证券时报多媒体数字报

  证券时报记者 李桂芳

  前几天，同信证券的“超级投顾”在腾讯低调露脸，但还是被眼毒的网友们一眼认出：又一个与腾讯合作的券商！近一段时间，只要是与互联网公司合作，不管大小券商，在市场上都会足够抢眼，想低调都不行。

  与腾讯合作最为密切的当属国金证券，作为与互联网巨头搭班子的第一家券商可谓独享东宫之宠。进入腾讯股票频道，国金证券的导入接口就在最亮眼位置，吸引你点击一看究竟。国金的佣金宝虽一出生就遭到喊打，但这似乎并没影响它实现导入客户的目标，有数据估算，不出2个月，佣金宝业务开户数已近10万。

  与互联网巨头们合作的券商有着相似诉求，即流量导入。特别是一些中小券商，经纪业务份额原本就不多，最有搅动市场的强烈拓荒需求。以低佣金或新型服务的噱头吸引眼球，加上互联网的流量导入，竞争谋划显而易见：先以低价策略吸引客户，规模效应之下以靠服务赚钱。

  这看上去是个理想化的商业模式，阿里的余额宝、腾讯的理财通，都是流量为王的经典案例，屌丝理财逻辑由此大大撼动着从前奉为金律的二八法则。二八法则在金融业一直颇为流行，因80%的利润由20%的高价值客户提供，机构在提供服务的时候，也会向20%客户倾斜。屌丝理财的逻辑，或许意味金融市场的更多利润将通过互联网金融提供，由二八到八二，对于券商中的后来者和那些欲分金融业一杯羹的互联网企业来说，这是它们的美好梦想。

  目前沪深两市能贡献交易价值的证券客户数约为3500万，而在这些存量客户中，有近一半数量处于无交易、无服务的状态，随着网上视频见证开户的放开，一些券商加大新客户开发力度，这一规模还将继续增加。如果未来不限制客户必须开设交易账户，而是有选择地开设消费和理财类账户，那么券商未来对接的不仅仅是6000多亿元的保证金，而是百亿规模的储蓄资产。如此富矿，兵家必争。

  天量客户的导入，其实并没有太多技术含量，关键还在于随后真刀真枪的较量。使客户流量变现并沉淀，再令沉淀客户的潜力爆发出来，才是流量的价值。

  不得不重提淘宝，它积累的客户流量最终被导入品牌商城天猫，并得以转化成规模化利润。也不得不提目前已增至5400亿规模的余额宝，客户数达8100万户以上，靠的也是客户迁徙，才最终实现从二到八的跃升。

  遗憾的是，券业的蛋糕并不大，创新的趋同性是行业人士谈及的普遍难题，一家券商的创新服务，往往被迅速复制同化进而压缩价格空间。中小客户往往以价格敏感型客户居多，当佣金降无可降，如何让“提供有价值服务”不流于口号？如何满足海量客户的个性化、高收益的理财需求？成为真正打破长尾客户瓶颈的关键。

  互联网金融席卷之下，先行者的尝试很多。华泰选择与财经网站中排名第5的网易合作，华泰并不仅仅只着眼于新客户的开发，还兼顾存量客户的再开发。凭借互联网打造一个上承专业机构，下接大众市场的集“网上开户+财经资讯服务+理财产品销售+网上交易+投资者社区”于一体的开放式第三方金融信息与交易服务平台，网易也会为此开放大量用户资源和网络资源。反观华泰服务链上的各个环节，独创并不多，很多已是券业的成熟服务，但依托互联网企业的成熟经验，向客户提供这些服务的大集成，却成为特色，优于单纯的佣金战。

  离屌丝理财还有多远？对券商来说是个一分为二的问题，主流券商还会将战略重心放在高净值客户上，而不是过度追求长尾理论。中信证券此前就提出，公司70%的收入，来自资产100万元以上的客户。对于中小券商来说，成为网络折扣经纪商或社区经纪商，而不是追求大而全的投行模式，也不失为正确选择。但不管哪类券商，多一条腿走路，通过理财、交易、消费账户的分立来开辟新竞争蓝海，二八未必真能到八二，但试错意味着更多机会。