证券时报多媒体数字报

  证券时报记者 张伟霖

  不少券商已开始大举杀入信托代销市场，对于众多草根第三方理财机构来说，这并不是个好消息，除了应对那些拥有金融牌照的信托系第三方理财机构的冲击，还将饥肠辘辘地迎接券商这一新进强劲对手的挑战。

  据证券时报记者了解，目前长江证券已与交银国际信托结成战略合作伙伴，华福证券也与兴业信托迅速签署了战略合作备忘录。在券商创新新政的指引下，券商与信托公司已率先在代销领域打开了合作口子。

  在信托产品代销业务上，早于去年已有部分大券商如中信证券等有过类似尝试，早期合作则始于证券类阳光私募产品，而在政策未放开之前，该类业务要凭“产品推介业务”面目示人。

  对于券商的销售能力，信托公司也较为看好，券商可望凭借网点优势获取信托代销业务的较大份额。以非保本的阳光私募类产品为例，过去两年券商的销售均轻松过亿。此外，券商的经纪人数量目前也远高于信托公司的直销人数，进行信托业务的“充电”后，其销售能力将不亚于信托公司本身的直销能力。

  据长江证券分析师刘俊测算，综合考虑代销金融产品的规模增速，未来券商代销信托产品规模将在万亿元以上，代销收入可望达到160亿元，而未来券商代销各类金融产品的总收入合计约为190亿元(含基金代销收入)，净利润将达120亿元。

  券商抢滩代销市场，意味着草根第三方理财洗牌的开始。

  此前，第三方公司普遍的销售策略是以信托产品为主，同时辅之以私募股权投资（PE）产品及二级市场产品。大部分第三方理财机构的信托产品配置比重在70%以上。

  根据平安信托的调查显示，国内投资者当前仍以“产品导向”为主，为此脱胎于信托公司直销团队的第三方机构有着得天独厚的优势，其典型者如与中融信托同一股东且大部分管理层来自于中融信托的恒天财富。在恒天财富某部门负责人来看，今年上半年，该公司代销的信托产品有七成来自于中融信托，销售总规模已经超过了中融信托直属的财富管理部门。

  对于草根第三方而言，日子恐怕会愈加难过——上架的信托产品数量下滑且产品质量普遍不佳。面对券商的抢滩，目前作为第三方主要收入来源的代销佣金已有下降势头。

  一般来说，实力较强的第三方销售信托产品的佣金为1%~3%，其中一年期产品为1%，两年期为2%，三年期则为3%。如此设置佣金有两方面原因：一是期限长的产品，融资成本较高，能承受更高佣金；二是对第三方来说，投资者购买一年期产品，三年内可能有多次交易，可提供多次佣金，而三年期产品则可能只有一次交易。随着竞争的加剧，目前的佣金率已经有所下调，除了一年期维持1%不变外，其余两档平均下降了0.5个百分点。