证券时报多媒体数字报

  虽然业内很早就预计理财产品领域会出现一波较大的危机，只是一直不知会以何种形式出现，华夏银行代销理财纠纷事件的发生，为理财产品的兑付危机拉开了序幕，而该事件的解决方式，将很可能成为日后类似事件处理的一个重要的判例。

  目前，纠纷双方在华夏银行到底有无代销理财产品这个问题上大打口水战。投资人通过各种举例来证明华夏银行参与了代销行为，而华夏银行总行则出具证明否认了这种代销行为。在我来看，这个问题的核心点其实并不在于华夏是否发生了代销这一行为，而是在于澄清一个观念：如果认定了华夏代理销售了该款理财产品，就一定应该对投资人进行代偿吗？

  我认为，如果代理销售就意味着要进行代偿，这是一种销者有其罪的观念，它必然使我国财富管理的起步非常艰难。为什么呢？因为这种近乎要销售机构保本的理财投资理念，必然使得大量投资人将更多的关注点放在对销售方的认可上来，而忽略了对投资产品本身的风险判断。这种本末倒置的做法，对投资人而言，其实是弱化了自身投资能力的培养，而强化了对销售机构的依赖，他们必定在产品出现问题之后，不去反省自身的投资决策，也不对自身的投资行为做出应有的责任承担，而是寻找很多理由来论证销售时自己不知情或者没有进行充分风险揭示，期望在销售方身上寻找责任认定，让对方履行代偿义务。

  在这种情况下，银行就处于一种非常尴尬的境地，如果迫于压力都对投资人进行赔付，那么意味着以后所有的理财产品的销售，都是保本型理财产品，任何代销的产品，都需要对其兑付进行担保。而且也让投资人更加意识到与其关注产品风险还不如选择强有力的销售机构，从而陷入恶性循环。银行如果顶住压力，不进行兑付，则面临舆论以及信誉极大损失的压力。可以说，华夏代销事件折射了当前几乎所有代销机构的博弈困境，尤其在未来可以预料的一到两年里，有大量的理财产品出现兑付危机的情况下，引起了业内的高度关注是不难理解的。

  当然，有人认为华夏在代销事件上做了很多违规的地方，并因此认为华夏应该承担代偿的责任。在我看来，违规和代偿毕竟是不能划等号的，是要分开进行认定，对于违规的地方，需要进行处罚，同时也需要对投资人做出一定的补偿，毕竟由于内部的管理不当引起了投资人的理解失误，并且造成了投资亏损，这个是客观存在的事实，但是这并不代表投资决策是由于银行的违规所引起的，最终的投资决策还是投资人自己作出的，对于理财产品的投资风险的最终判断的决定权还是在于投资人手里。更何况理财产品的风险是因人而异的，不同的投资人对同一理财产品的风险承受是不一样的，从这个角度来看，销售人员也是无法掌握和了解到投资人的风险容忍度，所以完全把责任推到销售层面，并不是合理的解释。

  事实上，在美国诉讼案例中，也有类似辩论，投资者认为自己是相信了银行及其代理人（销售人员）才做出购买决策，而辩论中法官并不支持这一论点。

  从法律地位上看，销售人员是银行的代理人而非客户的代理人，作为具有民事行为能力的客户应具备对“谈判对手”提供的信息做出判断的能力，所谓的“信赖、依赖销售人员”的事实并不能帮其免责。最终还是判定投资人自己承担投资损失。

  也正是有这个判例的存在，使得国外的投资人对于投资决策的风险性认识和自身投资能力的评估都非常重视，由于投资人的投资能力毕竟有限，在很多时候无法独立进行投资决策，在这个情况下，服务客户的独立财富管理的概念才得到社会和投资人的认可，这些机构通过他们的独立的专业判断和投资决策帮助客户更好地进行财富管理，很好地满足了投资人无法充分把握投资风险的需求，从而在过去几十年里，理财迅速成为了一个特定的行业。

  如果不改变销者有其罪的固有思维和法律认定，财富管理压根无从谈起。因为销者有其罪，所以投资人会把产品本身风险审核这个核心点淡化，转移到对销售人员或者销售单位的认可和追偿中去。这显然是无法持续的模式。同时销售者为了回应公众的舆论责任，简单地采取了代偿方式来进行安抚，从而让投资者越发地迷恋销售机构和人员，对产品本身的风险都不关注，这样，理财市场必定会陷入恶性循环。