中国基金报多媒体数字报

  见习记者 顾哲瑞

  刚成立两年的弘康人寿有许多另类做法：未设一家分公司，没有一个专职销售员，全部团队不足50人……但就是这个另类寿险公司短短时间内却通过互联网保险销售产品达6亿元，开业不久迅速实现盈利。弘康人寿有着怎样异军突起的生意经？证券时报记者专访弘康寿险副总经理张科。

  互联网保险刚起步

  证券时报记者：互联网保险销售如今已完全走进国内各险企，目前这一渠道的销售情况如何？

  张科：中国互联网保险其实才刚刚起步。2012年12月3日，国华人寿上线天猫3天，保险产品销售高达1个亿，这让国内保险公司开始认识到互联网保险这个崭新领域的重要意义。互联网保险并非只是在自家官网上卖产品，而是要与互联网平台进行合作。互联网保险去年实现销售总额约45亿元，今年上半年已实现约100亿元，但这仅占传统保险销售规模约1%左右。而国外，互联网保险占传统保险保费规模已达30%，国内保险网销显然才刚刚起步。

  证券时报记者：很多金融机构试水互联网金融，最大难处就是客户难寻，你们是如何操作的？

  张科：在互联网上寻找到客户与两因素相关：流量和转化率。无论与哪家互联网平台合作，第一要做的就是客户引流，客户体验非常重要。目前我们的流量基本稳定，关键是转化率，只要有用户在我们的网站注册或者有过购买记录，我们就会持续跟踪这个客户，比如通过邮件与客户保持联系，而这些都由后台系统自动完成。

  目前，互联网金融对网上大数据的应用较为初级，阿里、京东这类大平台正在研究客户标签问题，也就是根据客户在互联网上购买其他产品的消费记录，判别出客户详细信息，并进行有目的销售。保险网上销售如果也能实现数据的细化管理，销售规模将会出现颠覆性增长。

  投资类产品适合网销

  证券时报记者：目前互联网保险产品销量较大的是投连险、万能险等投资理财类产品，为何保障型产品很少？

  张科：我们的互联网销售主要也以投连险、万能险等投资类产品为主，保障性品种的确相对少些。这与互联网的特性息息相关，互联网展示的产品一定是简约、易懂易操作的，投资类产品在互联网展示时，非常容易满足这些特性。

  此外，投资类产品的另一个特点就是一定要门槛低，弘康已将网销投连险产品门槛降至500元起。而保障型产品的特性相对复杂，很难线上完成。其实保险公司非常愿意在互联网上推进保障型险种，而投资性产品很容易碰到政策壁垒。

  证券时报记者：目前保险网销平台中高收益理财产品占大头，很多公司都以高收益来博眼球，你们是如何操作的？弘康推出的投连险及万能险的投资渠道主要有哪些？

  张科：首先我们只投资固定收益类产品，不投权益类产品，尤其不做股票投资。出于对资金收益率、安全性和流动性三方面保障的考虑，我们主要做资产驱动型投资，不做期限错配，如银行存款、债券、集合资金信托计划等。

  证券时报记者：互联网上销售保险的成本有哪些？

  张科：主要包括互联网合作的渠道费、开发产品费、监管费、管理产品费、后台运营费，此外还包括开发系统成本和人员成本。销售成交后，还要支付平台技术服务费，即依照成交量、按比例向互联网平台支付费用，这些都是刚性成本。推广成本也必不可少，比如引流等。

  资源向电商倾斜

  证券时报记者：作为拥有互联网公司风格的保险公司，各个条线是如何在互联网销售上发挥作用的？

  张科：弘康是一个扁平化公司，管理机构少，电子商务部门也仅十几人。但是弘康的最大特点，是所有部门都为电子商务部门服务，包括投资部、客户部。客户服务能力不足一直是互联网保险面临的较大问题，保险产品能够很容易在销售上互联网化，但是理赔、核保等很难做到互联网化，如果仅仅销售实现互联网化，理赔、核保、后续服务又回到线下的话，也就谈不上互联网保险。

  后续服务不能在互联网上进行，关键是很多信息没有互联网化，比如各大医院的联网工作，出现理赔后，保险公司不能直接通过互联网查到被保人医疗信息。此外还包括被保人的身份证信息、财产证明信息等，这些信息目前都未能实现互联网化。

  这实际是大数据的建设问题，需要时间，一家之力难以解决，也需要政府层面的介入，所以服务能力的提高是一个综合性问题。弘康的客服是外包的，交由第三方来做，主要是售前服务外包，售后服务一般是交给自己公司来做。