证券时报多媒体数字报

  国元证券 胡甲

  营业部作为券商最贴近客户的部门，是搜集并满足客户需求的平台，也是营销中心和展示中心。那么，近年来备受关注的营业部转型方向在哪里？笔者以下就此问题进行探讨。

  三类服务

  从目前看，营业部为客户提供的服务可以分为三类：传统通道服务、转型业务及综合金融产品销售服务、投行类服务。

  在这些服务中，第一类服务是最基础的服务，也是常规业务。但随着竞争的愈发激烈，营业部特别是新设的营业部，仅凭提供通道服务，将无法满足自身生存和发展需要，必须开辟新收入来源。

  第二类服务，既包括两融、中间介绍业务（IB）、投顾等转型业务，又包括销售基金公司和券商的证券类产品，还包括销售信托、保险、银行的理财产品，以及为私募介绍客户并提供平台和通道等。这是营业部转型的重要方向，有着巨大的发展空间。目前金融工具不断丰富，股指期货、融资融券已经推出，跨境、跨市场ETF箭在弦上，国债期货推出仿真交易，备兑权证、股票约定式购回等业务正在论证，以后应该还会推出期权、掉期、互换等，利用以上这些金融工具设计出的各类理财产品将层出不穷，令人眼花缭乱。

  第三类属投行类业务，包括承揽首次公开发行股票（IPO）和再融资项目、介绍私募股权投资（PE）项目、发行地方债、企业债等。有些券商将推广这类服务作为转型的方向，要求投行安排人员，直接下派到各营业部，帮助营业部承揽投行项目。也有券商在营业部成立投行事业部，探索营业部从通道业务向金融综合业务转向，依托公司大平台支持，以及自身的专业能力和客户资源，获取投行中间收入。但是，营业部做投行的模式不易全面复制推广，只能因地制宜，视营业部人脉资源而定。

  转型方向

  笔者认为推广转型业务、开展综合金融产品销售将是营业部转型的重要方向。理由有以下四点。

  第一，在成熟的海外市场，两融收入会达到券商收入的30%左右。我国开展两融业务以来，该业务收入增长较快，已成为券商发展最快的收入增长点。预计今年两融业务将较快增长，收入占比可能超过10%。金融衍生品交易收入也会逐渐增多。此外，我国股指期货业务推出以来，虽然目前收入规模不大，但随着国债期货等新品种的不断推出，随着多元化金融产品不断以衍生品作为设计工具，可以预见衍生品交易收入会稳步增长。

  第二，投顾业务会依托综合金融产品销售而共同发展。目前，投顾以向客户提供投资建议来提高佣金费率的做法受到市场诟病，难以为继。今后，投顾要回归本位，要根据客户的具体情况和发展需求，为客户做理财和资产配置规划，为客户推荐和配置不同类别的金融产品，通过销售适合客户需要的各类金融产品来获取中间收入。对于高净值客户来说，还可能涉及到市值管理、企业财务顾问、企业债、PE等项目。投顾业务将同多元化金融产品线的发展交替作用，共同发展壮大。

  第三，目前券商主营业务同质化严重。经纪、投行、自营和资管等业务都过度依赖股票市场，改变这种现象必须要大力发展债券市场，建立股债并重的多元化业务模式。前几年经纪业务收入在券商收入中占比较高时，券商就提出要业务转型，降低经纪业务收入占比，提高投行、资管收入比例，优化收入结构。现在经纪业务收入占比降到50%左右，投行、资管、两融收入占比不断提高，券商反而更加不安了。原因是这轮收入结构优化是被动的，这种转型是建立在业务同质化没有改变的基础上的，再加上券商对经纪业务收入预期不乐观，券商优化收入结构的需求更加迫切。

  第四，高净值客户更加倾向于配置多元化金融产品。随着投资经验不断积累，高净值客户理财观念日趋成熟，投资风险偏好愈加稳健，投资行为趋于专业，其投资目标集中在“资产的稳健增长”，而不是激进或保守。显然，股票市场的大幅涨跌起伏不符合高净值客户的理财观念，向其推荐股票组合仅仅是为其服务的一项内容，提供多元化、精细化的金融产品配置才是服务高净值客户的有效手段。

  因此，大力开展转型业务、发展综合金融产品销售是营业部转型的重要方向。只要证券营业部能够扎实做好基础工作，积累基础客户群体，把适当的综合金融产品销售给适当的客户，探索股债并重的业务收入模式，再辅以投行类项目收入做补充，那么，证券营业部就一定能够在本轮业务转型中抢占先机。