证券时报多媒体数字报

  证券时报记者 顾哲瑞

  在大都会天津分公司开业之际，中美联泰大都会人寿保险有限公司CEO谭强接受证券时报记者采访时表示，现在卖保险的理想模式是，让每个人成为一个社交媒体，让客户跟客户交流。客户在谈论某些话题时，交流的平台系统就可以辨识并匹配相关保险服务与产品。

  根据客户话题

  推送相关保险产品

  证券时报记者：您刚从美国回来，能否介绍一下，美国企业是如何引入互联网来改造公司的？

  谭强：这次我们专门到硅谷看了很多互联网公司，我们没有考察金融机构，因为我们只想看最前端的互联网公司在做什么。金融机构的互联网战略更重要的是引进非金融领域的人才加入。我们在美国大都会卖保险一个互联网平台是让客户之间有社交媒体平台，客户自己在这个平台上充分交流，这样的理念我们已带回到国内。

  证券时报记者：对于保险行业来说，互联网对于保险的核心价值是什么？

  谭强：是以客户为中心的价值，不管做什么，关键是顺应客户。我们的理想模式是让每个人成为一个社交媒体，让客户跟客户进行交流。客户在谈论某些话题时，平台上的系统就可以辨识并匹配服务与产品。其实，我觉得在互联网上卖产品不是保险行业做的核心工作。互联网金融是一种思维，因为互联网提供了快速、便捷、透明的服务，互联网金融是以此来形成核心竞争力，而不是一款产品。

  证券时报记者：互联网会对保险传统的电销业务产生什么样的影响？

  谭强：这个影响是融合不是颠覆，因为现在我们可以用互联网平台与客户沟通。过去我们与沟通客户百分之百通过电话，现在75%通过电话。以后要进一步提高非电话营销比例。

  证券时报记者：保险行业竞争非常激烈，作为有合资背景的保险公司，您认为大都会的竞争优势在哪里？全渠道全产品变革是什么？

  谭强：大都会人寿进入中国是在2004年，发展策略倾向做风险保障类产品，也就是做纯保险业务。而比较激进的投资类的保险产品不是我们的业务重点。在发展的整个十年中，大都会不完全只是追求保费规模的增长，而是坚持品质发展放在第一位。当时的目标是把产品线做齐，同时偏重给富裕人群提供保险产品和服务。现在我们发展到第二阶段，有了互联网金融的工具，这时候我们会向更多普通大众提供产品，也就是让我们提供的保险产品和价格更加碎片化。具体来说就是，当大众都需要非常综合的服务与产品时，保险产品的价格就会比较高，但如果只需要某类产品和服务时，价格就会适中。

  碎片化保险产品

  市场空间巨大

  证券时报记者：以需求为导向要提供丰富的保险产品类型，大都会是如何实现的？

  谭强：现在我们正在设计平台，然后把一些碎片化的产品放上去卖，基础的保险产品是定制的，碎片化的东西客户可以自己去选，也可以我们推荐。

  证券时报记者：碎片化如何理解？如何拆分同一产品的不同功能？

  谭强：三个维度。一是时间，可以有一天的，七天的，五年的，十年的保险产品。第二个维度是功能，比如住院的、门诊的保险。第三维度是职能拆分：意外、养老、 医疗、 保障等。现在我们这些产品在合作电商平台上已经上线。

  证券时报记者：那您认为这些碎片化的保险产品放到何种互联网平台上会更有效率？

  谭强：我们现在是两条腿走路，首先我们会与社交媒体合作，打造好平台之后，就可以直接接触到自己的客户，也可以通过其他平台进行流量交换，这样能使客户拓宽视野，另外就是与电商平台合作。

  证券时报记者：你们互联网金融方面有一些比较超前的尝试吗？

  谭强：是的，我们在新加坡建立一个未来实验室，这些工作人员没有一天保险行业的经验，带来的是纯客户的理念，他们会从客户的角度来产生最新的想法。我们期望把卖保险的过程创造成让客户觉得更加愉快，而不是像传统方式一样，很繁琐。所以这些工作人员的核心工作是如何把保险业之外的内容加到保险上来。期望他们发现好的创意和概念，寻找跨行业的机会。公司对这些工作人员没有保费的考核指标，但一年内需要一两个有创意的东西出来。