证券时报多媒体数字报

  证券时报记者 游芸芸

  产品测评系统缺失并非是最糟的，证券行业面临的最主要问题是系统健全后如何能得到执行。

  产品分级分类和风控系统在销售环节大多形同虚设，这源于券商多年来追求销售规模的情结。券商此前销售的两个主要品种——集合理财和公募基金的规模均和券商自身利益高度相关。

  对于券商来说，销售公募基金最大的好处在于获得基金分仓佣金收入。而要想获得基金分仓收入，券商就需要以勤奋销售作为交换条件。目前，基金承诺的分仓交易额与对应的券商代销基金额之比，整体水平已从几年前的10倍增至30倍。如果某券商销售1000万份基金，那么基金公司需要承诺在该券商完成3亿元甚至更多的成交额。而这个纪录还不断被小基金公司打破，最高的比数可接近100倍。

  在如今低迷的市场上，销售基金换取佣金收入对一些小券商具有一定的吸引力。如果销售3亿元基金，则可以换取约100亿元的成交额，这意味着将获得800万元的佣金收入。

  此外，券商集合理财规模所能决定的既有行业资产排名，也关系到管理费和交易佣金收入。虽然目前券商集合理财总规模只有4800亿元，但单个公司的托管资产排名仍能影响到上市资格和市场地位。例如，深圳一家中型券商为了冲刺上市，大力发展资管业务，除了从某基金公司挖来投资团队外，还在全公司动员销售集合理财，主攻受托资产规模。

  在现阶段，不少券商的经纪、投行业务正处于惨淡境地，而资管业务还能凭借管理费收入来过日子。有的集合理财产品的交易佣金收入甚至可能超过管理费收入——这也是券商不惜免收手续费也要冲规模的一个重要原因。

  在以规模考核为导向的高压销售氛围下，产品介绍、风险提示和客户适当性原则便会走样，甚至“缺席”。尤其在券商代销金融产品范围即将放宽的当下，金融产品上架前的筛选工作直接决定了券商的口碑和客户体验度。

  除了券商，其他金融机构也面临同样的问题。近些年，国内许多金融机构在业务拓展方面对风险认识欠缺，令很多从业者感觉无奈。某国有大行深圳一支行负责人对分行下达的产品销售任务连续几年上浮100%表示无奈，他们为了完成任务，只能把不合适的产品强行推销给客户。

  与此同时，也有一些金融机构在严格执行产品分类和风险控制上尝到甜头。如招商银行的相关产品系统近年在机构投资者中树立了良好口碑。虽然其优选的各类基金、券商、保险及信托产品收益率并非最高，且数量相对有限，但稳定和针对性较强的产品体系为投资者带来了良好的投资体验。在产品销售形成良性循环之后，该行获得了机构投资人的信任以及优秀产品提供商长期合作的机会。

  在现阶段，每一个从业人员深知，单纯追求规模和收入，无异于将客户推向火坑，公司迟早要被客户淘汰。如何平衡券商产品销售时的公司利益和客户利益始终是证券业的一个难题。许多从业者私下承认，所在公司短期的考核制度让人无法选择。深圳一中型券商总裁曾表示：“股东不会给三年甚至更长的时间来证明保障客户长期利益的大团圆结局。这导致很多经营人员必须在很短的时间内证明自己，而证明自己的唯一方式就是当期收入的增长。”

  几乎所有的经营者都被业绩考核绑架。尤其在市场环境改变之后，一些股东无法忍受券商利润的大幅缩水，由此对成本和利润的双重严格考核自去年底起便在一些大型券商中推行。

  上述股东往往要求券商严格把控成本释放利润，这导致金融产品销售赖以生存的分类分级系统、人员投入大受影响。一方面，公司需要不断提升销售额来增加营收；另一方面，为客户筛选产品的系统投入却迟迟不能完成。这给整个行业的发展带来不利影响。

  忽视风险最终将被风险绑架，这样的例子在世界金融史上不胜枚举。证券行业正迎来历史性的发展机遇，任何短视行为无异于自毁长城。现在正是考验经营者、股东智慧的关键时刻，谁能在竞争中将客户的利益真正放在心里，才可能最终获得市场的尊敬和客户的最大回馈。