摩根士丹利华鑫基金公司副总经理秦红表示,一个确定的市场不需要很多的营销人员,基金投资者需要的不是基金营销人员的准确预测,而是需要营销人员在不确定的市场中提高客户感受,即控制心理失调,减少痛苦和焦虑。
秦红认为,投资者需求包括很多方面,比如投机需求、长期保值增值需求、社交需求等等。
秦红表示,在所有需求中最重要的是满足客户心理需求,基金营销人员应在不确定的市场中提高客户感受,控制心理失调、减少痛苦和焦虑。投资者心理倾向于在犯错的时候寻找替罪羊,喜欢将错就错,只吸收使自己感到舒服的信息。从投资者的角度来看,这是一种非理性的状态,基金营销人员应该努力降低这种心理失调,帮助客户在不确定的市场中更好地调整自己。
关于客户痛苦和焦虑的缓解问题,秦红认为,客户在赔钱之后会有不确定和紧张的情绪,在舒缓这些情绪时,有三方面内容与基金营销人员有关。一是贬损,客户在赔钱之后会有非常多的负面言论,客户通过贬低相关方达到焦虑舒缓的目标,虽然不解决本质问题,但还是感觉心里舒服很多,贬损只是客户表达焦虑的方式;二是投射,基金营销人员可以把客户的焦虑情绪引向不相关的第三方,寻找合适的投射对象,既不影响与客户的关系,又不影响行业发展;三是解决参照点偏移的问题,因为参照点偏移是构成投资痛苦的重要部分,投资人在整个投资过程中的痛苦大于愉快,这对行业的发展没有好处。
秦红建议,根据客户的流动性和风险收益需求,帮助客户实现理财目标。帮助客户正确感知价值,持续投资者教育,不断激发客户长期增值、保值的动机,帮助客户走向理性,而不是走向情绪化。建议客户按原则投资,按照核心组合进行管理,帮助提高收益的幅度和概率。另外还要更好地感受,尤其在赔钱之下更好地感受更加重要,满足社交、自我挑战等新需求。