证券时报多媒体数字报

  证券时报记者 伍泽琳

  券商投资顾问业务正式推出即将满2年，在这700多个日子里，从业务模式到业务创新再到投顾管理，我国券商对投顾业务发展的探索一直没有停止。

  俗话说，工欲善其事，必先利其器。业内人士表示，如今，券商投顾系统管理平台已覆盖了业务推广、服务提供、人员管理等内容，在扩大服务对象覆盖率、提高券商佣金费率上已初见成效。

  扩大服务覆盖率

  中国证券业协会公开信息显示，在当前114家券商当中，注册投顾人数最多的券商为广发证券，拥有1326名投顾。而据该公司内部统计，该公司投顾人数与所服务客户数量之比仍不尽如人意。而一些投顾人数在百余人左右中小型券商中，一名投顾要服务的客户数甚至高达数百名。如果没有一个投顾系统管理平台为业务提供技术支持，券商的投顾服务覆盖率将会很有限。

  业内人士表示，券商的投顾管理平台通过互联网及时为投资者提供服务，节省了券商渠道推送成本及人力服务成本。

  “目前，公司每天通过平台向客户发送的长江快讯短信产品覆盖的客户已近20万户。投资顾问平台在公司的服务体系中扮演了不可替代的角色。”长江证券经纪业务相关人士说。

  据中信证券北方某营业部一名资深投顾介绍，该公司的投顾系统管理平台为投顾人员向前台定位转型提供了落地工具，提升了投顾人员经营客户的意识，在提高客户体验水准的同时也提高了投顾人员的创收能力，将投顾的服务价值、创收趋势以量化的形式进行展现。

  提佣已见成效

  “行业的需求有时候也会引导技术的进步，正是为了切合投顾业务的服务模式，券商的系统建设与经纪业务发展紧密融合。”沪上某大型券商信息技术总监说，近年来随着传统通道式服务竞争加剧，佣金费率下滑加速，传统经纪业务面临转型压力。该公司投顾服务综合平台的推出，为投资顾问给客户提供更好的服务打下了基础。

  业内人士表示，通过证券公司的投顾服务综合平台，投资者可以选择多种渠道获得投顾服务。一方面投顾系统可以满足客户专业化、个性化需求，另一方面该系统可以通过考核与激励，提高投顾的积极性与主动性，同时还可以增加客户黏度，提高佣金率，增加公司利润。

  “投顾系统可以引导客户进行投顾服务签约，据统计，签约投顾服务后的平均佣金率提升了60%左右。”长城证券经纪业务相关人士表示。据了解，证券公司的投顾服务主要采用收取佣金和收取服务费两种形式，现阶段客户签约投资顾问服务计划的多采用第一种收费模式。

  “公司目前投资顾问服务客户的平均佣金远高于公司平均佣金水平，可见投顾业务的深入开展对营业部稳定佣金费率、甚至提升佣金费率发挥了重要作用。”华泰证券经纪业务相关人士说。

  此外，中原证券经纪业务相关人士也认为，当前投顾服务对佣金费率更多的是起到稳定作用，遏制佣金率快速下滑趋势。不过，当前的投顾业务开展模式与投资者对有偿服务的认识理解之间有差距，难以获得规模化的增值收入。

  服务内容丰富

  “通常而言，证券公司的投顾系统由业务功能、技术模块和数据中心三大部分组成。”中山证券经纪业务相关人士介绍，其中，业务功能包括客户服务、客户分析、投顾管理等内容；技术模块主要涵盖一些动态指标等内容；而数据中心主要实现投顾服务的风险控制和留痕。

  作为投资顾问提供专业服务强有力的后盾，券商投顾系统所提供的产品相当丰富。“无论是自主交易型客户、资讯依赖型客户，还是以机构为主体的高端客户群体，证券投顾服务平台上提供的产品和服务都能满足其需求。我们还可以根据客户提出的要求，为客户量身定制资讯产品。”恒泰证券经纪业务相关人士表示。

  值得注意的是，券商投顾系统强大的客户营销功能不容忽视。投顾系统中的数据模块能分析总结现有目标客户的关键特征，协助投资顾问有针对性地进行营销，既能节省成本也能较大可能地实现收益。

  “我们投顾系统所推送的产品内容包含投资建议、重仓点评、营销活动等方面，实现对客户持仓、异动的跟踪建议和账户诊断，并有效响应客户的各项服务请求，发起直销类型的营销活动。”华泰证券经纪业务相关业务人士介绍。

  此外，招商证券经纪业务相关人士说，该公司的投顾平台还实现了代销产品的电话销售功能，这有助于投顾给需要买入代销产品的客户提供即时买卖服务。

  助力咨询收费

  业内人士表示，投资咨询要实现规模化收费非常困难，当前券商投资咨询业务并没有在前期咨询公司的基础上有所创新。不过，尽管目前投顾服务的主要作用集中体现在提高交易佣金费率上，但是券商对收取投资顾问服务费的探索从未停止。实际上，包括国海证券、华泰证券、齐鲁证券等多家券商一直在小范围试行投顾收费业务。

  不过，要想推广投顾服务收费，一套强大的投顾管理系统不可或缺。例如齐鲁证券，利用该公司的投顾服务系统改变了客户与投资顾问一对一的服务模式，也改变了投资顾问面向客户单兵作战的传统服务模式。“我们客户面对的不再是单一的某个投资顾问，而是整个投资顾问团体为其服务。”齐鲁证券经纪业务相关人士说。