实施运用财富管理工具的目标，是通过不断的训练、练习，在基于丰富的经验知识和完备的系统与基础设施的基础上，确保财富管理师可以结合客户实际状况和需求，熟练快速地制定一个全面的财富管理计划；并利用各种方式和原理来教育客户，树立正确的理念和目标，以期在市场行情转差时，能防止客户采取有害于资产组合的举动。从而让顾问能减少以后的维护工作，将更多的时间用于增强客户关系，并在客户周围搭建防护栏。

　　这样顾问们只需要专心于最优效果的业务活动：与客户和潜在客户一对一的交流，拟定、实施并支持财富管理计划。而当这种工作使顾客感到满意时，统计显示，有超过 90% 的客户乐于提供引荐。寻求引荐可以避免顾问花费大量的时间和成本到拓展或营销工作中去，因为富有人士倾向于与其他富有人士交往，乐于推荐打动他们的产品和服务。 如果财富经理受贪婪驱动，拉来的客户数量超过了他的基础设施、资源、系统和客户期望所能支撑的合适水平，他将无法进行优越的财富管理实践。

　　应该说，通过对加拿大财富管理模式的学习，我们对于经纪业务发展趋势、客户经理职业发展规划目标有了一定的认识和了解。学以致用，在我们的实际工作中，财富管理的开展建议如下：

　　一、培育合适的环境

　　中国证券市二十年的发展过程中，由于监管部门政策对规模的引导、股东逐利的要求、考核及激励体制等等，券商更注重的是市场份额的高低、客户规模及资产规模的大小、盈利数额，由此开始重数量轻质量的服务营销模式并产生诸多问题。

　　推行财富管理的经纪业务开展模式，不能仅着眼于服务内容的改良，需要在激励考核机制方面进行引导。我们不能只看到加拿大收费模式的优点，更要看到这种模式形成的内在推动机制：不追求市场份额，追求的是客户的信任度和依赖程度。因此需要实实在在将客户进行分类，一部分交易型的客户，就是提供通道的服务和通道的价格；另一部分客户才是我们实施财富管理的对象和目标，这部分客户做得好，自然会吸引更多的客户改变投资思路加入到财富管理的队伍中来。这样需要给财富管理师，或者是投资顾问一定的时间、空间，探索将这项业务做得精细、成功，不断的积累经验，改良推广。

　　这种创新一旦成功，效果将会十分巨大。可以测算，一批财务顾问，通过稳健的投资和投资组合管理--若投资资产平均每年增长12%，则到 6 年后管理的资产规模将增长一倍（若投资资产年均回报率 18%，则每四年管理的资产规模将翻一番）。财富经理一个重要的成功指标，并非是通过客户拓展和营销来拥有成指数增长的繁荣业务，而是通过可管理的数量的客户满意于得到的服务。如果再辅以自然的增长，品牌影响的推动，效果会更加可观。

　　但如果一开始仍然以以往那种着重于份额和新增的方式考核，会使财富管理尝试容易在考核的巨大压力下半途而废。

　　二、加强财富管理师队伍的建设

　　好的工作方式需要人员来支撑才能有效实践。和现有营销模式比较，财富管理的模式需要更有专业知识的顾问队伍和专业的支持团队，同时需要大量的协助人员。

　　那么我们需要在现有客户服务人员中选拔专业知识强、综合素质高的员工，经过系统的培训，使之成为财富顾问的后备队伍。公司需要组织起能够满足客户综合财务需求的，包含熟悉银行、保险业务，法律专业人士、甚至是心理咨询专家，等的支撑团队。营业部现有的拓展营销人员，由于面临是证券专业知识比较匮乏、缺乏进一步沟通和留住客户的能力的问题，可以将他们和财富管理顾问对应起来，将营销人员作为财富管理顾问助手，辅助财富管理顾问的日常工作。财富管理顾问负责解决营销人员的具体问题，进行关系营销，并服务营销人员开发的客户。

　　通过队伍的培养使薪酬体系与客户服务专业化、服务水平的高低真正挂钩，从而激励更多的优秀员工努力成为一名优秀的投资顾问或者财富管理师。

　　三、统一各种财富管理工具的

　　设计规范

　　我们在这里仅阐述了少数几个工具的效果，还有很多例如个人财务状况分析工具、风险控制指标、行为金融学工具等。

　　建议券商组织人员对财富管理的工具、方法结合中国和广发证券的实际情况进行整理、汇编，使得各种工具的表述更专业、规范，也更明晰易懂，逐步树立标准化的模式和流程。

　　四、客户经理的教育、培训

　　完成工具的设计后，采用多种形式开展员工培训和教育。不能够像过去一样，客户服务人员换个名称就是转型。

　　而要真正赋予财富管理师不同内容的服务形式和考核方式，以较高的门槛要求，首先引导一少部分人，从注重服务质量的提升、专业服务水平的提升开始为财富管理的实施实现突破。

　　五 针对客户的服务尝试　　

　　可以尝试从两个角度开始。一方面，沟通技巧强的投资顾问，可以用财富管理的方法寻找新客户的开发和培育；另一方面，专业知识较强的，可以从现有客户中挑选高净值客户把服务由证券市场向全方位的财富管理计划转换。在这个过程，动态跟踪，不断修正，并可以逐步尝试由佣金模式向收费模式的过渡转移。

　　六、树立财富管理的品牌效应

　　在服务创新的改革开始一段时间后，如果效果显著，可以开始"广发财富管理"的树立、宣传、推广工作，树立起专业、个性化、全面终生财富管理计划的品牌。在这个阶段，衡量投资顾问成功与否的最有效方式就是与他们并肩合作的客户、潜在客户和同行专业人士的引荐的数量和质量。

　　这时，虽然仍需花费大量的时间用于维护良好的客户关系，但已经会是一个愉悦和获利的过程。

　　七、分支机构的营销活动

　　实践及反馈

　　在开展上述工作的过程中，券商总部应保持对分支机构财富管理工作进度的跟踪和指导，可以首先选择部分营业部、少数员工试点，给予较大力度、一定空间和时间方面考核的容忍，对于产生的问题及时纠正，经验及时推广，从而不断改进、加快财富管理模式的成熟应用，从而推动经纪业务发展模式真正的革新。

　　（作者系中加合作注册财富管理师培训学员：贺小社、张海鸥、彭文艺）(CIS)