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  天士力管理团队 刘杨/摄 张常春/制图

  证券时报记者 刘杨 刘冬梅

  天士力（600535）从复方丹参滴丸起步至今，已成长为符合国际标准的全产业链现代中药制造企业。目前公司正全面推进国际化战略，其产业链各个环节均体现出团队创新精神和严格的质量控制意识。

  研究表明，团队合作的创新模式能使企业更持续、更稳定、走得更远。一直推崇团队管理的公司总经理闫凯和他的团队，未来将如何把天士力带入更高的发展层次？日前，证券时报记者对该公司进行了深入采访。

  美国市场前景令人期待

  天士力北美药业总经理孙鹤主要负责北美市场和复方丹参滴丸美国食品药物管理局（FDA）临床试验项目，他曾在美国FDA工作了14年，从审批官做到首席科学家，对于美国FDA认证知之甚详。孙鹤于2006年来到天士力工作，关于复方丹参滴丸未来在欧美主流医药市场的前景，他在与记者的交谈中透露着满满的自信。

  孙鹤表示，通过与二期临床病人和参与项目的100多名临床医生的交流情况来看，他们对产品效果有很高的认可度，美国保险公司和一些国会议员也认为，这个产品今后将给美国老百姓特别是心脏病患者带来很多益处。

  他解释到，美国老百姓对FDA产品的信任度远远大于其他国家，如果FDA批准，美国老百姓是绝对认可的。同时美国每年新生的心绞痛病人有500万，这是个巨大的市场，所以经济前景非常可观。

  “如果复方丹参滴丸得到FDA的批准，将通过保险公司、医疗保健系统，以及医药药房销售。”孙鹤透露，“公司后续还会有其他产品进入美国FDA申报渠道的进程，会有产品进入二期临床研究，我们还会有一些产品开始启动在美国以保健品形式进入市场销售。”

  同时，天士力还正在帮助中国企业的中药产品做FDA认证，帮助他们共同进入国际市场。“如果今后FDA能够批准10个产品，每一个产品治疗的疾病都是现在化学药不容易治疗或不好治疗的，那么，整个中药的品牌形象在美国就绝对不是今天这样了。”

  质量控制严于GMP

  天士力常务副总经理叶正良谈及中药注射剂的质量控制时表示，天士力酝酿了很多年才决定进入中药注射剂领域，公司有足够的技术储备和优势，代表了国内注射剂的技术前沿。2006年~2011年国家制定了新的中药注射剂的指导原则，天士力全程参与了新标准的制定。

  叶正良说：“2011年国家新批的第一个中药注射剂产品是我们公司的，我们从药材基地建设、药材质量控制都建立了完整的质量控制体系，比化学药和生物药更严格、更完善。国内很多企业认为达到新版优良制造标准（GMP）标准就行，我们的观点是，建厂的时候就要超过这个标准，以保证药品质量达到更高的水平。”

  天士力副总经理蔡金勇已经在天士力工作了12年，主要负责公司供应链方面的管理。近几年，公司规模迅速扩大，及时保障药品供应成为重要工作。他表示，公司一直追求产能和市场需求之间的良好匹配。

  “我们供应链的核心还是要保障药品的质量，近三年公司一直在做价值流管理，它是精艺生产中非常好用的工具，就是从原料采购到生产环节，到交付到客户手中的每个环节都进行量化系统的分析，价值流管理有利于提高效率，我们人均产值提高了将近1倍。”他强调说，“从内心来讲，供货保证是我们的天职，再好的体系，如果不能保证市场也不是好的体系。”

  “在科研领域，天士力建立起了中药新药创制平台，已申请专利1177项，这是我们创新能力的最有力体现。”主管技术工作的天士力副总经理章顺楠表示。

  章顺楠说，天士力的创新除了引领行业，还致力于与国际技术对接，引导欧美市场对中药的认识。公司建立了两大创新系统，首先是研究院，是完整的研发体系，负责新药的研制；另外就是二次创新，药品上市后，不是创新的结束，而是创新的真正开始。

