证券时报多媒体数字报

  编者按：在互联网的冲击波中，坚守在证券经纪业务战场第一线的营业部先声夺人。

  除了降佣，证券营业部乃至证券公司是否还有其他办法应对这场战役？互联网金融对传统券商的冲击是否真已伤其筋骨？这些问题，证券时报记者都将一一为您解答。

  证券时报记者 桂衍民

  商场如战场。这一次，不宣而战的是互联网。

  国金证券牵手腾讯打出的0.2‰佣金率，不出所料地掀起了证券经纪业务佣金价格战。就在证券公司总部还在研究部署如何应对之际，一线展业的证券营业部已率先打响了对互联网金融开展的狙击战。

  主动降佣稳住老客户

  “我们营业部已经主动为客户下调佣金率了，目前在证监局备案佣金费率为0.21‰。”2月22日，上海一家证券营业部负责人称，他们这种举动完全是为了与国金和腾讯竞争。而据证券时报记者了解，这种主动降佣留客的做法已在很多证券营业部悄然展开。

  2月20日，随着国金证券携手腾讯推出的“佣金宝”0.2‰佣金率开户，再次点燃了消停近三年的证券经纪业务的价格战。

  实际上，考虑到证券公司在交易过程中，要向交易所交纳0.15‰~0.18‰的规费和营业部自身缴纳的营业税，0.2‰佣金率几乎可以被视作“零佣金”。直接降至地板价的证券交易佣金水平，倒逼证券营业部必须快速做出应对，否则直接造成客户流失。

  北京一位证券营业部负责人抱怨道，国金与腾讯0.2‰佣金率一推出，他所在的营业部就不断接到客户要求降佣的电话，不少客户甚至直接威胁转托管到其他券商。

  “必须主动降佣，先稳住老客户，再想办法拓展其他收费模式。”某券商南方某省分公司负责人说，互联网思维的第一条就是反应迅速，“如果不立马主动降佣，等流失了客户再降，为时晚矣。”

  然而，降佣却不是所有区域的证券营业部都能开展的。因为不少地方的证券业协会制定有最低佣金标准，证券营业部最低佣金肯定不能低于该标准，否则就会被认定为恶性竞争。所以，国金“佣金宝”打出0.2‰佣金率开户，也仅限于上海地区一家证券营业部，其他地区并不能享受此等优惠。

  上海一位证券营业部负责人认为，非现场开户的实施和互联网的应用，令证券营业部已经超越了辖区概念。正如尽管只有国金证券上海西藏中路营业部一家实施0.2‰佣金率揽客，但在互联网的作用下，影响其实已经覆盖至全国。这一点，从“佣金宝”上线以来，该营业部现场人头涌动的开户盛况就可见一斑。

  这位证券营业部负责人认为，从这个层面上讲，要对低佣揽客进行狙击，必须立即从证券公司总部层面进行协调和规划，在不违反各辖区相关的规章的前提之下，稳住老客户并吸引新客户。

  引进互联网展业思维

  “证券公司当下亟需适应并采用互联网的思维和商业模式，并利用互联网的思维、营销模式和激励机制经营新环境下的经纪业务。”东部某券商上海一家营业部负责人在最近一次小范围研讨会上如此表示。

  与这位证券营业部负责人观点相似的是，北方一家上市券商经纪业务上海分公司总经理也认为，当前证券公司各种机制太死板，不仅无法推动一线业务，而且往往成为一线业务开展的障碍。

  这位负责人进一步分析说，现在的信托、基金子公司，甚至第三方理财公司，在业务运作过程中都非常注重效率，说签合同就签合同、说退款就退款、说结账就结账，但这些在证券公司基本不可能。“动辄就是一两周的流程，从风控部门、合规部门再到分管领导，最后才到操作部门，相关业务人员需要挨个解释，一步不符合要求可能还被打回去重新开始。”他说。

  “互联网思维与券商的传统思维完全不同，它不问结果，先做再说，而且十分注重一线业务激励。”这位分公司负责人说，以经纪业务营销为例，以往的营销人员与客户沟通，都是直奔主题，无论是以低佣方式还是送礼品方式，都是以带客户到营业部开户为目的。“而互联网思维很可能是以和客户神侃，无论是面见还是网上，从而了解客户的性格、职业、年龄、风险偏好等。”上述负责人说，双方熟悉之后，再劝说客户前往营业部开户便容易很多。

  “结果导向思维根本不适合互联网思维，必须改正过来。”上海另一位营业部负责人经常交代他的部下。这种观点亦是成为业务人士共识：在一线业务人员激励到位的情况下，很多期待中的结果其实很容易水到渠成。

  这位营业部负责人向记者介绍了他所在的营业部的运作模式。据了解，该营业部目前将大部分的业务提成用于激励一线业务人员，领导的提成占比则很小。这其实就是互联网思维——重在激励一线业务人员，“我现在收入远远不如一线业务人员，他们一单业务可获提成数万元，甚至数十万元。我觉得这种激励模式是对的，管理层少拿点但营业部的整体业务大了很多。”

  不过，这位营业部负责人也表示，上述运作模式目前仅限于该营业部，远未上升至公司层面。“这种运作方式在总部却压根行不通。在总部，肯定是公司拿大头而个人只能拿丁点儿。而公司提供的业务支持其实远不及其索取的提成，这不仅不符合互联网思维，也不符合市场化原则。”他说。

  部分营业部未受影响

  “在所有的金融机构中，证券公司可以说是最高端最专业的机构，但现在证券公司却被银行、保险、信托，甚至基金给甩在了后面。”上周，在上海小范围的互联网金融研讨会上，一位券商中层如是感叹。

  这位中层分析称，证券公司的业务线很多，仅以营业部可做的业务就多达几十项，不要说全部做起来，只要做好其中几项业务就够了。“关键在于深入，将业务做细做精，做出口碑做出影响。”他说。

  实际上，已有不少证券营业部在这方面开始探索，而这些营业部也因此免于承受互联网金融带来的冲击波。

  某券商江浙地区分公司负责人介绍称，由他管理的8家证券营业部将目前的业务重点定为新三板，他们不仅拥有包括会计师、律师的专业挂牌项目承揽团队，内部还有与各类机构对接的再融资团队。

  “目前我们已有项目在新三板市场挂牌，项目定向增资和私募债也都在推进。”这位区域负责人表示，通过开拓新三板业务，不仅实现了营业部收入结构的改变，还将挂牌企业和准挂牌企业转化为营业部的客户，包括这些企业的股东和参与增资的机构客户。而现在，这家分公司已开始研究做市商制度，想在做市场推出之后让所在营业部分取一杯羹。

  而某央企背景的证券公司上海营业部吴姓总经理也介绍道，他所在的营业部去年开始就在重点开展国债逆回购，以现金产品的形式帮客户理财，收益甚至高于银行理财产品。“大家都说互联网冲击大，但我们营业部没有受到任何影响，专业的东西互联网还是撼动不了的。”

  除此之外，证券时报记者还了解到，随着互联网冲击的加剧，不少证券营业部已将业务重点从过去的招客开户交易转向专业服务，将内部员工按专业业务线进行再分工，比如有营业部将投顾分为媒体型投顾、产品型投顾、资讯型投顾、投资型投顾等；有的证券营业部则以工作组形式进行分工，将旗下员工分至投顾业务工作组、固收业务工作组、两融业务工作组、场外业务工作组等。