证券时报多媒体数字报

  证券时报记者 张欣然

  零佣金再次来袭，搅乱了券商原有的经营步调，本应以客户服务水平为竞争根本的经纪业务从此又将陷入到无度的价格战之中。

  在笔者看来，券商长期大打价格战带来的将是行业内伤。

  首先，零佣金将全面拉低经纪业务收入。券商实施零佣金策略，先要面对的是新老客户佣金的协调问题，不让利则失客户，让利又令自身无利可图。此外，佣金战影响的将不仅是券商经纪业务，甚至还会影响到其他业务收入，如研究所业务。

  其次，对于先行采用低佣金策略的中小券商而言，长期采用无下限的低价策略，最终将走向被收购整合的命运。这类券商一般营业部网点不多，客户资源较少，在投研服务、资产管理方面相对处于劣势，对客户的附加服务有限，往往受制于行情走势和竞争对手的佣金策略，进而导致经纪业务面临较强的外生波动性。从美国经验来看，仅靠传统经纪业务存活的券商无一能逃脱被收购的命运。

  因此，券商吸引客户，应该将更多精力放在服务的提升上，通过高附加值、多层次、个性化的服务，及更周到更贴近客户需求的理财咨询等增值服务吸引客户、留住客户，而不是单靠打价格战保住阵地。

  美国佣金率经历了一路市场化下行的历程，众券商也在这过程中走向了整合分化。传统零售经纪商最终分化成不同的业务模式，如具备强大的研究咨询能力，同时采用经纪人制度的美林模式、网上网下两条腿走路的嘉信模式、以及专注打造网络金融超市的E-trade模式等。无论是哪种模式，成功的关键在于，他们把握住了自身业务特色，并且结合优势，明确定位。

  美国经纪商成功的经验对国内券商有较大的启示作用，但并不代表我们可以照搬照抄。在不同企业文化、行业发展时机以及市场环境之下，机械化模仿难免只会让自己水土不服。

  游戏规则能决定参与者的成败，参与者必须在规则之下制定相应的策略，同时，游戏规则也将决定游戏的持续性和生命力。但在互联网金融的冲击下，部分参与者争相更改原有的证券经纪业务的“佣金联盟”制度，并称是为适应新的市场环境。这种略带恶性竞争色彩的游戏规则变更，是否能让各方参与者都接受，将成为此场游戏持续性的关键。

  不可否认，适当降低佣金有助于降低客户交易成本，促进券商提高客户服务效率，优化证券市场要素配置，但无底线的佣金战略只会伤及行业自身。自相残杀式的零佣金价格战，不仅在现有条件下失去了意义，同时也不利于证券市场长期健康发展。