  “比如水林佳治疗脂肪肝效果非常好，但是如何保证大规模生产后的质量稳定，以及针对市场应用效果进一步改进，这都需要对产品进行再次升级，我们为此获得了产业创新的专利。”“我们和天津中医药大学合作，通过研究发现部分人群头痛是因为脑供血不足。我们通过二次创新，改进了养血清脑的生产，使之更有针对性，有力地推动了养血清脑的推广。并且，我们把产品由颗粒改进为浓缩丸，提高患者选择性的需求，这都是二次创新的体现。”章顺楠说。

  接地气 走终端 走客户

  国家2012版基药目录已经出台，各方面的评论都认为基药政策最大的赢家是中药独家品种。天士力的复方丹参滴丸2009年进入基药目录，2010年~2013年这三年复方丹参滴丸的销售增速较往年加快，2012版新增了天士力的养血清脑颗粒。与此相配套，公司的营销体系如何创新进一步推动公司产品的销售？

  在医院方面，天士力医药营销集团医院板块总经理刘宏伟介绍，天士力主要采取专家定位、学术推广的产品营销模式。相对于国内其他企业，包括外企，天士力的营销模式更独到一些，更本土化一些，也更贴近市场。

  在非医院方面，天士力已建立起强大的营销渠道。近些年，天士力OTC（即非处方药）销售基本每年都接近翻番。百强连锁、地市级连锁，还有县级的龙头连锁都在公司的管辖之内。

  在城乡市场方面，天士力2006年即已进入农村市场，按照现在的乡镇区划全国有将近2000多个县，现在公司在1200多个县都有专门的人员来负责推广。

  天士力医药营销集团非医院板块总经理李立新介绍说：“我们现在的1200多人在城乡市场能控制的终端是6万家，基本覆盖全国的县级乡镇卫生院。我们不同于其他企业的做法，公司主要靠接地气、走终端、走客户来推广产品，不同的客户我们采取不同的推广方法。”

  全线控制保障药品安全

  中药资源涉及国民健康问题，其产品的安全与有效，和药材安全、药材质量可控有很大关系。负责药源基地建设的天士力现代中药资源有限公司董事长刘岩介绍，公司建设了9个药材基地，占地上万亩，陕西商洛丹参药材基地在2003年就获得了国家良好农业规范（GAP）证书。公司目前是围绕基地的发展，开展质量安全体系的建设。

  她说，首先是2007年公司就和国家编码中心研制开发了专门的天士力药用植物可追溯系统，主要从土地的筛选、种植、水植、环境、检测因子，到生产环境全线进行跟踪。

  第二个系统就是安全可控的现代物流系统，包括WBS系统，是一个完全的信息化自控的物流系统。公司产地直采的品种达到了98%，所有的药材全部来自于可控的基地，整个物流系统是安全、可信、可追溯的。

  第三部分的规范化就是药材资源的质量、安全和控制系统。她解释说：“像我们采用的中红外技术，在中国的制药行业是首家。我们是自己建模，来识别药材的真伪。”

  刘岩说：“这几个体系的建设，目前在整个中药行业基地建设方面是走在了前面。中药资源建设也是为了推动产品能够走出去，达到国际化的标准。”

  关于药品安全问题，天士力质量总监杜亚玲介绍说：“中药药品的特点，与食品一样，很多原材料来源于自然，一方面我们严格按照GMP及法规要求采购物料，比如控制药材的采收加工运输，物料供应商的质量风险控制体系。我们非常重视和防范环境给药品带来的不安全风险和危害，如重金属残留、农药残留、黄曲霉素等等，一直都是我们质量监测的重要指标。同时，针对社会上的食品安全事件以及不法行为动态，及时调整质量控制体系，始终把对消费者安全负责放在第一位。”