中国基金报多媒体数字报

  证券时报记者 秦利

  投资连结保险如今在我国陷入了长不大的尴尬境地。

  这个早于1999年就在国内保险市场登场的创新型险种，因为集保障与投资于一身，一度被称作“基金中的基金”，也被保险公司寄予厚望。追溯诞生时间，它甚至比我国第一只开放式基金还要早两年。

  在国外，投连险一度占寿险市场的半壁江山；在我国，存续15年后却仍然严重水土不服，目前国内投连险规模勉强达到700亿元。

  投连险为什么在中国难长大？

  笔者认为，保险公司决策失误与客户体验不佳是重要原因。

  我国保险公司一直没有严格执行投资者适应性制度，导致早期投连险风险频发，丧失了先发优势。投连险进入中国的15年历史中，2002年和2008年曾两度发生大规模的退保潮。当时股市由牛转熊，投连险股票账户净值大幅缩水，退保潮席卷大江南北，个别保险公司退保率甚至达到50%，部分公司甚至走上破产边缘。

  退保潮的始作俑者还在保险公司：一些保险公司为了追逐规模增长，在营销宣传中夸大投资收益，忽视投资风险，不顾及投资者适应性制度，将投连险卖给风险承受能力较低的人群。

  特别是随着行业竞争主体的增加，暂时未能建立起有效个险渠道的合资寿险和中小寿险公司，为抢占市场份额，将通过银保渠道推销投连险视作捷径，自身又缺少有效客户维护。以“抢规模”为主的策略令其常常忽视误导销售等风险，不少公司通过承诺收益率的方式推销投连险，有的甚至和“基金”做比较，这直接为退保埋下了伏笔。

  在投连险销售中严格执行投资者适应性制度，这是该类产品的重要保障。投连险最大的风险来源于市场波动，亏损主要由投资者承担，只有投资经验丰富的投保人才较为适合购买。把合适的产品卖给合适的人，投连险才有重焕青春的可能。

  投连险销售不畅的另外一个原因，是用户体验较差，缺少互联网时代营销的新思维。投连险的一个特点是，投资者可以设立多个账户，根据经济形势，投资者可以灵活调整账户资产，使“牛市重投资，熊市重保障”的理念得到充分体现。

  但在操作实践中，保险公司往往从自身管理角度考虑进行账户设置，导致迷你账户盛行，甚至出现200元的迷你账户。

  这些账户由于规模较小，在投资上很难有所作为。保险公司管理迷你账户成本极高，要披露信息，又要收取管理费，造成保险公司和投资者双方极大的资源浪费。缺乏后续服务也被投资者诟病，很多人说投连险是一锤子买卖，保险公司几乎没有任何后续服务。

  缺乏创新也是投连险规模增长缓慢的原因。

  近年来，我国理财市场蓬勃发展，尤其以“宝宝类”为代表的互联网金融创新产品风靡全国；而投连险却是“十年如一日”停留在原地，在销售模式和投资模式上，投连险缺乏革命性的创新；在购买手段方面，投连险不如“宝宝类产品”方便快捷；在信息披露方面，投连险不如基金类金融产品透明；在投资收益方面，投连险又远不如信托和基金。

  正是这些因素将投连险推进了一个怪圈：“亏损—退保—开发新客户—再亏损”，最终成为被投资者抛弃的鸡肋。

  投连险进入中国市场已15年，目前仍在迷茫寻找出路。笔者认为，中国正走向大资管时代，投连险应该本着互联网精神重新构思产品，在开放的视野中重新定位产品，在风险和收益中找到属于自己的客户群。