证券时报多媒体数字报

  尽管银行借道券商通道业务增长很快，但从长远来说，这块业务的发展空间很小。

  用一位券商资管负责人的话说，这项业务不赚钱。一为规模，二为维护银行关系，别说3％。的费率，就是免费都可以做。

  尽管后来者趋之若鹜，但毋庸置疑，这项技术含量几乎为零的业务，的确无法为券商行业发展带来实质意义的提升。

  在券商基本还处于通道时代的今天，步经纪、投行的后尘并非券商资管所愿，尤其在券商正在大力创新的当下。但为何一些券商不敢说“NO”呢？主要原因是银行这个大客户得罪不起。由于并没有属于自己的核心客户，券商的销售依赖银行，这也是券商资管行业面对的现实问题。

  资管人士常常自嘲为“中间制造商”——他们几乎不直接面对客户，不论是银行的客户抑或券商的经纪业务客户。

  近两年的销售数字表明，券商资管客户来自券商内部的比例不高。不少券商资管产品通过银行销售的比例超过70%甚至更高。券商可以付给银行几年的管理费，只为完成超过10亿元的销售目标。

  问题在于，全国券商旗下高达数百万名的经纪、投行业务客户，怎么就不能转换为自身的核心价值客户呢？“骑马找马”的现状让人难以理解。

  细细想来，战略模糊、制度障碍以及考核指标片面均是背后缘由。

  纵观以往多数券商的战略，资管业务并未纳入客户全体验的重要一环。忽视客户综合理财需求，却在纯粹追求规模的道路上渐行渐远。资管部门倒成为了银行满足客户需求的通道。

  现行制度对券商资管研究自身客户需求存在障碍，多个部门之间的防火墙在一定程度上阻碍了资管对经纪业务等条线客户需求的综合性分析。由于资管人员不能面对面接触客户，因此，要想真正了解客户并非易事。

  券商内部制度衔接也抹杀了经纪、投行客户有效需求传递至资管的可能性。过去，经纪业务埋头守着通道业务收取佣金，只在资管发行产品时稍有沟通，双方未有形成信息互换和需求沟通的良性机制，多数时间里产品发行完成即恢复各自独立运作的状态。

  信息互换和需求沟通的缺失的主要原因来自战略模糊以及随后的考核失效。

  在券商多个业务部门，考核指标来自于客户对收入和市场地位的直接贡献度，如佣金收入、利润、客户数量、客户资产等，面对客户的满意度指标却常常选择性失明。例如客户资产增值指标，虽然经常出现在券商的各种汇报材料中，但落实到实际操作中仍困难重重。

  以客户需求为导向，以客户满意为目标的战略方针一旦真正落地，那么数百万客户所撬动的多个业务板块才会真正地扎根于自身客户的再服务过程。届时，或许资管业务能从经纪、投行、直投等客户中接触到真实的核心客户，不再与客户隔空相望，而一味求助于银行等其他机构。

  从这个角度看，行业已开启的创新历程既非一个业务、几个业务的重新再出发，也绝非产品和服务仅在形式、技术、设计上的种种改变，而是对券商观念桎梏和旧有惯性的打破。

  因此，券商要战胜的不是别人，而是自己。(游芸芸)