证券时报多媒体数字报

  证券时报记者 潘玉蓉

  银行与财险公司的合作，在产品创新和销售拓展等方面呈现出新局面。此前，银保渠道的价值主要在于代销寿险产品。

  业内人士表示，代理财险有助于银行加强对自身信贷业务的风险管理，银保合作双方有较强的互利性。

  财险银保合作升级

  2010年监管部门叫停银保业务的野蛮生长之后，银保渠道保费规模快速下滑，一度改写了保险行业多年来高速增长的曲线。据证券时报记者了解，经过3年整顿，银保代理格局已经发生显著变化，以往代销寿险为主的银行，现在开始升级与财险公司的合作。

  “财险银保合作具有广阔的市场前景。”在日前举行的第二届深港澳银保业务交流会上，中国太平财险战略客户中心银保部何跃辉说。

  由于体量不大，财险银保合作此前并未受到业界太多关注。但随着银行发力中小微企业，以及保监会鼓励保险公司开发面向小微企业的保险产品，这一局面正在改变。

  何跃辉表示，在银行对小微企业、科技型企业的贷款中，存在着通过保险产品分散经营风险的需求。传统的抵押贷款业务中，利用保险产品为客户增信的做法已经越来越多。

  财险公司与银行在个人零售业务方面合作也将成为可能。比如，财险公司可以为银行某一类细分客户提供他们所需要的保险产品；在银行的推荐下，财险公司为银行的公司客户做保险投标书；另外，保险公司还可以借助银行的自助柜员机实现自助投保。

  农行深圳分行机构业务部副总经理罗捷方表示，国内银保业务正出现综合化、多元化的趋势，简单的代理已经不能满足银保合作的需求，银行更加重视借助保险公司的产品来满足自己客户需求。

  寿险银保产品高端化

  虽然近年寿险银保保费出现下滑，但寿险仍是银保合作的主要阵地。在寿险银保产品转型升级上，出现了高端化、保障功能增加等趋势。

  据了解，太保、新华、平安等多家保险公司已经先后推出了针对银行高端客户的银保产品，部分产品属于为银行理财中心客户设计的专属产品。定制产品和定制服务，以及提供高现金价值、高收益的保险产品，成为国内银保合作的主要方向。

  在介绍香港地区高端客户销售模式时，香港人寿保险从业协会会长王君杰表示，利用信托为高端客户制造财富传承平台，善用保单贷款工具等方面的香港经验，可供内地保险公司借鉴。

  以往银保产品以投资分红类为主打，现在有部分寿险公司开始尝试在银行推广保障型产品。在深圳，人保寿险、新华保险等寿险公司都开始在银行销售保障重疾健康险。

  另外，以前银保渠道以一次性缴清保费的产品为主，现在银保渠道的期缴产品占比不断上升。以深圳地区为例，2012年，深圳银邮寿险业务新单期缴占比达29.8％，同比提高7.62％。银邮业务新单期缴占比由2008年的8.94%提升到2012年的29.8%。

  内地银行理财产品种类丰富，保险产品的吸引力并不突出。不过，太平人寿四川分公司副总经理黄艺认为，随着保险投资领域新政出台和落地，以及寿险费率市场化的推进，保险产品销售也将迎来机会。尤其是费率市场化，可能在短时间内刺激银保渠道寿险产品的需求量增加。