证券时报多媒体数字报

  证券时报记者 付建利

  “想想创业初期那段时间的经历，真的是后怕，都不知道自己怎么走过来的！”说这话时，在深圳南山区一座写字楼办公的小薛满是感慨。创业近一年，33岁的小薛鬓角又多了好多白发，从当初的豪气干云，到如今的步步为营，小薛已经显示出了创业者的沉稳理性。

  经历过了股市暴跌的磨练，小薛说，幸运的是，他生存下来了；不幸的是，创业沙里淘金的时代来临，小薛创业A轮融到的资金已经所剩无几，在资本的寒冬里，如果B轮融不到资金的话，小薛的公司能够熬多久，他自己一点底都没有。

  牵线搭桥有市场

  小薛毕业后在一家互联网公司做过3年，后来又跳槽到一家金融机构做过IT和销售，是互联网和金融行业的两栖人才。在本轮牛市启动后，小薛就燃起了强烈的创业冲动，他的目标很简单：做一家金融产品的互联网销售公司。按照小薛的理解，做资产管理不是他的强项， 处于风口上的互联网金融恰好最适合他，因为他至少同时拥有互联网和金融的工作经历。

  金融产品包罗万象，小薛只选其中的私募产品，不仅是证券投资的私募产品，也包括PE和VC的私募基金产品。对于投资机构来说，核心的诉求只有两点：一是把业绩做好，二是拉到资金。其实，把业绩做好的核心诉求，也指向有客户和资金这一点。

  小薛的核心业务于是指向一点：帮客户募集资金。但如何募集到资金？对于小薛的创业团队来说，就需要做到两点：一是帮助潜在客户寻找到好的私募产品。对于一些知名的私募机构来说，他们已经有了品牌知名度，度过了原始积累阶段，一般都不会和小薛这样初始的创业型销售机构合作，因为小薛募集资金的能力毕竟十分有限。小薛的目标客户，就是大量中小型私募机构。小薛需要帮助潜在高净值客户寻找到“私募中的成长股”，这些私募没有资金募集渠道，更没有品牌知名度，需要源源不断的增量资金和客户资源。同时，众多不知名的中小型私募机构也有不少业绩做得好的，他们类似于A股市场的成长股，只不过需要像小薛这样的独立机构沙里淘金，把这些成长性的私募找出来，然后介绍给客户。

  如何寻找到真正具有成长性的私募机构？按照小薛的理解，公募基金产品一旦换了基金经理，其实产品虽然还是叫原来的名字，但操作风格因为基金经理的变动，早已经变了，这也意味着这只公募产品虽然名义上还是原来的基金产品，但产品的运作体系其实已经发生了天翻地覆的变化，产品实际上已经不是原来的产品了。但对于私募产品来说，只要创始人不变，私募产品的管理人就不会变化，虽然市场在瞬息万变，但私募产品管理人的投资理念和投资风格其实是不会发生根本性变化的，这就是说，同一家私募的产品，尽管业绩会随着股票市场和股权投资市场的变化而变化，但私募产品的投资理念和投资风格是不会发生根本性变化的，这也就意味着私募产品的业绩波动性某种程度上是可以根据不同的市场状况而具有较大确定性的。

  只不过，小薛这样的创业型机构需要真正具有看家本领，帮助客户把这些不同风格的私募产品找出来，不同的客户具有不同的产品偏好，如果对私募产品的波动性有一个较为确定性的把握，就可以根据不同的市场状况把适合的产品推荐给适合的客户。这就是真正的“适销对路”。

  锁定成长性私募产品

  小薛找到了对私募行业有多年研究的合伙人，对私募产品进行了广泛的调研，而且更加侧重于从定性的角度去进行，辅之以量化的研究。小薛的最大目标，就是找到那些没有知名度，但业绩不错的成长性私募产品。然后把这些私募产品推荐给信托、券商、第三方理财等机构，让这些机构去卖这些产品。

  首先，这些信托、券商和第三方理财机构必须得认同小薛挑选成长性私募产品的逻辑，认为这些私募产品确实是具有成长性的；其次，小薛和这些销售机构以及私募形成了三方合作共赢的关系。只要能够帮私募募集到资金，私募拿出一定比例的管理费和业绩提成费分给小薛的团队，同时信托、券商和第三方理财机构也得到了销售提成，小薛实际上做成了成长性私募的销售外包服务商。同时，小薛还充分利用自己互联网的从业经验，通过微信、APP等新媒体去营销高净值客户，争取把这些新媒体的粉丝变成真正的客户。

  暴跌的后遗症

  “我只做一件事情，就是帮助私募募集资金。”小薛说，尽管当初的设想看起来具有非常大的市场空间，未来想起来也很美好，但突如其来的一场股市暴跌，让小薛猝不及防，私募产品几乎到了无人问津的地步，暴跌中的客户如惊弓之鸟，谁也不想购买新产品。小薛几个月都没卖出去什么私募产品，这也意味着他的公司几乎没有一分钱收入，而创业型团队又有房租、人员工资、出差等刚性费用，小薛的团队一个月这一块的刚性开支是20万左右。

  没办法，小薛只好降薪以对，好在创业型团队大家比较齐心，再怎么困难的情况下，小薛的小伙伴们都没有一个人辞职。最困难的时候，小薛的一个合伙人一个月只领3000元的工资。小薛更加担忧的是，一旦公司的初始资金烧完了，在公司还没有产生利润的情况下，暴跌这种局面再维持一段时间，小薛的公司就很可能倒闭。所幸的是，在政府强力救市下，A股9月末开始就逐渐告别了股市暴跌的极端情形，随着股市行情的逐渐好转，高净值客户购买私募基金的热情又开始回升了一些。

  小薛告诉证券时报记者，目前公司已度过了最困难的时期，经过这段异常艰难的创业期后，小薛说，以后无论遇到什么困难，都是小case了。