证券时报多媒体数字报

  证券时报记者 伍泽琳

  面对考核加重、提成减少的现实，券商投顾纷纷选择另谋出路。对此，部分券商抛出高比例提成的激励机制稳定“军心”。

  业内人士称，投顾是券商营业部不可或缺的客户服务利器，如何制定有效的激励机制，平衡券商与投顾之间的利益，将成为券商投顾业务的新课题。

  遭困境

  “有工作机会记得推荐一下，不一定要投顾岗的。”一家上市券商资深投顾对证券时报记者说，近来看着身边的投顾同行纷纷离职或转行，他也萌生去意。就在去年，他刚由资深投资顾问晋级为高级投资顾问。

  “除了股票交易考核，融资融券、股指期货等业务也都已纳入考核体系。今年还增加了开发千万元资产级别客户的指标。”深圳一家上市券商的经纪业务相关人士称，今年以来该公司总部数位投顾跳槽去了私募机构或银行。

  除了考核，券商投顾还面临激励机制如何调整的困扰。据了解，目前券商展开投顾业务大部分采取和佣金费率挂钩模式，业务效果主要体现在差额佣金收费上。

  关于投顾咨询收费模式，因为客户覆盖率问题也仅在有限范围内零星展开。在此背景下，投顾的收入结构与营销型客户经理的收入结构几乎没有差别。

  在行情疲软时，券商投顾则会“食不果腹”。据沪上某大型券商一名投顾透露，该公司对投顾不仅缺少激励政策，而且在行情低迷时，工资系数还会相对调低以降低成本。

  而北京一家上市券商的投顾表示，该公司的投顾已改名为理财顾问，今年以来投顾大部分时间是在销售产品，依靠产品提成创收。“在做营销还是做服务的选择中，部分投顾因为考核指标的原因无奈之下选择了前者。”上述投顾表示。

  此外，因不受公司重视、职业发展没有连续性等因素也成为券商投顾出走的原因。对此，业内人士表示，券商投资顾问在诞生之际，承载了券商经纪业务转型的美好愿景，还曾被贴上“百万年薪不是梦”的标签，然而，两年多过去，却难以给券商带来明显的效益。

  求激励

  投顾队伍军心不稳之际，部分券商开始反思投顾业务的开展模式，并着手定制一些有效的激励机制。业内人士认为，对于券商，尤其是营业部而言，目前参差不齐的投顾队伍依然是不可或缺的服务窗口，客户对投顾服务的需求仍然很大。

  据介绍，包括中投证券、长城证券、光大证券等券商均对投顾实行“分级”激励。具体做法大致为，在固定薪酬基础上，投顾还将获得由差额佣金和定向收费组成的增量收益提成。“根据投顾的级别提成比例不同，一些券商的提成比例能高达50%。”广东一家中型券商总部投顾业务相关人士透露。

  “对投顾的激励还是要到位，不然优秀的投顾很难投入到日常工作中。”一家上市券商投顾负责人透露，当前制定一个“投顾激励机制”已成为他工作的首要任务。

  在这位投顾业务负责人看来，尽管一些券商近年来提出重点开发机构业务的口号，而券商的经纪业务也走出了为投行、资管等部门延揽业务的转型路径。但是大量的散户投资者，依旧是二级市场的主要参与者，这些客户群体需要投顾去维护。

  中国证券业协会统计信息显示，截至5月20日，行业内从事证券投资咨询业务的投资顾问合计2.4万名。其中，广发证券、银河证券、国泰君安证券的投顾数量位居行业前列，分别达1371名、1138名和1105名。

  业内人士认为，对于证券公司而言，投顾业务的发展似乎脱离了当时设想的轨道，但投顾依旧是不可或缺的客户服务利器。对于短期难以实现效益的投顾队伍，如何重新平衡公司的大众利益和投顾的小众利益或许该成为券商投顾业务的新课题。