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  证券时报记者 蔡恺

  虽然起步晚，但外资银行的中小企业业务正不断展现亮点。1年前，港资银行恒生中国设立了中小企业业务部这一专业部门，被该行视为新的战略方向。证券时报记者日前在深圳专访了上任不久的恒生中国中小企业业务总监成少勇。这位在中资和外资银行从业多年的年轻银行家，将恒生中国的中小企业业务推上新台阶。

  广东试点 推向全国

  证券时报记者：中资银行很早就布局了中小企业业务，作为外资银行，恒生中国为什么会进入该领域？

  成少勇：从宏观层面来说，国家推出了很多政策支持民营中小企业，银监会也鼓励银行加大扶持力度；在利率市场化以及直接融资渠道拓宽的情况下，中小企业业务利润率相对可观，市场容量也大，因此无论中资还是外资银行，都很重视这一领域。

  证券时报记者：恒生中国高层之前曾多次透露成立中小企业部的计划，设立该独立部门背后有什么考虑？为什么设在深圳而不在总部上海？

  成少勇：这个部门是2013年年初设立的，属于恒生中国深耕本地市场的重要战略，同时也符合香港母行加大华南区资源投入、加强“陆港联动”的战略思维。以前的中小企业业务归口公司业务部，现在成立了专门部门后，业务更显专业化和特色化——有了专门团队、专门审批官，业务流程也进行了简化。

  该部门用了很短时间完成组建，人员很快到位，业务流程设计也在短时间内完成，其中一些跨境产品设计还得到了母行香港同事协助。目前部门人手是成立之初的3倍。

  部门设在深圳，一是因为恒生中国重视广东市场，二是母行香港恒生有丰富的中小企业业务经验，而深圳毗邻香港，方便“陆港联动”。目前中小企业部业务只针对广东地区，积累一定经验后，会复制到全国其他区域。

  通过专业机构揽客

  证券时报记者：新部门针对的客户类型、获客渠道、产品体系和授信标准是怎样的？这些与中资银行有何区别？

  成少勇：客户很大部分是外向型企业，国内贸易客户也有。外资银行找客户成本相对较高，恒生中国主要是通过第三方专业机构获得新客户，包括信誉良好的会计师事务所、律师事务所以及担保公司等，他们一方面有客户资源，另一方面对我们的潜在客户也有基本筛选和判断能力。

  产品体系包括贸易融资、供应链融资，也有抵押贷款等。不过，我们的授信标准并不会特别强调抵押和担保，很多时候会根据可掌握的企业现金流，包括银行账单、发票、有真实贸易背景的单据等来判断企业的经营实力，决定是否贷款。

  证券时报记者：这确实是有特色的获客方式，但中小企贷款风险较高，你们在风控方面有什么经验？另外，中小企业融资需求是“短、频、快”，你们如何设计流程来满足客户需求？

  成少勇：我刚才提到，香港恒生母行有多年的中小企业业务经验和审慎经营的传统，加上恒生中国的客户经理、审批官和中后台支持人员紧密配合，首先对监管部门提示的高风险行业原则上不碰，其次他们对贸易项下各要素的判断能力很强，对企业贸易周期掌握透彻。有这样的风控水准，我们才把真实交易流水作为中小企业授信条件。

  中小企业融资有时间紧迫的特点，通常是哪家银行批得快，客户就去哪家，因此流程把控很重要，但也不能片面追求速度，资料收集、尽职调查都需要时间。

  外资行未来盈利点

  证券时报记者：恒生中国是港资银行，能提供哪些有特色的中小企业产品？外资行近年来热衷推广跨境人民币结算和融资，中小企业兴趣如何？

  成少勇：我们的优势是“陆港联动”，相比其他外资行，恒生中国与母行的合作更紧密，而且深圳与香港相邻，两边同事沟通亦非常紧密。

  值得一提的是，我们有些客户已能将内地、香港两地的资产盘活，这更有利于恒生中国和香港恒生的业务联动。

  中小企业对人民币跨境结算、融资的兴趣的确日益增长，很多客户主动向我们了解服务细则。另外近期人民币汇率出现大幅浮动，针对客户的避险需求，我们也提供了一些解决方案。

  证券时报记者：外资行固然具有跨境业务优势，但目前中资股份制银行的中小企业业务做得有声有色，业务模式也多样化，几家国有行也逐渐重视，您认为外资行还有多少市场空间？

  成少勇：股份制银行的确进入这个领域较早，而且在一些区域也做得很有特色，国有行的客户也很多，而外资行也一直在发展该项业务。

  我在中资银行工作时间不短，也看到中资银行做中小企业务的不同模式，商圈模式、供应链模式等，八仙过海，各施各法，最终目的都是了解你的客户，把握他们的贸易流、资金流、盈利模式等，这样才敢放心把生意做下来。

  外资银行近年才开始大力发展中小企业业务，也有自身优势，未来业务增长会很快，是很好的盈利点。