证券时报多媒体数字报

  编者按：这是一份逾300名投顾的答卷。自券商投顾业务正式开展以来，业界对该业务的发展战略、业务模式和角色定位的探讨较多。而通过了解投顾的生存状况，或许能进一步帮助业内各方更好地研究或开展该业务。为此，证券时报记者历时一个月，对北京、深圳、上海、武汉、杭州、黑龙江等地超过300名券商投顾进行问卷调查，力求还原他们最为真实的生存现状。

  证券时报记者 伍泽琳

  投顾业务经过近两年的探索，目前正遭遇一系列的“不顺心”：平均客户服务佣金在1％。～1.5％。之间，提佣效果并不太理想；从业经验主要在3年～4年之间，多数投顾尚达不到成熟的要求；面临多项考核，既要引进增量资金，又要服务好存量客户，还得兼顾各种金融产品的销售。

  多数投顾尚待“成熟”

  投顾业务推出伊始，投顾从何而来一度困扰着各家券商。证券时报此次调查结果显示，成为投顾之前，40%的投顾经由客户经理转岗；27.5%的投顾此前从事行政工作或其他后台工作；25%的投顾由证券分析师转岗；此外，还有极少量投顾由经纪人转型而成。

  中国证券业协会统计信息显示，截至9月19日，注册在案的投顾共有22542人，不足证券业从业人员的一成。其中拥有投顾人数在千人以上的证券公司分别为广发证券、银河证券和国泰君安证券。

  调查结果还显示，转岗为投顾后，大部分从业人员的收入与此前相比有所改善。参与调查的投顾中，49%的投顾收入比之前有所增加；25.64%的投顾表示收入并无变化；而23.08%的受访投顾表示收入增减与市场行情密切相关，因此不便比较。另外还有极少量的受访投顾表示转岗之后收入反而下降。

  据业内人士介绍，本科学历或以上、从业2年以上、通过证券从业资格考试中《证券投资分析》考试，是注册为投顾的必要条件。

  参与此次调查的投顾从业年限主要集中在3年～4年与10年以上：近四成投顾从业年限在3～4年之间，逾三成投顾从业年限在10年以上。

  “经历过若干个牛熊交替的市场周期才能算是一个真正成熟的投顾，目前大部分的投顾都仅有3年左右的从业经验，远远达不到成熟投顾的要求。”中山证券财富管理中心相关人士表示。

  投顾考核任务重

  转岗为投顾后，还会面临和客户经理一样的业绩考核吗？本次调查结果显示，64.86%的投顾面临双重考核，该部分投顾所在券商对其在新增客户资产上有一定比例的考核，在维护存量客户的交易量上也存在相关的考核；12.8%的受访投顾表示，所在券商今年将重点考核其服务的客户资产增长率；11.51%的受访投顾表示，目前所在公司对增量资产没有考核，重点考核落在存量客户的维护工作上，例如盘活客户资产等作为参考指标；另外有超过一成的受访投顾表示他们的考核指标侧重在新增资产量上，与客户经理的业绩要求并无大差别。

  “下半年开始，我的主要工作是提高营业部交易额的市场占有率。除了提高名下客户交易活跃度外，还要配合公司对融资融券业务的推广，提高客户对该项业务的使用率。此外还有几百万元的新增客户资产指标要完成。”中信证券某营业部知名投资顾问表示。

  在引进客户资产方面，参与调查的投顾中，31.6%的投顾表示，所在公司年初给他们定的考核指标是1000万元以上；23.7%的投顾表示该今年要引进资产300万元～500万元；18.42%的投顾今年的资产引进任务在500万元～1000万元之间；只需引进200万元以下资产的投顾占比为10.53%；另外还有15.79%的投顾表示今年并无引进客户资产的考核。

  与投顾当前名下客户资产相比，上述需要完成的引进客户资产考核指标压力不小。本次调查结果显示，名下客户资产在1000万以上的投顾占比在三成左右；名下客户资产在500万元～1000万元之间的投顾占比为27.81%；而23.43%的投顾名下的客户资产在300万元～500万元之间；此外存在17.56%的投顾名下客户资产在300万元以下。

  佣金为1％。～1.5％。居多

  无论将投顾定位为产品销售的载体还是提供咨询服务的专业人员，对各家券商而言，投顾的首要任务就是提高交易佣金费率。

  调查显示，51.28%的投顾目前服务的客户平均佣金费率在1％。～1.5％。之间；17.95%的投顾服务的客户平均佣金费率在2％。～3％。；客户平均佣金水平在1.5％。～2％。之间的投顾占比为15.38%；只有5.13%的投顾所服务的客户平均佣金费率达到3％。。

  出于投顾业务额外收费的考量，超过半数接受调查的投顾认为服务是有价的，对名下客户都应收取相应费用。有12.82%的受访投顾表示投顾业务在逐步的推行过程中，目前小范围试行服务收费可以实现；不过也有部分投顾对是否能额外收取费用表示悲观，20.51%的受访投顾认为目前通过投顾服务，让客户愿意提高佣金费率就已不错，不敢奢望额外收费；10.26%的受访投顾则认为，投顾的服务价值在佣金费率上已完全体现，没有必要额外收费。

  在为客户提供咨询服务的方式上，飞信成为投顾服务客户的利器。参与调查的投顾中，54.72%的投顾表示，他们一般选择通过发送手机短信、飞信等方式为客户提供资讯服务；28.3%的投顾则习惯通过QQ群服务客户；15.09%的投顾选择发送邮件的方式服务客户；仅不到2%的投顾通过个人博客与微博服务客户。

  在资讯服务内容上，75.6%参与调查的投顾表示将涵盖研究报告、股票策略、新闻汇总等等；而12.2%的投顾表示重点为客户发送投资策略分析；7.32%的投顾则认为发送精选研究报告能获得客户青睐；3.4%的投顾认为客户需要获得宏观行业分析的资讯；1.48%的投顾认为，将近期发生的新闻汇总发送给客户即可。

  “初步估算，我们公司每年花在短信上的费用在100万元以上。”深圳一家中型券商总部经纪业务人士透露。

  然而，花费不菲的信息成本并没有让投顾服务达到预期效果。参与调查的投顾中，42.86%认为客户对其所发送的资讯反应一般；而18.37%的投顾表示客户对这些资讯内容不太满意；还有8.16%的投顾表示客户认为其所发送的资讯可有可无；仅30.61%的投顾认为客户对其所发送的资讯内容很满意。