证券时报多媒体数字报

  证券时报记者 罗克关

  宋文洲与渣打银行之间的余值纠纷，孰是孰非难有定论。但这一案件，却将诸多外资银行的战略短板显露无遗。

  自2005年底陆续获得人民币业务牌照以及法人资格之后，多数外资行在中国市场的策略是主打高端市场。从策略上看，这个选择并没有错。受多方面条件限制，外资银行寄望一下子铺开网点与中资银行全面竞争并不现实，而通过自身品牌影响力来圈占高端客户，确实是差异化竞争的有效手段。

  但不幸的是，这一战略启动不久就遭遇了席卷全球的金融危机的考验。如果读者有心，可以仔细回想一下2008年至2009年间国内理财市场的纷繁乱象——不仅是外资行在理财市场上遇到了麻烦，大部分中资银行也遭遇了大面积的客户投诉和理财纠纷。

  时至今日，为何中资银行的理财纠纷早已风平浪静，唯独外资银行遭遇的理财纠纷难以收尾呢？笔者认为，其中的关键原因就是外资银行现有策略过度依赖所谓的“高端客户”。

  理解这个问题并不难。中资银行由于在内地市场耕耘已久，不仅在高端客户方面有所积累，更重要的是基础银行的客户群体非常广泛。

  以工行为例，该行截至2011年底共有2.82亿户个人用户，其境内分支机构网点数也达到惊人的1.66万个。以客户数量而论，这说明在中国13.4亿人口中，约每5个人中就有1人是工行的客户。基础银行客户规模的庞大，意味着稳定的收入来源。就算客户没有太多资产，其最基本的存款、贷款和结算业务也仍然能够给银行带来收入。随着近年来网上银行等电子渠道的迅猛发展，如此大规模的客户基数并不必然意味着网点成本的上升。而坐拥如此庞大客户群体的银行，仅仅依靠渠道费用已经可以傲视群雄，高端理财占总收入的比重仅是微乎其微的一部分。

  此外，由于拥有众多基础银行客户，中资银行在遇到理财纠纷时亦愿意通过一些非常规手段安抚客户，比如其他业务手续费的减免等。这并不是说中国人做事喜欢“私了”，其核心原因在于客户并不仅仅只买了理财产品，客户还有存款以及其他很多业务要在银行办理。

  反观国内外资银行的现状，网点布局最完善者目前仍然没有超过200个网点。这一局面，实际在一定程度上也局限了外资银行在基础银行服务上的表现。而由于没办法累计更多的基础银行客户，不少外资行只能依靠中高端客户形成收入来源。

  这种业务格局，要么一直业绩高歌猛进，要么就会碰得灰头土脸。相比较中资银行理财纠纷中几万元的标的资产，外资行高端理财中动辄几百万上千万元的纠纷，双方也很难在心平气和的状况下达成和解协议。谁来赔？谁又能赔得起？

  如果我们将视野放得更远，来检索一下本轮次贷危机全球市场中投资银行与商业银行分别面临的类似纠纷。相似的格局依然存在——我们常常能够听到某某投行爆出巨亏案例，但甚少听到某某商业银行爆出巨亏案例。

  原因很简单，大家的商业模式不同而已。