证券时报多媒体数字报

  证券时报记者 伍泽琳

  “我们有款年收益9%的信托产品，您有兴趣了解吗？” 在投顾老张的印象中，有超过八成的投资者会耐心听完他做的产品介绍，与过去听到“股票”二字马上被挂断电话有天壤之别。

  今年以来，投顾老张的工作内容变化不小，过去的紧盯行情、广读研报，已被如今的研究信托产品的说明书、收益率取代。

  股市持续低迷，老张名下的客户资产由千万元缩水至数百万元已不是什么新鲜事，“一个去年转去做茶叶生意的老客户自嘲说，股票跌到连交易密码都忘了。”在老张印象里，除了转去做生意的客户，一些股市受伤的投资者则将目标转为较低风险的理财产品。

  “投资债券的安全性虽相对较高，但一般散户难以参与部分重要品种，相比之下，信托产品预期收益率较高、投资期限适中、风险控制得当的综合优势更有吸引力。”在老张看来，这正是目前券商热衷代销各类信托产品的原因。

  信托产品的销售到底有多火？老张的经验是，百万元买入门槛的信托产品，往往一两天就销售一空，这其中又以信托类固定收益理财产品更受欢迎。

  信托产品的代销走俏，老张的工作压力也随之增加，在信托产品的销售上，投顾需要下的工夫并不比研究股票行情来得轻松。“信托产品种类繁多，如何清楚了解一个信托产品的特点？又如何让客户了解清楚？都是投顾要做的功课。”据老张的经验，哪家信托公司发行何种类型信托产品？其投资标的、投资期限、预期收益率如何？产品风险控制情况如何？在向客户介绍前，他都必须研究透彻。

  “信托产品种类越来越多，但是真正好的产品还是要花力气去筛选。”老张总结道。今年下半年以来，老张开始与所在券商机构业务部同事一起拜访信托公司，尽其所能向各家信托公司推介他们的销售渠道，力求获得一些热门信托产品的代销额度。

  9月刚开始，老张又接到新任务——和信托公司合作开发新产品。老张所在的券商认为，券商与信托公司还有很多合作空间，例如券商可以凭借自身的研究资源，参与信托产品设计环节。“针对公司一些大资金客户的投资需求，我们最近正与几家信托公司共同开发一些基建项目、房地产项目的信托产品。”在老张看来，券商和信托公司的合作才刚刚开始。