证券时报多媒体数字报

  证券时报记者 蔡恺

  中信银行信用卡以善于和互联网企业合作发卡而出名，实际上该行信用卡并不拘泥于此。早在2006年，该行信用卡中心就瞄准商旅细分市场，在2014年完成了“7+2+1”联名卡的大商旅战略布局。“7+2+1”即指7张航空联名卡、2张在线商旅联名卡、1张豪华酒店集团联名卡的产品体系。近日，中信银行信用卡中心总裁吕天贵接受证券时报记者专访，详述商旅卡发展策略。

  商旅卡市场空间巨大

  证券时报记者：中信银行信用卡为何如此重视商旅客群？

  吕天贵：最初国内银行开办信用卡主要是受国外银行启发，但最初谁都没想好主攻什么市场。2006年3月中信银行和国航的联名信用卡首发，我们正式进入商旅市场。因为这次合作的机缘巧合，我们瞄准了商旅卡这个非常有前景的市场。目前我们累计发卡2400万张，商旅卡发卡量是420万张左右，占比近20%。

  为什么说商旅卡有前景？首先，以美国为例，品牌和盈利最好的信用卡品牌，包括运通和大通银行，都在商旅卡业务做出了特色和口碑。其次，信用卡是中高端收入人群的常用支付工具，很多人经常乘飞机出行，中国前三大航空公司的常旅客有1亿人的规模，未来市场空间是巨大的。

  更重要的是，商旅卡是效益最好的卡种。一个人出一趟差，往返机票、酒店是必需支出项目，还包括当地的交通、用餐等，预估每人出差一次支出数千元甚至上万元。商旅客户的单卡交易额很高。刷卡产生交易佣金，再以刷卡作基础，能带动年费、分期利息等其他收入。此外，商旅客户群的诚信度好，信用卡不良率也很低。因此，只要我们提高商旅客户的忠诚度，就能保持良好盈利能力。

  跑马圈地到精细化经营

  证券时报记者：多家银行都在争夺商旅卡市场，你们的竞争策略是什么？

  吕天贵：过去10年的中国信用卡市场很容易让人想到“跑马圈地”。各家银行打法不一样，我们较早探索商旅市场，一些经营方式也是我们率先想出来的，包括：“二表合一”，即航空里程卡和信用卡申请表合并为同一张表；“二卡合一”，即航空里程卡和信用卡合并为同一张卡，实现了航空联名卡不仅积累航空里程，刷卡积分还能直接兑换里程。

  在发卡量和品牌上有了一定成果后，接下来必须思考如何精细化经营。首先，从中信银行的大零售平台来看，既然信用卡带来了大量优质客户，那么我们就应该思考如何交叉销售，提供理财产品、保险、证券等多元化的金融产品和服务。其次，我们将升级客户服务体系，深度挖掘商旅客户出行流程上的需求。比如，客户要订机票，我们信用卡的“动卡空间”APP（手机应用程序）能不能提供机票查询和购买服务？飞机降落后，如果有接送需求，我们能不能跟叫车软件或租车公司合作？此外，还有酒店预定、景点旅游等需求。我们可以借助航空公司伙伴的资源来拓展服务体系，例如旅行社、酒店都可以整合进来。

  从美国的经验看，中国的信用卡市场同样将经历从跑马圈地到精细化经营的阶段，最后信用卡服务覆盖到商旅的每个环节，客户体验不断优化，银行的营收也随之增加。

  经过8年多的经营，2014年我们完成了“7+2+1”的大商旅战略布局，即7张航空联名卡（国航、东航、厦航、山航、南航、深航、海航）、2张在线商旅联名卡（携程、艺龙）、1张豪华酒店集团联名卡（洲际酒店）的产品体系，获得了超过420万的商旅卡用户，产品种类和客群数量均有了领先优势。但我们还要继续与追赶我们的对手拉开距离，提高市场影响力和占有率。

  进入新战国时代

  证券时报记者：如果你们要继续增加发卡量，如何在营销渠道上下工夫？

  吕天贵：以商旅卡为例，目前的营销渠道包括：航空坐席电话营销、地面人员营销以及互联网代销。不过，股份制商业银行的信用卡如果还是依靠“人海战术”，那么业务永远不可能有实质性突破，且信用卡有“三亲”监管规则（亲见申请人本人、亲核申请人身份证原件、亲见申请人本人签字），网点相对较少的股份制商业银行在传统发卡渠道并没有优势。

  互联网是更有潜力的渠道。我们是较早探索“天地对接”的发卡行，即客户网上申请信用卡，网点核实身份发卡。目前互联网渠道（包括信用卡官网、第三方网站等）的新增发卡量已占到我们总的新增发卡量的40%~50%了，这个比例还有上升空间。互联网渠道包括电脑端和手机移动端，未来航空公司APP也会是一个新渠道。