疫情下的IPO 差点没能进交易大厅

2020-04-29 来源: 作者:潘玉蓉

  证券时报记者 潘玉蓉

  

  今年2月12日于美国纳斯达克上市的慧择保险日前发布首份年报,显示了公司在互联网保险赛道上具有的优势。在接受证券时报记者采访时,慧择保险董事长马存军讲述了疫情期间团队在美国IPO的特殊经历。

  明智策略保发行

  2月12日,慧择保险敲钟,当时中国的新冠肺炎确诊人数达到了高峰。上市完成之后,中国新冠肺炎确诊人数开始直线下滑,马存军常跟伙伴开玩笑:我们的上市是一次冲喜。

  早在2019年12月,马存军和慧择团队就已经把上市时间定在了2020年2月。不料,1月疫情暴发,慧择面临艰难选择:继续发行还是停止发行?马存军做出决定——发行时间点坚决不变,继续按照原计划进行。

  如何保证发行成功?他们制订了两个策略:

  一是管理团队分拨驻扎香港、美国。因为担心疫情封城,年初三马存军就安排负责发行的同事们到了香港。同时,基于在保险行业多年积累的本能的风险评估及应对能力,他决定年初四就飞往美国。事后证明,当时的这个决定太明智了。

  二是缩小募资规模,调低估值,以对冲发行风险。马存军认为,只要慧择能用业绩不断证明自己,相信市场最终会让慧择回归正确的估值。

  确定好计划后,马存军和他的团队就动身前往美国,并在落地之后就开始了为期14天的自我隔离。

  路演全程无法面对面

  被隔离期间,他们同时着手应对眼前的挑战:一是因为疫情,无法和投资人见面,正常的路演改到了线上;二是慧择的商业模式在资本市场仍然缺乏一定的认知,在无法面对面路演的情况下,让投资者认购存在一定的困难。

  马存军与潜在投资者、重要投资者沟通,安排了72小时密集的电话会议,3天时间里,每隔半小时至一小时就有一个会议。为了保证会议沟通效果,马存军买了一箱红牛“充电”。

  除此以外,身处各地的团队成员也克服时差,承受着72小时的高强度电话会议。

  2月12日,马存军坐在花旗银行的定价大厅,看到超额3倍认购的结果时,他感到甚是欣慰。据了解,慧择保险还获得了美国长线基金的投资。

  在美国冲刺上市的同时,国内也是疫情最紧张的时候,慧择团队一方面组织发行工作,另一方面还要让公司维持疫情下的正常运营。

  疫情影响下,大量的旅游险出现退保需求,为了处理好这些需求,慧择给部分客户主动打电话,为用户退保。同时,疫情下用户的保险咨询量大增,也考验着团队的运维能力。

  敲钟当天:

  差点没能进交易大厅

  路演结束之后,慧择终于等到这一天——走进纳斯达克大厅敲钟,宣布上市。

  而当时疫情在中国蔓延,美国的很多公司已经不准予中国人进入职场。纳斯达克要求14天内到达过香港和内地的人员不能进入大厅。幸运的是,马存军的机票时间正好超过了14天限制。“禁足”解除,马存军最终得以顺利进入交易大厅。

  但是,当天纳斯达克主席告诉马存军:你可能是史上最孤独的敲钟者。原来,现场来的都是由券商组成的亲友团,他几乎都素未谋面。

  赴美上市一个多月,前后的反差也给马存军留下了深刻印象。去美国纽约的飞机上,只有华人戴口罩;但回国的时候,飞机上不仅人人都戴口罩,有的人甚至“全副武装”,在飞机上不吃不喝地等待十几个小时,如临大敌。

  经过这次特殊经历,马存军感叹道,如果自身不够强大,这次发行将不可能成功;如果自身底气不足,就不会有这个发行效果;如果团队的战斗力不足,肯定也无法达成发行。

  完善长期险服务能力

  慧择年报显示,2019年公司长期寿险和健康保险保费约占保费总额的87.4%,在互联网保险赛道上具有优势。

  慧择过去几年更侧重于长期寿险和长期健康险的销售,2017年-2019年间,这两项业务的佣金收入占比在不断提升,分别约为五成、七成以及九成。

  慧择是第一家让长期险在在线平台上合法合规销售的公司,公司用4年时间建立了完整合规的销售闭环,用3年的时间集中资源重点突破长期险在线销售,奠定了自己业务的防火墙。

  慧择选择长期险作为业务重点,还有一部分原因是他们意识到短期险与用户的黏性不够这一问题。用户一旦购买了长期险,对平台的期待和依赖就是20年以上,也让慧择有相对稳定的利润,对用户画像也更加多元和精准。据了解,慧择的用户平均年龄32岁。

  对于上市后的战略部署,慧择保险将重点投入在三个关键的增长战略上。一是加速扩大慧择客户量,利用IPO所提升的品牌知名度来提高C端的获客能力;二是计划在特定的战略地点部署服务中心,提高客户参与度,并提供更多种类、层次更为丰富的保险产品和服务;三是投资于技术提高客户转化效率。尤其是在数据分析方面,继续加强大数据在用户需求洞察和产品开发中的应用,同时加大智能核保、智能理赔、智能客服的应用,并对区块链和物联网等前沿技术的落地场景保持关注。

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2020-04-29

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