证券时报多媒体数字报

  证券时报记者 刘筱攸

  平安互联网金融业务再度出招。

  覆盖线上300多家电商和线下50万消费商户后，平安万里通已开始将业务触角伸向全国数百家中小银行，输出积分管理系统并搭建积分兑换场景，打破国内银行积分系统互不相容的格局。

  这也是平安集团总经理任汇川兼任万里通董事长后，领军万里通打响的第一场攻坚战。

  积分版银银平台将至

  把金融产品的附庸品做成商业模式并不是简单的事情：从模式探索到步入正轨，万里通用了7年才让通用积分联盟版图初现。同期的支付宝旗下集分宝平台、腾讯旗下QQ积分平台，均迟迟未能做大。

  但是，万里通的积分联盟迟迟未能囊括除平安集团之外的金融机构。在现阶段，万里通很重要的一个任务，已不仅仅止步于带动母集团旗下各金融子版块的交叉销售，而是要淡化平安色彩，将更多公司，尤其是金融业机构纳入通用积分平台。

  没有建立规模化积分兑换体系并搭建应用场景的中小银行，是万里通在金融业拓展业务的首站。“银行信用卡商城做积分，有个问题是，积分限定于体内循环，可供用户使用的场景过少，不利于增加用户粘性并分析用户消费偏好。”万里通首席运营官李荣智说，“此外，还有很多中小银行甚至还没有建立自己的积分系统。”

  空档中蕴含着可开拓的市场，万里通的解决方案落脚于架构端和应用端。在架构层面，万里通将为合作行搭建定制化积分系统，包括底层基础建设、算分、数据归集等全套服务；针对已有积分系统的银行，则与该行现有积分系统对接，共享积分花销场景。应用层面，万里通将开放所有商圈资源，为合作行节省相关采购和物流费用。

  “挺有意思的，像是积分版的银银平台。我的理解是，银银平台是为中小银行提供信息系统建设、托管运维服务和理财产品代销等综合金融服务解决方案；万里通则是想将银行的积分业务完全外包过来。”中国社科院金融研究所银行研究室主任曾刚对记者说。

  导流与大数据产品定制

  业内人士表示，理论上讲，平安数千万级的金融客户对任意商家都构成接入积分通用平台的理由，更别说业务发展受限于网点或区域的小型银行。

  万里通相关人士表示，以积分来撬动消费，再以消费为合作银行导流，是可以被证明的完整逻辑。

  “线上获客成本并不低，但是你又不能不跟互联网平台合作。”李荣智告诉记者，因为一般而言，金融机构自身的入口，相比坐拥海量用户的互联网平台而言，对用户的吸引和黏性都是不够的。所以，很多金融机构跟天猫、京东合作。但这种合作是偏渠道层面的，金融机构多了一个获客渠道，但这样的通道成本是比较高的。但若嫁接到万里通平台，通过积分的使用、返点、商圈共享来反向为机构导流，成本低很多，才能实现共赢。

  但这并非该项业务的全部内容，“数据营销”——基于数据挖掘做的精准营销和产品定制，则是后续重头。

  万里通内部专门成立了大数据分析专家团队，为合作企业提供消费者消费倾向等数据；企业可据此调整自身主营业务并制定衍生业务，加深客户黏着度同时，进行差异化发展。

  万里通将这定义为“数据营销”服务。李荣智告诉记者，对内层面，第一阶段，平安集团已通过万里通积分实现了与用户的高频互动，获取了足够多的用户行为数据，为内部的金融产品提供精准营销依据，并定制了更多细分化的金融产品，带动旗下产险、寿险、银行、信托、证券各业务的交叉销售。这在一定程度上，服从并推动了集团的客户迁徙战略；对外层面，积分提升了用户体验以及忠诚度，合作企业拥有了更加全面、立体、动态的消费数据，这可以为商业决策和产品营销提供有效依据。

  “当然，万里通为不同企业提供数据服务，首先考虑的是确保每家合作企业的数据独立、安全。在竞业企业间设立数据防火墙，严格遵守数据保密协议。”李荣智补充说。

  下一阶段，万里通瞄准整个金融混业，积分是绘制用户行为图谱的关键。而这张图谱绘制出来后，有很多的商业模式可以探讨。

  “积分可以兑换、消费、转让，应用的情景已不仅仅局限于实物商品，甚至可以买金融产品比如保险、理财产品等，这个过程就衍生出众筹、理财、收益权转让等玩法。”李荣智称。