证券时报多媒体数字报

  证券时报记者 程鹏

  “上市近三年来，安科生物苦练内功，着重开展创新能力、市场营销能力和规范运作能力建设，成绩还基本符合市场预期。”安科生物董事长、总经理宋礼华接受证券时报记者采访时表示。

  “目前内、外部有很多有利的条件，公司未来将坚持主推生物医药，现代中药和创新化药护航，‘一主两翼’协同发展的横向一体化战略，努力打造大型医药产业集团，实现‘百年安科，百亿安科’的宏伟目标。”采访中，宋礼华信心满满地告诉记者。

  五年战略规划

  要实现上述目标，宋礼华指出，其实安科生物目前有许多有利条件。

  在外部，首先，生物制药面临难得的发展机遇。据统计，预计2020年，生物制药在全球药品销售中的比重将超过1/3。2013～2020年专利到期高峰将是生物仿制药发展的黄金阶段，单抗药物、TNFα受体抑制剂、长效蛋白药物这些新型的生物仿制药在国内将迎来发展机遇。

  其次，随着人民生活水平的提高和中国老龄化社会的到来，国家将会不断加大健康产业的投入力度。工信部消费品工业司医药处负责人曾对媒体表示，《生物产业“十二五”规划》预计生物产业产值到2015年将达3.6万亿，较2011年产值1.5万亿增长1倍以上。

  从内部条件来说，为了抓住机遇，安科生物也制定了下一个五年科技创新发展战略规划。宋礼华称，安科生物的科技创新产品领域将根据目前现有优势和未来研发方向涵盖：抗病毒肝病领域；生殖、生长发育与抗衰老领域；止痛领域；抗肿瘤、血液领域；疑难杂症等领域。

  具体到实际操作，宋礼华给出了安科生物的实施步骤。首先，公司将拟新设“安科生物新医药研究院”。其次，公司将建设工业化动物细胞生物制药技术平台、人源化治疗性单克隆抗体药物开发技术平台、长效化蛋白质药物技术平台、抢仿化药和创新化药开发等多个技术平台；此外，公司还将形成多种创新途径，包括自主研发与技术改造升级、研发外包、品种和技术的购买引进以及目标企业的并购等。

  应对营销硬伤

  营销体系的不完善一直是制约生物制药企业快速成长的主要硬伤。对于安科生物来说，拥有一支自建的专业医药销售团队一直是其销售体系的特点，在全国各主要城市建立自己的网络，可以增强对于终端渠道的掌控能力，但是缺点在于会留下大量的市场空白。

  宋礼华告诉记者，目前安科生物已形成300多人的生物制品销售队伍，网络覆盖全国28个省，产品销售规模在同行业中处于前列，而且从2011年开始，安科生物开始对营销体系进行全新的整合和变革。

  首先，安科生物撤销了原来 “销售分公司”的设置，针对不同的营销模式设立营销中心、招商中心、诊断试剂中心，重点增加了招商营销模式的运用，扩大对于市场空白的覆盖。

  其次，将销售体系原本的扁平式管理架构，增设了大区经理的层级，并将之前“小包式”结算的费用管理，改为预算制，将管理权限明晰。接着，对于自身的销售团队由过去的多产品销售，转变为分组分线，细分市场，提升销售团队的专业化程度。

  此外，还有一大亮点就是增加了客服中心，解答客户对药品相关咨询，使安科生物与患者、医院、销售商之间建立有效沟通，提升产品的品牌效应。

  宋礼华表示，《医药工业十二五规划》中，明确将推动企业兼并重组作为重要任务，目标就是提高产业集中度。在政策影响下，中国医药产业并购将成为“十二五”阶段的主旋律之一。安科生物将充分利用这一战略机遇期，积极寻找符合公司战略发展方向的标的医药企业，开展战略性并购重组工作，以快速做大公司市值。