证券时报多媒体数字报

  证券时报记者 周少杰  实习记者 丁曼茹

  在传统行业纷纷“触电”的今天，富安娜（002327）也不例外，早已成为第一批线上销售的家纺名牌。

  谈及多年来的线上销售经验，董事长林国芳介绍说，“电商时代是老虎打不过蜜蜂。传统营销渠道好比老虎，已经熟悉了传统的丛林竞争模式，而电子商务犹如蜜蜂，知道如何在互联网传粉。”林国芳认为，大品牌不一定有优势，线上线下差异化才能成为最后的赢家。

  “富安娜在5年前就没有错过淘宝，在3年前也没有错过天猫。”林国芳表示，虽然身处传统的纺织服装行业，但富安娜从来没有放弃创新商业模式，早在家纺企业纷纷铺店跑马圈地时，公司就已开始“上网触电”。

  如今，富安娜已经摸索出了一套电商“生意经”，在其他家纺企业头疼如何处理线上线下的关系平衡时，富安娜早已实现线上销售盈利，并实现销售额连续3年实现爆发式增长。目前，富安娜线上产品占销售总额的比例达到8%~10%。

  “我们线上和线下的产品是严格分开的，甚至从设计阶段就有了分界，有些设计师是专门设计线上产品的，有些设计师则是主攻线下。”富安娜监事会主席何雪晴介绍说，富安娜不仅针对线上开发了一个独立品牌“圣之花”，而且“富安娜”、“馨而乐”这两个品牌在线上销售时都做到了与线下产品严格分开，将大众化的产品在网上销售。

  “如果线上线下销售产品不同，消费者在线上了解产品品牌，并来到线下购买，那么这个企业是赢家；如果线上、线下销售同样产品，那么这个企业就不是赢家。”林国芳称。

  林国芳认为，一个企业如果全部是直营模式，才可能线上线下实现价格统一，才能实现两者一体化。但对于多数服装家纺品牌而言，既有直营又有加盟，整合线上线下一体化必然会经受痛苦的利益博弈。

  林国芳认为，如今，企业要做的是整合线上线下资源，实现协同传播，让消费者线下了解产品、线上比较购买，或者让消费者从线上了解品牌，到线下去购买。

  林国芳称，未来电商发展趋势是，线下建体验店，网上销售。未来可能是消费者去百货公司体验以后，在网上直接购买品牌产品。企业要做的是，不断提升立体的运营水平，构建一个立体渠道。富安娜现在有这个基础，未来将开更好的体验店，并配备设计顾问，为顾客搭配家装产品。