中国基金报多媒体数字报

  证券时报记者 杨卓卿  实习记者 钟惠茹

  监管层三令五申禁止第三方理财机构代销信托产品，已有一段时日。在信托风险案例频频曝光的当下，部分后期发力开拓自身渠道的信托公司深感艰难。

  “我们前两年一直忙于开拓其他业务，现在才开始发力自建渠道，确实不易，信托产品不再像以前那么火爆，自建渠道的好时机已过去。”华南某大型信托公司财富管理中心相关负责人称。

  据了解，目前业内信托公司的营销实力差距较大，如平安信托、上海信托等对禁止第三方代销表示毫无压力；包括建信信托、交银信托等在内的银行系信托公司，则因有强大的股东——银行渠道为依托，直销压力较小；业内不少信托公司则处于开拓直销业务的起步阶段，在第三方理财渠道及银行渠道双双收紧之时，也不得不招兵买马，应对直销时代。

  毫无压力的第一梯队

  监管层对第三方理财机构的管控意图由来已久。

  在去年底的杭州信托年会上，监管层与多家信托公司高管座谈时明确表示，将禁止信托公司通过第三方公开销售信托产品。今年5月，“99号文”执行细则，将这一监管思路进行了重申。

  面对扑面而来的直销压力，已完全具备直销实力的信托公司自然令业内同行羡慕不已。在这方面，以交叉销售闻名的平安信托成为信托直销的典范。

  据了解，平安信托有一支综合开拓团队，主要为平安集团内部及外部合作伙伴，提供信托产品交叉销售咨询服务及业务支持，并根据客户投资需求及市场状况提供资产配置、理财规划等财富管理服务。

  启元财富研究总监汪鹏称，建立直销渠道必须以强大的产品体系作为支撑，平安信托应该是业内自身渠道最为发达的信托公司。

  前述华南大型信托公司财富管理中心相关负责人也表示，平安信托自建渠道开始得很早，在业内同行尚未布局的时候，就已把基础搭建起来，很好地抓住了时机。

  因此，在业内同行纷纷在年报中表示2014年要大建渠道时，平安信托表示，2014年公司要进一步开展私财渠道的改造，包括产品方面的改造以及服务方面改造，全面提升客户的体验，增加客户黏性。

  除此之外，一些口碑较好的老牌信托公司也凭借长期积累的客户资源，已基本摆脱对外界渠道的依赖。

  以上海信托为例，早在2010年，该公司集合信托计划的直销规模占集合信托产品总销量的近80%。而据证券时报记者了解，如今上海信托积累的直销客户数已接近2万人，加之上海信托已被浦发银行收购，不仅通道业务受益，客户资源、销售渠道也取得协同效应。

  银行系信托优势大

  凭借渠道优势，银行系信托公司的资产规模增幅，一直远超于业内其他同行。

  按照2013年年报数据，兴业信托、建信信托以及交银国信这3家银行系信托公司的信托管理规模合计达1.17万亿元，已占全行业的11%。

  “银行的渠道资源正是这些信托公司的优势所在。与其他信托公司的产品相比，银行自然更乐于代销自家信托产品，银行系信托产品自销占比一直较高。”某中字头信托公司内部人士称，与此同时，银行的客户资源信赖度容易转移到同系信托公司身上，银行系信托积累客户相对容易。

  上述人士亦表示，银行系的信托以发展单一资金信托为主营业务，也就是大家所说的通道业务，这类业务原本就由银行等机构资金对接，不存在第三方理财机构代销的问题。

  而随着一些兑付风险案例的曝光，代销信托的主力机构——银行也开始日趋谨慎。今年上半年，部分国有大行甚至一度暂停代销信托产品，令不少渠道建设尚未完善的信托公司更加紧张。

  华南地区某第三方理财机构内部人士称，监管层对第三方理财机构代销信托产品态度发生数次变化，曾经是完全禁止代销，后来又允许向信托公司推介客户购买产品，而今又再度禁止，但业内第三方代销的情况始终未完全消失。

  “短期内完全取缔第三方代销肯定不现实，但此番不少信托公司对监管政策执行态度很强硬。如五矿信托、中铁信托等公司自去年底开始，便表示不再与我们合作。”上述第三方人士说。

  人才争夺战开启

  实际上，第三方代销与银行代销渠道同时收紧，也在客观上促进了信托公司财富管理业务的发展，尽管这个过程对信托公司来讲，比较吃力。

  方正东亚信托研究发展部总经理杨帆表示，信托公司的转型，除了现在的直销渠道建立外，更要从资产管理转变为财富管理，就不再是销售那么简单。

  所谓资产管理，即以产品为中心，对资产进行管理和运用，达到保值增值的目的。财富管理则是以客户为核心，通过分析客户的财务状况和风险偏好，发掘其财富管理需求，制定财富管理目标和计划，平衡资产和负债，以实现财富的积累、保值、增值和转移。

  据了解，信托公司此前对开展财富管理业务并无动力的原因在于，相比开发产品，这部分业务赚钱相对较慢。而随着行业转型时期的到来，一味倚重产品开发的发展路径，逐渐被信托公司摒弃，向资产管理方向转型成为部分公司的选择。

  业内人士表示，很多信托公司的直销业务属于起步初期，对高素质的销售人员及管理人员的需求很大。所以，在这个时候，业内的人才争夺战也同时开启。

  据近期业内的招聘网站，信托公司的招聘需求大多为直销人员或者财富管理中心负责人。包括华润信托、中泰信托、华融信托、中融信托等在内的诸多信托公司向记者反映，今年上半年他们也一直在招聘直销人才，并一再感叹招人不易。

  北京某中型信托公司财富管理中心相关负责人称，公司之前仅在北京设立财富管理中心，去年年底计划在上海、深圳和广州另设三个财富管理中心。其中，上海中心现已成立开业，华南地区的两个中心今年下半年也可完成设立。

  “但我们公司对这几个财富管理中心的定位，不只限于开拓直销，相关人员也负责为公司寻找项目资源、扩大区域影响力等工作。”上述北京中型信托公司财富管理中心相关负责人说。