证券时报多媒体数字报

  在石佛寺买玉，还价是必须的，而且得稳、准、狠。

  刚到石佛寺就听当地玉友讲了一个外地人买玉的故事：一个看上去比较有钱的买家相中了一块玉，老板开价8000元，这家伙爱不释手地把玩了一阵之后，还价7000元。老板死活不卖，说7000元还不够成本的，最少也得7800元。最终两人各让一步，以7500元成交。毕竟有500元的砍价战果，买家很是高兴。没想到刚走几步就被一群玉贩团团围住了，不停地把跟他刚才买的那件差不多款式的玉件往他手里塞，报价也从2000元到5000元不等。他这才反应过来：买贵了，并且不是一般的买贵，几乎就是花了肉的价钱买了一块豆腐。

  为了不让我也买贵，比我早几天赶到石佛寺的深圳玉友小李带着我熟悉市场行情。一边逛一边给我介绍说，这件老板开价2500元，意思是想卖你1000元。我试了一下，果然灵验：还到900元老板仍不予理会，最后还真得给到1000元才能成交。不过凡事都有例外：一件小把件老板开价2600元，我试探性还价800元未果，临走时补了一句：加100块，开张。还真被我以900元拿下了。

  就在我以为破了小李的“铁嘴功”，正准备得瑟一下的时候，小李发话了：这是毛件（雕好后未抛光的玉件），不是光货（已抛好光的玉件），抛光费也得花百十块钱。得，还是没能跳出他这个“孙悟空”划定的圈子。

  大致知道了还价的幅度，小李又开始“授课”：开价明显低于市价的，不是漏就是药（行内买错了东西叫打眼、走眼或者吃药）。不过买的没有卖的精，加上玉市中以假乱真、低值高价或胡乱开价的现象十分普遍，吃药是常有的事，捡漏虽不能说绝对没有，但必须是眼力、实力外加机缘，缺一不可。

  晚上到朋友开的茶叶店里喝茶，大家逐一展示当天的战果。一位玉友买到一只俄料白玉手镯，5000元到手，大家几乎一致认为算是捡了个不大不小的漏，毕竟类似的东西市场批发价至少也在8000元～1000元之间，零售估计得15000元以上了。小李却不以为然，掏出手电打光一看，一条长约1厘米的暗裂赫然在目！有裂纹的手镯价值会大幅降低，最低甚至可至原值的1/10左右。“我说嘛，这么好的东西，怎么会这么便宜就卖给你？这不是漏，是药。”小李慢悠悠地阐述着自己的观点。

  当然了，小李给出的还价幅度只是相对于雕件而言的。也有开价不那么虚高甚至不讲价的，比方在被称为“铁棚”的玉市里有几家卖和田玉原石的，摊子上的纸牌写着30元/件，就几乎成了“国家牌价”，无论你怎么砍，老板就是不松口，这在石佛寺各玉石玉器市场中十分罕见。

  有时候，甚至能以比小李给出的砍价幅度还低的价格买到自己心仪的玉件，不过这有一个时机问题，也就是人们常说的开张生意与收摊生意。

  由于近来和田玉市场成交比较清淡，有的老板甚至全天都没有一单生意，情急之下会以成本价甚至微亏的价格销售，以回笼部分资金。如果在摊子上问价时老板顺嘴说了一句“还没开张呢”，意思就是告诉你，能够以较低的“开张价”达成交易；或者你从别的途径得知摊主还没开张，在还价时不妨加一句“帮你开张”之类，一般来说也能够以比较低廉的价格成交。前面提到的那件小把件，我还价时的“开张”二字估计就起到了一定的作用。

  收摊时同样能够买到价格较低的玉件，玉摊上摆的东西越多、分量越重，收摊价也相应地越便宜——揣回一叠钞票总比吭哧吭哧带回沉重的玉件轻松多了吧？

  在一个卖大摆件的摊子上，小李看上了一件和田玉山子摆件。小李告诉我，早上、中午几次还价，摊主都称“还到肉里了”（意思是不够成本）。到第二天傍晚临近收摊时，小李灵机一动，让我先去摊上报出一个较低的价格（前几次他看这件雕件时我不在场），然后他再出面“拦价”——虽然仍然是前两天出的价格，但却比我这个“托”的报价高出一截。这招果然灵验，在小李“帮你减轻负担，你只要带钞票回去就行了”之类的循循善诱之下，老板终于点头。小李十分兴奋，当天晚上请我这个“托”吃了一顿大餐，一来庆祝自己捡漏成功，二来也算是对我的“演技”的认可。