证券时报多媒体数字报

  证券时报记者 郑昱

  齐心文具（002301)近日与法国Lyreco,s.o.s（利来客）签署战略联盟协议，引起业内普遍关注。

  公司董事长陈钦鹏昨日在接受证券时报记者专访时透露，此次中外联姻之后，利来客将其在中国大陆的欧洲企业介绍给齐心文具，初步对接的大客户有246家。

  246家洋客户

  陈钦鹏透露，在首批对接的246家大客户中，从区域来看以北上广深居多，上述大客户在同等条件下将优先选择齐心文具的产品和服务。他告诉记者，利来客是欧洲第二大的办公用品合约销售企业，有很多总部在欧洲的全球性客户，此次合作之前双方进行了长期沟通，近期才最终确定合作意向。

  据介绍，齐心文具与利来客全球性客户的在华合作将采取直销模式。这是继2013年一季度中标国家电网4.39亿的直销采购订单之后，齐心文具在直销业务上取得的又一项阶段性进展。

  据陈钦鹏介绍，之所以携手利来客，不仅看中其掌握的客户资源，齐心文具更重视的是对方先进的管理水平和运营经验。他告诉记者：“利来客公司的订单及时率高达90%以上，毛利率也高达40%，税后净利率达到8%。这在文具行业是全球领先的水平，高于美国文具巨头史泰博，利来客先进的运营经验恰好是齐心文具需要学习和完善的。”

  后续业务独立操作

  按照合作协议，利来客将齐心文具确定为在中国大陆唯一的合作伙伴，由齐心文具去接洽、报价、服务利来客在华客户。陈钦鹏强调，后续合作将由齐心文具独立操作，“不会受制于人”。

  根据双方签订的协议，齐心文具也将向全球客户推荐利来客的相关服务，但仅限于欧洲、加拿大和亚太地区。陈钦鹏表示，这对齐心文具而言并不意味着用市场换销量，因为齐心文具在上述区域是分销业务而非直销业务，且在相当长时间内都会沿用分销模式。

  “齐心文具的发展策略正由稳健转为积极进取。”陈钦鹏告诉记者，公司现在致力于联合国内外合作伙伴，不断推高行业壁垒和行业门槛。据悉，目前办公用品行业空间巨大，单办公用品一项即有3500亿的市场规模，行业龙头的市场占有率却只有千分之几。陈钦鹏预计，未来市场集中度将不断提升，并出现更多兼并收购机会。

  直销毛利率上升

  陈钦鹏告诉记者：“公司在经营方式上以直销、分销等方式拓宽公司营销渠道。目前分销占据大部分比例，销量上依然有较大增长空间。而直销则是公司战略性业务，未来也有较大发展空间，直销业务将通过规模提升、运营成本下降等方式，进一步提升毛利率。”

  据他介绍，公司在2012年度完成了直销业务在北上广深的布局，并在此基础上搭建了面向全国的直销平台。公司直销业务主要服务优质大客户，中资公司方面主要目标锁定全国五百强，今年以来在事业单位、医院客户方面也取得了一定突破。

  来自国信证券的分析指出，新一届政府强调反腐与节俭也将推动政府部门、国有企业甚至民营企业加快实施阳光采购，促使中国办公用品招标市场快速、健康地形成和发展，有利于齐心文具直销业务扩张，公司直销业务从2011年底开始快速增长，毛利率呈现逐步上升的趋势，在毛利率上升驱动下，预计净利率也将逐步改善。