证券时报多媒体数字报

  2012年8月23日，西藏5100水资源控股有限公司（以下简称“西藏5100”）公布了2012年半年业绩。报告显示：2012年上半年，公司实现营业收入人民币2.47亿元，同比增长18%，实现净利润人民币1.78亿元，同比增长20%；公司客户结构进一步优化，对中铁快运的销售收入占营业收入的比例自上年同期的33%，下降至27%；零售渠道的销售收入占营业收入的比例自上年同期的12%，上升至41%；总体平均销售单价自上年同期的每吨人民币7147元，上升至每吨人民币8892元。

  东兴证券食品饮料行业分析师分析，在一些外资高端矿泉水屡曝质量问题后，国外高端矿泉水的品牌力逐渐被削弱，外资主导的市场格局正在被打破，与此同时，国内多家企业已瞄准这一领域。其中，西藏5100正在依托其西藏念青唐古拉山脉海拔5100米的原始冰川水源地以及多元化的营销模式占据超过1/4的中国高端瓶装水市场份额(基于Euromonitor International欧睿信息咨询公司对于中国高端瓶装水行业2011年情况的分析报告)，并逐渐成长为国内高端水市场的领导品牌。

  定位高端 开辟市场

  对于目前瓶（灌）装饮用水行业的发展格局，东兴证券食品饮料行业分析师认为，虽然瓶（灌）装饮用水行业近年来一直处于高速发展阶段，但是随着各项成本的高企，行业利润率一直在下滑，2008年行业的利润率只有3.85%，这表明行业已经进入“微利时代”，在这种环境下，很容易形成寡头低价竞争的局面，新进入者难以打破这种格局。但随着国内消费水平的提升，高端水品牌逐渐异军突起，目前已占据国内10%左右矿泉水市场份额。有专家估计，未来三年内中国高端矿泉水的市场容量将不少于100亿，因此未来国内高端矿泉水是一片蓝海市场。

  在西藏5100上市之前，公司曾请了一家专业的公司做了北上广深的调研，结果显示：大部分人对于西藏的前五个概念都是正面的，比如：天然、纯净、无污染等等。“这坚定了我们将品牌定位高端的信念，最关键的是我们的水源本身也非常珍稀，进口产品从品质上看跟我们相比并没有什么优势，这是很重要的。” 西藏5100执行董事兼行政总裁付琳如是说。后来的一系列事实证明，西藏5100的判断没错，西藏5100正是在打造高端品牌的基础上，借助多元化营销手段，开辟了国内高端水的市场。

  侧重机构营销

  拓展多元化零售渠道

  西藏5100下属子公司西藏冰川矿泉水营销有限公司（以下简称营销公司）总经理李良红介绍，营销公司一直坚持“侧重机构营销，拓展多元化零售渠道”的销售策略。公司开拓了独特的机构营销模式，这类客户主要包括中铁快运、中国国航、中国邮政、中油碧辟、中国石化、工银国际、建银国际等。同时，公司积极和大客户采用联营品牌的方式，以双方的品牌和商誉巩固市场领先地位，这类客户主要有全聚德、横店影院等。

  在零售市场方面，西藏5100进一步发展国内的传统销售渠道，以夯实其市场领导地位。2012年上半年，西藏5100的客户结构进一步优化，大力发展零售渠道，选择优质的经销商建立长期的合作关系，保证一定的销售价格和销量。目前，经销商数量由2011年底的132个增加到目前的168个，销售网点由2011年底的4102个增加至目前的6187个，覆盖的城市由2011年底的35个增加至目前的48个。除传统的商超之外，西藏5100还成功覆盖了高档餐饮饭店、高档酒店、高档俱乐部、高尔夫球场、机场等即饮市场，形成了务实、高效的营销网络，确保产品全渠道覆盖。

  针对中国高端水市场的特点，西藏5100还制定了“店点授权、精准营销”的营销策略。“店”即销售的传统渠道，如商业超市、大型酒店饭店、高级俱乐部等，“点”即为西藏5100的全方位覆盖营销战略。“借助这样的策略，西藏5100可以精确统计存货，给负责生产的水厂提供订单指令，为后期生产控制成本，有效避免产品从西藏到内地城市的物流损耗，达到产销平衡。”

  创新营销 启动电商

  基于电商的巨大潜力，西藏5100也积极借助“水卡”尝试电商业务。从2012年4月起，西藏5100陆续和12家国内知名电商合作，开启了5100水卡的线上销售业务，这些电商包括京东商城、当当网、卓越亚马逊等。合作电商认为，对于西藏5100冰川矿泉品质的认可，是开展合作的基础。西藏5100全新的水卡模式也帮助电商大大节约了仓储及配送成本，存货管理问题，例如产品被损坏。由于后期水卡兑换服务由西藏5100承担，配送和后期服务效率大大提高，免去了电商的后顾之忧，降低了电商的投诉率。

  报告显示，西藏5100的水卡业务增长迅速，2012年上半年，水卡的销售收入占营业收入的比例由上年同期的5%，上升至13%，成为公司业绩日益攀升的增长引擎。

  根据国家统计局的数据，瓶（灌）装饮用水行业的利润总额高速发展，2003年行业利润总额为5.14亿元，2011年就达到了52.29亿元，是2003年的10倍多。“借助于多元化的营销策略，未来以西藏5100为代表的高端瓶装矿泉水将会有更好的发展。”东兴证券食品饮料行业分析师预测。 (肖渔)(CIS)