证券时报多媒体数字报

  证券业热盼已久的资管业务大松绑渐行渐近，券商纷纷摩拳擦掌做好备战。在此背景下，未来将有大量的资管产品集中面世。那么，券商将面临的一个问题是，销售能力能否跟得上？在为资管业务松绑大声叫好的同时，券商也应该制定适合自己的渠道合作差异化策略，避免陷入哄抢渠道的恶性竞争之中。

  目前，国内开展资管业务的机构众多，基金公司、银行、信托公司等机构对券商资管业务形成了一定的威胁。其中，在产品销售上，银行渠道对券商的重要性毋庸置疑。近年来，随着券商资管产品的发行对银行渠道依赖程度加深，券商资管销售成本也在快速上升。据了解，现阶段券商资管产品通过银行代销，除了要支付渠道费用之外，还要收取部分销售额度提成，甚至客户的托管费用都要给银行分一杯羹。今年以来，券商为了血拼业务规模，“赔本吆喝”的也大有人在。

  值得欣慰的是，部分券商已意识到一味以同质化的产品和公募基金、私募产品拼银行渠道，其发展前景不容乐观。可以肯定的是，随着资管产品进一步丰富，有越来越多的产品需要通过渠道销售。那么，目前的代销渠道无疑需要扩容。实际上，除了大型银行，一些第三方理财机构，以及位于二、三线城市的城商行都可以扩充到券商资管产品的代销队伍当中。

  现阶段，第三方销售机构的牌照正逐步放开，未来券商资管产品完全能借助专业的第三方销售机构销售，为券商资管业务带来更加多元化销售渠道。据了解，在海外成熟市场，第三方理财机构是金融产品的主力军。以美国市场为例，第三方机构销售的产品比重达70%。

  除了积极扩充外部渠道外，券商内部销售渠道也有待完善。近年来，券商营业部代销自家资管产品的业绩一直不尽如人意，一方面除了资管产品品种有限外，另一方面就是内部利益分配有问题。曾有券商人士形容，经纪业务部门代销资管产品的内部核算是一个“世纪难题”。让人困惑的是，券商自家的营业部渠道资源都被公募基金看重，为何券商自己的资管产品反而舍近求远呢？

  随着券商业务的转型，通过整合公司内部资源，打造全产业链已成为业内共识。在此基础上，券商利用自有渠道销售资管产品也将得到进一步发展。值得一提的是，近期广东某中型券商资管部门负责人算了一笔账：新发行的一只理财产品销售中，经纪业务部门包销了募集规模的六成。(林巧)