证券时报多媒体数字报

  证券时报记者 罗克关

  招商银行副行长丁伟日前接受证券时报记者采访时表示，“我们要赢得最好的客户，并以此为基础投放产品。近年来同业发展很快，但各自特点不同，打法也不同，我们不可能照搬其他银行的做法。”

  近年来银行同业创新颇多，对传统银行的经营理念形成了强烈冲击，丁伟表示，招行将依托零售银行中已形成的优势来争取进一步发展。去年招行将500万元以下的小微信贷从公司条线转入零售条线之后，截至去年底无论业务增量还是增幅都排在同业第一。而这一结果，恰是招行依托自身零售业务资源所达成。

  谈及电子商务对银行传统业务的冲击，丁伟的看法也非常鲜明。他认为，电子商务企业向金融领域的渗透将与银行形成差异化的竞争态势——电商的优势在1000元以下的短期消费信贷业务，而银行可提供的服务将更加全面而广泛。

  小微信贷后来居上

  去年年初招行将小微信贷从公司条线并入零售条线之后，业务整体发展相当迅猛。“当年12月底，个人经营性贷款的增幅和增量都排在同业第一。今年我们还会进一步调整业务结构，在小微信贷领域进一步发力。”丁伟对记者表示。

  据记者了解，招行去年上半年将小微信贷并入零售条线之后，在前中后台均进行了有针对性的流程改造。在前台方面，小微信贷的营销团队基本由此前的个人房贷业务经理转型而来；中台方面，则逐步将散布在全国各分行的审批中心集中到总行零售部处理；后台方面，则加大了零售银行数据资源与小微业务的对接。

  这一布局与其他银行的做法有很大不同。“其他银行大多都是由公司信贷的客户经理做小微业务，他们的资源投入相当大，包括资本和人力都向这方面倾斜。我们不具备这样的优势，重新按公司信贷的流程做，在客户经理的培训上就要花上3年时间。我们的优势是在零售的标准化流程，所以不论是产品设计还是人员调配，我们都按零售银行的理念进行了重新优化，现在来看效果还不错。” 丁伟说。

  丁伟表示，目前招行一卡通发卡量已经达到6900万张，信用卡4300万张。其中高端私钻客户5万多人，钻石客户3万多人，私人银行客户则有2万人左右。“这些客户都是非常有价值的，我们通过大数据系统进行分析后，可以有选择性地甄别，并进行有效的市场开发和营销。”丁伟说。

  电商冲击促进创新

  针对阿里巴巴等传统电商企业近年来在金融领域的渗透，丁伟表示，竞争者的加入对刺激行业创新将有积极作用，但是，未来双方的市场竞争不会形成正面冲突，而基于各自长处，合作共赢是市场发展的大方向。

  “第三方支付的创新确实很大，会对银行业形成很大的冲击。比如阿里金融推出的虚拟信用卡，这对银行业务肯定是有压力，但仔细分析后，我们发现阿里的主要客户是1000元以下的消费信贷，是银行本身没有精力覆盖的客户群。所以只要各自做好自己的服务，大家还是可以共同发展的。”丁伟对记者表示。

  丁伟称，银行应该摆正心态看待竞争，并积极应对。而对于银行来说，最核心竞争力就是集聚一批最好的客户，只有获得最好的客户，才能够形成有竞争力的业务布局，并做到精准营销。

  丁伟很坦率地表示，未来招行大零售的战略布局核心亦是获得最优质的客户，现有的各个业务出口除了依托已有的零售客群发展之外，不断引入新的优质客户也是重要目标。数据显示，截至2012年末，招行零售客户总数已经达到5383万户；信用卡累计流通户数达到1791万户，日均信用卡发卡超过2万张。