证券时报多媒体数字报

  【缘木求鱼】在新的形势下，抓好服务、抓好产品，才是回归保险“本意”的根本之道。

  保险营销一直被认为是支撑保险行业发展的一个最重要的车轮。也是，在恢复国内保险业务至今的三十多年时间里，尤其是后二十年，这个“车轮”对中国保险行业规模的急剧膨胀居功至伟。不过，历经三十多年的风吹雨打、坎坷颠簸，再结实的“车轮”都难免老化，而老化的“车轮”是难以适应新道路的，为了行业的健康、平稳、持续发展，老化的“车轮”早该维护、甚至更换一下了。

  保险营销的基础是保险营销员制度。这个制度自上世纪90年代初被“友邦”引入中国后，彻底改变了中国保险行业原有的生存、发展模式，原本“高端”、“大气”、“金融骄子”的行业形象被彻底颠覆，而沦落为与贩夫走卒为伍的“草根儿”行业，甚至成为许多地方化解就业难题的消纳器。在许多保险公司老总的年终“邀功报告”里，经常会看到“又为地方解决多少多少就业”之类的语句。

  行业形象虽然“堕落”了，但行业发展却得到很大的“实惠”，1990年保险行业保费收入不过156亿元，到今年前11个月，保费收入已近1.6万亿元，行业总资产也从当年不足挂齿的程度发展到超过8万亿元；与此同时，保险公司的办公大楼也一座座奢华着拔地而起，公司高管的荷包也一年年空前地鼓鼓囊囊起来。不过，与这些数字相映成趣的，却是保险营销员首年流失率一直居高不下的残酷现实。

  首年流失率持续超过80%，无论对哪个行业而言，都不是什么好现象，意味着出了问题，是一定会引起重视并采取措施予以解决的；但保险行业似乎早已对这个数字熟视无睹了。前几个月采访一家大型保险公司的电销平台时了解到，平时不用扫街陌拜、风吹日晒的电销人员的首年流失率，居然也超过了80%，据说这还是好的，有的公司甚至超过了90%。

  许多年来，参观过许多保险公司的营销员晨会，“锣鼓喧天”、“军歌嘹亮”的场面，再加上虽风格、内容各异但都极富蛊惑性的“分享”，任谁置身其中，都会马上热血沸腾、摩拳擦掌地跃跃欲试起来。但现实总是很残酷，新入职的营销员，在发掘完自己、家人、亲戚、朋友、同学的“现金价值”后，往往也就到了“流失”的节点。真是“铁打的保险公司流水的营销员”，营销员流走了，保险公司却肥大着站起来了。在多年的采访中，多次听到营销员骂出“喝兵血”的狠话。保险行业口碑差，估计年复一年流失着的前营销员们做出了很大的“口碑贡献”。

  显然不能责怪这样的“口碑”。不能否认，在一家家保险公司日渐肥大起来的过程中，千千万万的前营销员和大多数现营销员并没有真正享受到这个行业发展的果实，前营销员们说说前东家的“坏话”，真是很可以理解的事情；在这种氛围里，在业绩兑现的巨大压力下，现任营销员们搞搞销售误导甚至销售欺诈，似乎也是很顺理成章的现实选择。这应该也是这两个困扰行业发展的“老大难”问题一直得不到有效解决的最重要原因。

  不能否认的是，保险行业在今天面临着完全不同的发展形势和新的发展道路，如果还执着于老套路，仍旧把“营销员制度”作为公司发展的基石，每到年终报告时节，还是津津乐道于“又增加了多少个人、增加了多少条枪”，迟早会爆发大问题。因为这种公司上下围着营销转的“跑马圈地”的发展模式，已背离了保险业产生并赖以发展的“本意”，而陷入“自我”的窠臼。立意出现偏差，发展一定会有问题。

  经过多年的高速发展，保险业可以降降速度了；利用这个时机，这辆车也该换换轮胎、全面保养一下了。在新的形势下，抓好服务、抓好产品，才是回归保险“本意”的根本之道。  (作者系证券时报记者)