魏敏
近日，易方达财富率先将投顾尾随佣金“归零”，在整个投顾行业引起震动，其他同业也不得不将一年的过渡期尽可能提前。因为去年底发布的《公开募集证券投资基金销售费用管理规定》仅设置了12个月的过渡期，至今年12月31日届满，届时全行业投顾业务的尾随佣金将实现全面“归零”。这不仅是费率层面的调整，更是一场倒逼行业从“卖方销售”向“买方服务”转型的范式切换。
相对于显性的投顾费来说，尾随佣金“无感”，其第三方付费（产品管理人分佣，客户不出钱）的方式可谓好处多多。部分中小投顾机构尾随佣金占比超过70%，有些甚至接近100%，对他们来说，全靠尾随佣金在“养家糊口”。因而，虽然大家都知道放开手里尾随佣金这块“浮板”才能真正学会游泳，但真到了这一天，不少人还是有点怕。而且不少投顾真的会“溺水”，市场预计约30%的尾部机构要在2027年前后退出市场。
当前投顾行业有AI化的趋势，智能投顾大致能帮助我们在某个特定时刻做出不那么糟糕的决策，但对于一些非确定性的任务，尤其是一些需要创造性视角思考的任务，离了专业人工投顾推介，还是不大现实。
令人担忧的是，客户付费意愿与认知尚未充分培育。国内投资者长期习惯于买基金等产品不另付顾问费，投顾服务往往被视为销售渠道的附加品。全行业显性付费转化率仅一成左右，过半的用户压根不认为投顾是值得单独付费的服务。这些数据表明，行业正面临新旧动能切换时的“真空期”。
但既然告别尾随佣金大势所趋，基金投顾行业的核心竞争力必然面临系统性重塑。比如资产配置与组合构建能力、全周期投后服务能力、数字化与智能化服务能力等。投顾方不再只“卖出产品”，而能帮客户“管好账户”，自然也会让客户“慷慨解囊”。用户不是不愿意付费，而是没看到价值。只要投顾能证明长期帮自己赚到比自主操作更高的收益，愿意付费的客户还是大有人在。当前也已有中金财富、蚂蚁帮你投等机构跑通了转型的正向循环。高净值用户付费意愿提升，用户持有时长较非投顾用户也在提升，持有满3年的用户大概率可取得正收益。
从国际经验看，财富管理行业的收费模式早已从佣金制向投顾服务费制迁移，投顾收入与客户资产增值直接相关，双方利益深度绑定。这一路径值得国内投顾行业借鉴。
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