的同时甚至要整合社会上的一些资源，用更多的产品和服务满足客户财富增值需求。在此形势下，券商原有的组织架构就非常不适应。

  借鉴成熟资本市场的经验，部分成熟投行采用的是矩阵式管理。在此模式下，除了划分了基本的业务条线、职能之外，还有很多横向的管理、管制加入其中。这样的矩阵式管理能更好地增强资源整合的效率，有的投行甚至会选择多维的、立体化的管理。

  总的来说，要想转型为财富管理机构，证券公司在组织架构上的改革势在必行，而且这种改革一定要打破原有的职能化或按业务牌照来设置部门的窠臼。

  券商经纪管理总部首先要进行自身转型。国信证券的经纪业务总部按照矩阵式模式将整个组织架构进行一次转型。同时，经纪业务管理总部致力于把整个经纪业务打造为公司各类产品、各项业务的综合平台。在此过程中，经纪业务管理总部所起的作用非常关键，是组织者，是连接公司各业务线、各职能之间的纽带和桥梁。

  田洪：从发展历史和客户直觉来讲，券商从来都是一个炒股票的地方。随着行业的转型，券商从此可以成为财富管理的地方。券商过去都根据业务进行职能搭建部门，未来如果要做财富管理，一定要按客户导向进行职能设计。

  券商的客户大致有三类：一类是以投资为职业的法人机构，比如基金公司；二是传统经纪业务中，数量最多的零售客户；三是股票市值中占有绝大多数份额的法人客户。按照客户职能和群体的划分，可形成机构部、零售客户部和公司部，整合公司内外资源以后通过这三个职能部门向分支机构延伸，才能实现券商财富管理的终极梦想。

  打造产品超市

  主持人：近两年，华泰证券在客户服务方面建立了完整的体系，受到了监管部门的推荐，华泰证券的主要做法是什么？

  胡智：毫不夸张地说，近几年一家水果超市的门面都比券商的大，一些高档理发沙龙的门面也比券商的大。其实传统的、计划经济下的理发店早都倒闭了，原因就是服务太单一，理发店如果只给男人理发也撑不下去，水果店如果只卖苹果也支撑不下去。

  券商目前也面临产品单一的困境。实际上，我认为营业部转型最大的希望是有更多的产品，而且是将更多低风险的产品带到营业部。借大量低风险产品的引入，逆转客户“炒股的地方就是赔钱的地方”这一印象。

  未来大量的产品引入，大量财富管理的引入，是营业部生存的关键。华泰证券也尝试了客户分级分类管理，对有不同服务需求的客户收取不同的佣金费率。不过效果甚微，运作一年多来，应该说在新开户的客户群体上还是有一定影响，但不能解决佣金费率持续下降的根本问题，所以关键还是券商服务水平的提高。

  陈春钱：从这几年的工作经验来看，财富管理和一般通道业务的差别就是财富管理更需要得到客户的信任。

  过去券商为客户提供各种理财产品时，较少关注产品自带的风险，为此大部分客户对券商的信任度并不高。所以我们近几年一个工作重点就是如何来构建投资者对券商的信心。实际上不难发现，中国的财富管理未来一定会成为一个非常庞大的行业，但这个行业是不是能落在证券业，需要每一个从业人的认真思考。

  如果我们不能让投资者对券商的产品、服务有信心，那未来我们的财富管理转型是非常困难的。财富管理可能要突破经纪业务过去完全是自己一个部门或者是一条线上的工作，更多的是依赖于公司各个部门和各个产品线所提供基础产品的整合能力。经纪业务要获得突破，是需要公司各个产品部门来提供综合业务服务的。如果没有其他部门的配合和服务，完全只有一个独立的财富管理部门去运作的话，很难达到财富管理转型的目标。

  产品推介存风险

  主持人：在金融产品的销售过程中，部分信托公司和银行的产品因风险遭受诟病，今后券商在布局众多金融产品销售时，如何通过一些操作策略主动管理风险，保护投资利益？

  陈革：我认为券商未来的着眼点不应该放在对银行产品和信托产品的引进和销售上。我的另外一个思路是，呼吁从监管部门到所有的自律组织，放开对券商理财产品的限制，让券商资管成为一个真正多元化的自由产品平台。在这样一个产品平台上，我们能够自由去创建、去研发、去组织各种各样的产品，去满足我们客户的需求。

  从另外一个角度看，金融产品销售还存在客户流失的风险。在我们没有取得金融发行机构合法资质或许可的时候进行销售，实际是把客户介绍给了别的机构。

  在这样一个平台上，我们和其他机构现在是合作伙伴，将来注定是竞争对手。从这个角度看，我倾向于自身金融产品平台的丰富，打开我们自有平台所有的限制，将其建成一个能全方位满足客户需求、开放的平台。

  在这个平台上存在着控制风险的问题。不过在这个平台上有效管理风险、控制风险就显得非常容易，因为毕竟我们是投资银行，我们就是去区别、管理和控制风险的专业机构。

  田洪：按券商创新大会的部署，待相关细则出台后，我们可以代销银行的产品，但从银行的角度来看，券商行业的销售能力实在是微不足道。所以从这个角度来讲，要想给客户提供财富管理，是要放开券商资产管理产品设计的限制，建成各种客户都能参与的丰富产品线，唯有这样我们才能从真正意义上成为一个财富管理机构。

  从财富管理角度来讲，要借鉴和关注目前银行和信托公司出现的风险。如果我们的产品线足够丰富，能够提供足够多的产品给客户配置和选择，以下几个问题是需要我们思考的：首先，要转变我们自身观念，这是核心问题，要从卖产品变成真正意义上给客户提出理财规划；其次，销售过程中，要帮助客户自我定位，做好客户的分级分类；第三，帮助客户降低预期，客户一旦和证券公司打交道，他们的预期就会是，“我今天买的产品明天是否就能获利10%？”实际上，我们卖产品的过程就是降低预期的过程，其次才是为客户做好投资组合建议，这样才能降低未来即便是出现亏损或者不确定事件导致风险的发生。

  营业部未来怎样设立

  主持人：我们请四位嘉宾用最简单的话语做最后表述：随着非现场展业背景的展开，券商到底该不该设立新型营业部？如何确定营业部的数量和规模？

  陈革：我想营运网点的设立是非常必要的，要百花齐放、多种多样、因地制宜设置网点。

  田洪：支持继续设置网点， 因为证券行业的总体规模还是太小。

  胡智：中国人有句古话是“跑了和尚跑不了庙”，所以，庙还是需要的，至于庙要建多大，还是需要因地制宜。

  陈春钱：用论题的标题“颠覆与重生”来看我们的网点，营业部最好是多设置一些，我们服务的触角还是太少了。