中国基金报多媒体数字报

  证券时报记者 秦利

  一纸禁令，给第三方销售信托产品当头一棒。

  日前，监管部门下发的《关于99号文的执行细则》明确要求：“禁止信托公司委托非金融机构推介信托计划”，市场上火爆的第三方理财机构销售的信托产品将不再被认可。

  笔者认为，对于第三方销售信托产品，应该像大禹治水一样，宜疏不宜堵，如果盲目禁止，一纸禁令则有可能变成一纸空文。

  第三方销售信托产品不宜禁止，主要是因为需求旺盛。

  首先是信托公司有补充销售渠道不足的需求。由于在异地设立分支机构的政策迟迟没有放开，目前信托公司多采取在异地设立营销中心的方式来服务客户。笔者了解到，目前设立最多的公司如中江信托，在全国也只有35个金融研究开发中心，无法满足客户旺盛的需要。在银行、保险、证券和基金子公司纷纷争夺高端客户的背景下，如果禁止第三方理财公司销售信托产品，将对信托公司尤其是中小信托公司产生较大的影响。

  其次是投资者有需求。目前，高端客户理财需求的多元化趋势明显，信托产品只是这些客户配置的产品之一。部分第三方理财机构旗下销售的各种理财产品，更容易满足投资者的理财需求。

  再者，从以往的案例来看，一禁了之往往会以失败告终。以银保为例，席卷全国的投连险误导风波，促使监管层在2010年颁布了禁令，“禁止保险公司人员驻点银行进行销售”，但由于需求旺盛，三年后这个政策不得不松动，有条件允许保险公司驻点银行进行销售。只要需求旺盛，相信虽然有禁令，但相关的机构也会采取变通的措施绕开禁令，使禁令效力大打折扣。

  那么，采取什么样的措施才能规范第三方理财机构销售信托产品的行为呢？笔者有三点建议。

  首先，监管部门可以效仿基金销售，以发放牌照的方式将第三方销售纳入到银监会监管范畴。目前，证监会已经发放了38家独立基金的销售牌照，在互联网金融的背景下，部分基金销售公司发展迅猛。银监会也可以效仿此做法，相应地提高门槛，向符合条件的第三方机构发放信托销售牌照。相信这些获得牌照的机构，会珍惜自己的品牌形象，减少销售误导行为。

  其次，监管部门应鼓励信托公司收购第三方理财机构，通过资本运作鼓励信托公司补上销售渠道这个短板。如可以在分类监管评级方面设置加分项，信托公司收购第三方理财机构可以取得加分等。

  最后就是监管部门要采取措施加强投资者适当性制度管理，增强违规处罚力度。纵观国内外各种金融违约风波事件，均是将不合适的产品销售给了不合适的投资者。目前，第三方理财机构销售信托产品存在的乱象，就是没有贯彻好合格投资者制度，无视100万元这个起点，并且大量采用拖拉机账户来规避这个政策。只有将第三方理财机构纳入到监管范畴，加大对其违规行为的处罚力度，才可以减少种种误导行为。

  综上所述，对于第三方销售信托产品的行为，相关政策应以疏导规范为主，禁止的方式并不利于行业的健康发展。