证券时报多媒体数字报

  大多数证券从业者尚未做好告别经纪业务通道模式的准备。

  一个有意思的现象是，去年底以来这一波营业部裁员降薪潮波及的大多是大中型券商，小型券商受到的影响非常有限,甚至个别小型券商今年经纪业务人员收入不降反增，这让一些从大中型券商出走的业务骨干有了择业的新目标。

  在一些券商高管看来，收入锐减所形成的“逆淘汰”使得一些大型券商流失了部分核心人员，劣币驱逐良币的局面将影响上述公司转型的速度和效率。

  那么，为什么大中型券商对市场状况的反应更加明显呢？首先，自2009年经纪业务转型以来，不少大中型券商经纪业务人员扩张迅速，其中包括投资顾问、理财经理以及客户分析、产品设计等诸多岗位。统计数据显示，2011年券商行业净流入人数超过4万人，其中流入经纪业务或者财富管理部门的比例不低。

  一方面，人员大幅扩张导致大中型券商经纪业务人力成本高企，但另一方面经纪业务收入却没有同比例增长。不仅经纪业务收入的绝对数字下降明显，同时随着其他业务如两融、债券、自营、投行等收入的增加，经纪业务收入在券商总收入的比重不断下降。很多经纪业务从业者明显感到，如今经纪业务部门在公司中的地位越来越低。

  与很多区域性券商不同的是，相当数量的大中型券商营业网点集中在竞争激烈的城市和区域。相对而言，在这些地方交易佣金率较低、业绩压力偏大。自去年年中起，大部分券商经纪业务部门不再主动招人。

  相反的是，券商创新业务如火如荼地开展，资管、债券、两融、衍生品部门都需要大量的人才构建业务链条。在总收入持续下降的情况下，一些券商秉持“坑位有限”原则，自然将裁员目光投向了经纪业务部门。

  而最根本的原因在于，大中型券商经纪业务转向财富管理模式过程中，已无力承担单纯零售经纪交易人力的庞大成本。这也揭示了市场状况正迅速倒逼证券行业终结单纯的券商传统通道收入模式——过去每家券商依靠通道交易打天下的时代结束，不再只是口号和预期，而是真的来临了，且不管券商是否愿意。

  仔细分析近三年来证券公司经纪业务的转型探索之路就会发现，行业依然存在几大问题未解：

  一是大力发展的基于股票咨询的投资顾问业务并不成功。在一个“平衡市”中，依靠股票单一品种涨幅让大规模的客户满意是个悖论，何况是在弱市之中。券商期望依靠投资顾问荐股提高收入的模式注定不是长久之计。

  二是金融超市中的产品仍然稀缺。除了券商自身的资管产品、基金以及少量信托产品外，券商能提供给客户的产品非常有限。这其中涉及券商内部业务资源整合，例如投行、直投、债券和各种创新业务，也包括外部各金融机构、理财产品的挖掘分析和筛选。

  三是财富管理在战略、架构以及组织各方面的缺位。相当数量的券商对转型的真实态度要么茫然，要么等待下一波牛市的拯救。在探索财富管理路途中，很多券商并没有从管理模式入手。

  例如对存量客户的深度挖掘和分析，并辅以相关架构、人员和系统进行配合。上海某券商的内部数据显示，该公司50%的客户几年间佣金率没有发生变化，也就是说券商服务并未送达这些客户。

  基于客户的系统性分析一直是证券行业的短板。所幸的是，如今少量券商真正行动起来了，着手进行客户敏感性分析。在他们看来，细致性分析客户关心的节点和深度细节，才可能真正推动财富管理业务发展。

  未来经纪业务转型的两大方向，除了财富管理之外，还有交易性业务。这种已经成为高盛等国际投行的主要盈利模式，是通过为投资者提供多种丰富便利的交易工具以及交易策略，从而满足投资者的多种投资需求。

  国内部分券商正朝着上述方向进行战略布局。交易型投行的组织架构、人才专业素质及系统与目前国内券商熟悉的通道式交易模式相去太远。由此，改革原有组织架构、人员和系统是这个过程必须付出的代价和努力。

  无法回避的是，单纯的通道交易收入模式依然在一段时间内还会是相当多券商的口粮。证券行业短期内无法彻底放弃或忽视该模式。但这种模式不会再是今后行业的主要盈利模式，只会成为少数公司的战略选择。

  值得警惕的是，大多数经纪业务从业者内心并不愿意承认和经受这个痛苦的转变过程。相当部分的从业者仍然期盼下一次大牛市为通道交易模式带来巨额收入。然而，在此之前，等待的成本并非所有券商都能负担。何况，真等来那一天，对于证券行业而言，真的能迎来辉煌吗？（游芸芸）