证券时报多媒体数字报

  证券时报记者 张伟霖

  当中国信托业加速回归“受人之托、代人理财”的道路，并开始稳固其在中国财富管理市场的主流地位之时，来自商业银行、券商、基金、保险等其它机构的竞争压力也与日俱增。这种竞争格局之下中国信托业该如何定位？信托公司又如何在财富管理中发挥自身优势？证券时报记者专访了平安信托董事长兼首席执行官童恺。

  作为中国信托行业领军公司之一，平安信托对行业有很多独特的思考，而在童恺对平安信托的整体战略规划中，也已经有着清晰的战略定位。

  做信托式财富管理

  证券时报记者：目前不仅仅信托业，包括商业银行、券商、基金、保险等机构也都各自承载压力，压力之下信托业该如何定位？

  童恺：我认为未来信托业将形成两种主流模式：一种是依托于商业银行旗下的私人银行，私人银行需要什么产品，信托公司就提供何种产品，成为私人银行的产品供应商；另一种是既有资金渠道保障，又具备主动管理能力的信托式财富管理。

  对于两种模式而言，单纯依附于商业银行，其业务模式本身依赖性太强，同时受经济周期波动带来的影响也比较大。所以我们更愿意追求建立一个可持续发展的盈利模式，因此我们选择做信托式财富管理。在这一领域，机会大于挑战，其中机会主要体现在两个方面：从需求来讲，高端财富管理需求其实是在不断增长，潜力非常大；从产品供应角度来看，能够为客户带来投资收益的好产品，其实还是相对稀缺的。

  所以，资产管理者必须具备在市场中捕捉投资机会的能力，为客户创造更多财富增值机会，并有效控制风险。我们相信，信托业能够在财富管理这一市场中占据一席之地。

  证券时报记者：应该如何做好财富管理？平安信托在这方面有何经验？

  童恺：我认为要做好财富管理在于三方面的考量：

  首先，要具有强大的投资能力，也就说产品制造能力，这个非常重要。缺失这个能力不可能找到好的客户，也无法维护与客户的关系。信托牌照是信托业独具的优势，它是一个横跨各大投资领域的牌照，可以投资货币市场，可以做信贷、做股权投资，也可以参与实体经济，由此赋予了信托在产品制造时充分的灵活性。

  其次，要拥有获取客户以及维护客户的能力，这也是平安信托一直强调打造自己的直销渠道，并通过平安集团的优势共享客户资源的原因；同时还需建立强大的客户服务团队，通过渠道的专业能力和客户服务能力，把客户留住，增加客户的黏度及忠诚度。

  第三，要具备一个比较强大的运营信息技术平台，处理众多的客户关系，保障每天安全流畅的流程交易。

  打造开放式服务平台

  证券时报记者：谈到客户的获取与维护，平安信托目前打造“打鱼买渔”平台，试图引入外部的信托产品给自己的客户。但如果客户被外部的产品所吸引，会否影响你们的客户维护？

  童恺：事实上，国内最早实现“买渔”的是阳光私募的模式。通过寻找识别优秀的投资机构，与其建立长期合作关系，购买其“打鱼”能力，为客户提供产品。如今我们进一步把这个理念的范围延伸贯彻到购买其他信托公司及投资机构的产品上，以此来实现为客户提供市场上最优秀的投资产品的目标，“买渔”就是要兼顾自身“打鱼”能力有限的问题。

  目前平安信托产品主要靠自主研发，并建立了完整的产品研发团队，未来平安信托也会更多通过外部优质产品资源提升公司产品竞争力。对于采购的产品，不能即认为是非主动管理类产品，外购的产品必须符合平安信托的各种要求，包括满足各种投资标准、风控指标等。我们将配备专门的投管团队跟踪项目表现，同时中台和风控会跟踪项目的风控措施落实情况及交易对手信用水平的变化。

  在客户服务方面，我们也配备着强大的服务队伍。在销售方面，平安信托一半依靠自己的直销团队，一半通过集团共享客户资源。

  对于竞争，无论是信托业内部的竞争，还是来自于其他金融行业的竞争，我认为，目前财富管理领域竞争的态势是被高估的，当前市场远未达到充分竞争的时代。数据显示，国内高净值人群(指个人可投资资产超过1000万元的人群)预计2012年将超过200万人。平安信托在多年的耕耘后，目前所服务活跃的高净值客户超过1.6万人，在国内财富管理机构中位居前列，但占市场总量并不多。中国理财市场才刚刚起步，饼会越做越大，而谁能够从客户出发，贯彻执行其业务模式，谁就能够生存做大。

  关注房地产信托流动性

  证券时报记者：对于目前大家所关注的房地产信托兑付问题，您持怎样的观点？平安信托在这方面具体怎么做？

  童恺：我也是通过媒体了解到一些情况，我想行业里面目前出现的一些困难，主要还是项目流动性的问题。如果能够把流动性问题处置好，长期来看行业不会有太大问题。

  而从平安信托本身来看，公司整体房地产信托业务的所有投资目前运转正常，没有出现兑付困难问题。平安信托在做业务的时候，一直强调风险控制能力，对于房地产项目，我们有着几个最基本的选择标准：

  第一是对手的选择，我们对于交易对手的选择非常严谨，甚至可以说是保守。如果对手选错，那么风险将会非常高。平安信托所合作的房地产对手，基本上为中国规模较大的房地产商，无论从土地储备，还是资金实力、财务状况都是相对健康的。

  第二是项目本身，平安信托配备了专业的房地产投资团队，具备对项目本身进行充分分析及把控的能力。我们会考虑项目本身产生多少利润、项目收益回报、项目拿地价等各方面因素，尽量确保在前期尽职调查的过程中就将风险排除。

  第三个是项目的保障条款，平安信托会充分考虑项目本身的抵押品是否充分；此外还会注重项目现金流安全方面的控制，我们会针对项目风险的不同对现金流控制做一些防范措施，比如说是否由我们先取得项目预售款。