证券时报多媒体数字报

  证券时报记者 潘玉蓉

  300多万保险销售大军正在为销售基金做准备。日前，平安人寿启动“万名理财规划师计划”，准备将营销人员打造为“全能金融管家”；而在一些代理机构里，鼓励代理人员参加基金业销售资格考试的计划也提上了日程。

  险企欲圆全能金融梦

  靠着“一张嘴，两条腿”，全国300多万名保险营销员为保险业卖出了数千亿元的保费。据证券时报记者粗略统计，中国人寿约有四成的保费收入来自营销员，平安人寿八成保费收入来自营销员。在销售端，全行业300多万名销售人员与数以亿计的保险客户保持着联系。保监会的统计数据显示，2011年年底，全国保险营销员人数已突破330万人。

  2013年，规模庞大的保险代理人队伍将迎来新业务。近日，保监会下发《保险机构销售证券投资基金管理暂行规定（征求意见稿）》（简称《征求意见稿》），这让保险公司对代销基金业务的热情再次高涨。

  “对于保险营销队伍代销基金准备工作，我们已经开展了一两年。但因政策限制、市场行情不好等因素，一直没有做起来。”平安人寿一位分公司销售总监对记者表示。

  据悉，目前平安寿险相关业务部门正加紧筹备寿险代销基金事宜。根据规划，平安寿险会将MIT（移动展业平台）作为基金销售支持系统的平台之一，提供给业务员展业使用，帮助客户在线上开户、进行风险评估、认购、申购等。

  在代销方式上，保险公司将采用与银行、券商等代销机构类似的销售模式及费用结算规则。平安人寿将借助包括代理人MIT和客户自助的网上平台在内的电子化平台，进行基金的开户、认证、认购、申购。

  其实，早在去年，平安人寿业务员使用的移动终端上的产品销售名单中便出现了平安大华基金的产品。这个举动被认为是平安业务员向客户推荐基金产品、摸索“混业”的重要一步。

  从目前情况看，销售队伍建设已成为推动交叉销售的当务之急。据悉，为了让保险代理人向综合理财顾问转型，平安人寿近日在全国启动了“代理人国家理财规划师资格认证及培训计划”，计划3年内推动上万名代理人取得资格认证。在中国人寿、生命人寿，理财规划师也成为公司鼓励员工考取的资格认证。虽然该证书不能代替未来的基金销售业务资格证书，但是以平安为代表的保险公司正努力打造“全能金融管家”队伍。

  跑动的销售终端

  金融业有这样一句俗语——“银行躺着吃饭，证券坐着吃饭，保险跑着吃饭”。随着《征求意见稿》公布，证监会、保监会双重监管身份得到确定，保险公司将能深入挖掘自身渠道价值。

  “销售网点覆盖广、业务队伍庞大以及培训体系完善，是保险公司的主要优势。”平安寿险相关部门人士表示。

  “一旦政策正式放开，我们将积极介入这项业务。”大都会人寿广东分公司总经理汪涛表示，这项业务将有助于为客户提供多元选择。

  《征求意见稿》对保险代理机构和经纪机构销售基金产品也做出了规定。据了解，已经有代理公司计划今年推动旗下代理人参加基金销售业务资格考试。

  华康保险代理公司总经理汪振武表示，《征求意见稿》的出台，意味着保险代理机构的综合服务能力更强，客户黏性更大，这将是保险中介机构走向综合性金融中介的一个突破口。对于这一业务，汪振武认为“磨刀不误砍柴工”，“在前期，销售后援体系的建设非常关键，包括基金销售管理部门的设立、销售合规流程和销售支持系统的完善、售后服务及供应商对接、与现有保险核心业务系统的整合等等，都是必须优先考虑的问题。”