证券时报多媒体数字报

  证券时报记者 黄兆隆

  高善文曾用一句话来形容卖方研究服务，即卖方研究做的是生意，卖的是产品。

  按此逻辑，既然是做生意，就必须满足客户的需求，因此研究服务需要不断地挖掘客户的真正需求，而不是依赖一些潜规则的手段“拿下”基金经理从而获取分仓。

  那么，从挖掘基金需求的角度出发，究竟什么是卖方研究该干的事情呢？下面笔者将举出两个例子以期抛砖引玉。

  一是国内卖方研究有必要学习海外市场，真正建立一支专业化的销售团队。因为在海外卖方研究服务领域中，销售人员往往比研究员对基金经理更有影响。

  据广发证券研究所所长张岚介绍，“在海外，销售往往是较为成熟的分析师转型之后的选择。在内部服务模式中，研究人员实际是后端服务团队，他们并不直接接触基金公司。相反，销售地位更为突出的，是一线的核心业务人员。”

  据了解，海外投行对直接服务基金的销售人员挑选及考核的标准非常高。在基金公司看来，对投行研究服务的第一印象来自于其销售人员的表现；销售人员必须非常了解研究，尤其是要能够在不同的细分领域满足基金的要求。因此，销售的工作必须及时针对某上市公司或者某行业变化，提供最快捷的咨询服务。

  这就意味着，研究员只需要了解其所辖行业，但销售必须通盘了解多个甚至是整个大类范围的产业研究。

  在这种模式下，销售主导着投行的研究服务。比如销售针对基金公司需求指定后台研究的方向，研究员团队则可彻底从服务客户的牢笼中解放出来，转而专注于研究，提升研究质量。

  二是国内卖方研究应该提供客户真正有需求的策略服务，比如关于做空时代的研究服务。

  比如，中信建投研究所相关负责人就认为，“产业融合、新技术革新必然带动着实体经济的改革，同样随着融资融券、股指期货等工具以及创新品种被引入到资本市场，过去单一传统的研究显然满足不了投资人的需求。”

  事实上，随着中信证券等多家公司股价遭遇做空袭扰后，投资人对于上市公司负面信息格外关注，尤其对负面信息的做空研究需求日益提升。

  多数卖方研究人士也意识到了这一研究领域的巨大市场空间，纷纷表示，“越来越多的投资人特别关注这一现象，未来应该为投资人提供针对某产业业态的负面研究。”

  不过，卖方研究提供卖空研究服务将会不可避免地损害某些重仓客户的利益。对于卖方研究而言，如何取舍，将是一个考验智慧的问题。