证券时报多媒体数字报

  证券时报记者 黄兆隆

  作为舶来品，由价值投资衍生而来的卖方研究在大众审视下似乎有些无所适从。

  卖方研究的代表人物高善文曾用“适应和挣扎”形容这个行业本土化的过程，虽然这个过程看上去并不美好，但不可否认的是，在卖方研究领域中依然可以发现足够的亮点。

  日前，证券时报记者调研业内十家大型券商，以中金公司、申银万国、东方证券、广发证券等券商为代表的本土化卖方研究势力正在崛起，影响力也日渐卓著。他们或借鉴海外研究销售模式，或通过细化客户需求服务找到自身的发展之路。

  中金瑞银样本：

  突出销售专业化

  在国内众多销售服务团队中，中金公司、瑞银证券等券商的销售服务水准十分突出。

  “首先是人员的专业素质非常高，对研究较为了解，对内部研究团队的研报解读非常专业，甚至能够分析出研究员未曾察觉的业态变化。”上海某大型上市券商研究所负责人表示。

  除却熟稔研报以外，中金公司和瑞银证券的销售往往都有着自己的独到的技艺。比如，部分销售人员能够在多个产业研究领域有着独到的见解，经常能够为基金提供专业研究指导。

  “一个显著的特点是，两家券商的销售与研究较为分离，既学习海外模式，由销售面对基金，研究彻底走向后台，但销售员又从研究员之中选拔而出，从而提升销售服务的专业度。”上述券商研究所负责人表示。

  学习这种模式的还有东方证券。为此，该公司还特意从瑞银证券挖角了一个销售团队。

  东方证券样本：

  产业链研究及多样化服务

  全行业利润萎缩的背景下，东方证券研究所依然创造出基金分仓佣金连续3年上升超过50%的佳绩。

  支撑其快速发展的一个关键因素是，东方证券研究所在研究服务中的创新。

  据了解，东方证券最早在业内提出产业链研究，这一研究理念大大超越同期卖方研究所所专注的公司个体研究。

  “产业链研究要求通过全产业视角来看个体公司的业态发展，比如该上市公司处于该产业的哪个产业端，同时必须给出上下游产业关联分析。”上海某大型券商研究所负责人表示，“这一模式后来相继被业内同行复制。”

  创新似乎成为东方证券研究服务的一个标杆，在业内，东方证券还开创了为投资人提供海外投行研究服务的先河。

  “研究所专门翻译海外投行最新研究报告甚至重要新闻资讯，在信息报告发布当晚就会发送给基金经理人。”上述上海研究所负责人表示，“这点深受关注外围市场的基金经理欢迎。”

  在销售服务领域中，东方证券开创性地将德州扑克竞技引入投资领域中，举办了德州扑克联赛。

  “这种考验脑力的比赛对投资人非常有吸引力，其服务成本相较其他奢侈消费却并不高，仅需租借场地和提供奖品，足以反映出东方证券研究所以及销售团队灵敏性，能够快速把握客户心理需求。”国金证券研究所相关人士表示，“东方证券已经在该领域中做出品牌，其他研究所复制这种模式效果都不明显，等于在为东方证券培养客户。”

  申银万国样本：

  扎实基础研究和完备研究体系

  作为卖方研究的黄埔军校，申银万国研究所最为成功的无疑是其创建的卖方研究体系，这也使得其研究方法在业内备受推崇。

  “行业研究分类最早是由申银万国提出来的，之后成为业内的通用标准。”申银万国研究所相关人士表示，“除此以外，很多类比的研究方法和模型研究也是我们最早提出来的。”

  一个可以佐证的例子是，从申银万国出走的黄燕铭将申万的成熟研究体系嫁接到了瑞银证券，而另一个出走申万的张岚则在长江证券研究所时期完整地继承这套研究体系和方法。

  除此以外，让基金公司最为佩服的便是申银万国扎实的基础研究。

  “申万的后台历史数据是最为完备的，我们提交一个需求，申银万国总能很快速地满足。包括其后台储备的产业数据信息库以及庞大的数量模型库，都是其研究品牌成功的一个因素。”上海某国有基金公司基金经理表示，“这需要长时间的积累，目前很多研究所在这方面储备较为薄弱。”