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华润三九总裁宋清:继续扩大销售终端覆盖面 2013-10-29 来源:证券时报网 作者:李雪峰 陈霞
证券时报记者 李雪峰 陈霞 在当日与投资者交流活动环节,就投资者提出的关于公司核心竞争力、未来利润增长点等多个问题,华润三九(000999)总裁宋清一一进行了详细回答。 据介绍,宋清曾任南方制药厂厂长助理、山西同达药业有限公司总经理、三九企业集团技术中心主任、医药事业部部长。自2005年至今任华润三九董事、总裁,并参与了华润三九的重组,见证了华润三九的凤凰涅槃之路。 投资者:公司目前主要贡献收入的产品还是OTC业务,销售模式走的还是传统的店面铺售。现在电子商务营销发展迅速,华润三九在电子商务这块有一些相应策略吗? 宋清:电子商务的飞速发展,公司一直都在密切关注,针对电商规模的日益增长,公司也早早成立了一个专门的研究小组,但什么时候才能成为公司的战略举措,则需要等待时机,监管层面目前没有放开医药企业进入电子商务的法规政策。但另一方面也不是只有等待,例如华润三九在信息化的其他领域实现了与时俱进,如实现IT信息化以跟踪终端销售,便于及时把握产品走向。 投资者:面对中国老龄化趋势所带来的巨大市场份额,公司有开发针对老年人疾病市场的药品吗? 宋清:老龄化所带来的疾病普遍是心脑血管、高血压、糖尿病以及肿瘤等,华润三九的中药注射剂也主要集中在心脑血管和肿瘤药物领域。 根据使用数据反馈,中老年人选用华润三九该类药品的占比超过60%。从2012年数据来看,中药处方药在华润三九处方药体系中收入占比超过70%(包括中药注射剂及配方颗粒),同比增长40%左右,超过OTC业务增速。而随着老龄化趋势加强,可以预见此类药品市场空间广阔。所以虽然华润三九没有明确提出针对中老人市场为目标,但实际上我们的药品治疗疾病谱里,中老年人消费群体一直占据较大比例。 此外,近年来公司还在加深对已有药品的深层技术研究,这块领域在去年投入了1个多亿,不单单是开发中药注射液产品,还研究提升已有产品的质量,这方面投入占比达到了30%~40%。 投资者:药品零售终端的掌控能力决定了公司产品的销售优劣,针对这块,公司有哪些措施? 宋清:为了增加对销售终端的掌控能力,这几年我们采用了一些举措:一个是加强直控终端覆盖,我们有人员维护的零售店面在三年时间里从4万家增长到今年的近9万家,9万家的终端可能还是所有终端里面的20%。 第二便是跟连锁药店合作,为此公司专门成立了一个KA部门,模式就是跟连锁终端签订年度协议。公司会将一些毛利相对较高的产品与低毛利产品形成组合,以推动终端推广公司多个产品的积极性。我们认为公司OTC业务未来的发展战略就是在强大品牌力基础上,扩大销售终端的覆盖面,并在优势品类收购新品种来提升利润空间。 本版导读:
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