中国基金报多媒体数字报

  企业的长期竞争优势来自于很多方面，如技术领先、资源垄断等等。但是，有一项并不经常被投资者所注意的因素，也为一些企业提供了强大的长期优势，这就是企业生产的产品对客户的重要性和其占客户预算比例大小之间的比值：我们将其称为产品的相对价值比例。

  在很多情况下，客户在采购某种产品时，并非为了消费该产品本身，而是为了某一需要利用到该产品的活动。举例来说，家庭主妇做饭的时候需要买主食、蔬菜、鱼肉、调味料等等。那么，其中任何一个产品对做饭效果好坏的影响程度，与其所消耗的整体做饭预算的百分比，就构成了该产品的相对价值比例。

  由此可知，一个产品的相对价值比例越高，意味着它对客户来说越重要，同时占客户预算的比例越小，则客户越愿意为这项产品的质量提升付出更高的溢价。反之，则产品对客户的重要性越低，或占客户预算的比例越高，客户就越不愿意为产品质量付出溢价。

  以上面的家庭主妇为例，在主食、蔬菜、鱼肉、调味料四种产品中，哪一种的相对价值比例最高？很明显，是调味料。一般来说，调味料的价格占家庭预算很小，但是对餐饮口味的重要性却很高，因此，我们很容易在调味料行业看到盈利能力非常强的企业。

  具体来看，国内市场的老干妈、海天味业等都属于此类。家庭主妇在认可了一种品牌以后，一般不愿意仅因为可以少花一点钱而去使用新的调味料，因为调味料对烹饪来说太重要，而它们花的钱又不多。事实上，非主食类食品行业常常会产生企业相对价值凸显的子行业，让我们再来看一个例子。

  在描述自己的爱股喜诗糖果（See’s Candy）时，沃伦·巴菲特就曾经这样分析：这家位于加州的企业所生产的糖果，被认为是表达爱情的最重要的物品之一。所以，在情人节的时候，男士们绝对不会因为See’s Candy涨价就购买其他品牌的糖果，这就是它的优势。

  由于See’s Candy这种糖果对于加州人制造浪漫气氛非常重要，但是花费占整个情人节的花费比例并不高，所以，产品的相对价值就非常之高。

  See’s Candy对加州的情人们在制造浪漫方面的意义，类似于茅台、五粮液等精品白酒对中国商人们在营造融洽的商业氛围方面的意义。对于中国的商人们来说，在谈判中营造融洽的商业氛围是十分重要的，而高档白酒的价格相对于商业合同的金额来说如同九牛一毛。因此，精品白酒在中国这种特殊的市场就有了极高的相对价值，恰如See’s Candy在加州受到的优待一样。

  除了以上所提到的食品以外，拥有相对价值的产品还有不少。比如，精密机械和高品质钢铁对于机械行业就具有很高的相对价值，因此许多德国、日本的高精机器生产企业就可以享受极高的利润率。金融资讯产品对金融企业来说具有极高的相对价值：金融企业缺乏了资讯产品就难以生存，但是资讯产品的价格相对金融企业庞大的开支则显得微不足道，因此我们也就看到彭博、汤森路透等企业屡获成功。此外，保健品行业、职业教育行业、对冲基金行业等也经常受益于较高的产品相对价值。

  当然，产品的相对价值仅仅是影响企业的一个方面，许多成功企业并不具备这种优势。同时，即使在具有高相对价值产品的行业中，一般也只有受客户信赖的龙头企业能够享受到这种优势。但是，更高的相对价值的确创造了一批成功的企业，而这些企业的长期优势也在这种效应的帮助下更容易维持，企业的利润率也更高，它们自然也就更容易为投资者带来长期的超额回报。  （作者单位：信达证券）