证券时报多媒体数字报

  证券时报记者 顾哲瑞 

  一人可开多户，佣金自由竞争，券商传统经纪业务受到极大冲击。面对这样的行业趋势，有的券商开始寻求与保险公司合作，开辟新的业务领域。那么，券商与保险公司究竟如何合作？作为“第一个吃螃蟹的人”——中美联泰大都会人寿银行保险渠道副总裁刘军峰接受证券时报记者专访时表示，券商与保险公司的合作，有望为券商带来百亿中间业务收入。

  证券时报记者：券商与保险，一个是资本市场上的激进派，另一个是稳健派，是什么机缘让券商与保险公司开始合作？

  刘军峰：券商与保险的合作绝非简单地把保险从业人员放到证券营业部直接去销售保险产品，而是券商针对自己大客户财富管理角度寻求与保险公司的合作。自2014年下半年以来，许多券商大客户挣到钱后，正是对其财富管理教育的好时机。资本市场的涨与跌是必然规律，如何将本轮牛市积累的财富管理好，甚至将财富传承给下一代，保险的年金与终身寿险就是非常好的财富管理配置工具。

  证券时报记者：券商与保险公司是如何合作的？

  刘军峰：大都会人寿与三家券商的合作都是战略合作，都是与其总部签署的合作协议。合作的前提是协助券商拿到保监会核准的保险销售代理资格。其次，按照银保渠道历史经验，双方的销售合作必须建立在总对总或者分对分，这种合作模式才能推进下去。因为券商与保险公司的合作，双方的销售系统要对接，相关的运营流程要对接，甚至双方的资产管理上也要合作和对接。所以，券商与保险公司合作是一种深层次的合作。

  证券时报记者：券商与保险公司合作基本形式是什么？双方合作，券商可以获得多少中间业务的提成？

  刘军峰：券商与保险公司的合作有两种方式：一是券商针对高资产客户财富管理进行保险产品的配置，另一个是券商通过保险公司碎片化产品激活更多的非活跃客户。至于，券商可获得中间业务提成，总体来说挺高的。比如，券商与保险合作销售保险公司年金产品和保障类保险产品，中间业务收入比例在10%~40%左右不等；而合作投资类保险产品中间业务收入比例3%~4%。

  证券时报记者：券商与保险公司的合作，未来究竟会给券商带来多少利润空间？

  刘军峰：我们这样算一笔账，假如一家拥有300万客户的券商，如果每年只给5%的客户，就是15万人做保险产品的相关资产配置，每位客户购买的只是最基本的保险产品，保费人均5000元/年，这就是7.5亿的保费，如果按照20%的平均中间收入就是1.5亿。虽然目前国内证券公司规模大小不同，但初步估算，券商与保险合作中间业务收入达100亿不是不可能。

  证券时报记者：券商如何通过保险产品对其大客户进行财富管理的？

  刘军峰：现在券商里面有大批的客户是一些上市公司的股东，他们在减持以后拥有大量现金，如果此时券商没有给他们好的产品或项目的话，客户自然就会把钱转移到银行，这个时候券商非常需要推荐一些保险产品进行财富管理配比。这是一种情况。另外一种常见情况，现在很多民营企业主个人财产和企业财产是不分割的，一旦企业发生法律风险，突然发现家里没有钱可用，因为钱被冻结了，甚至要被法律诉讼要还债，因此，企业主的资产安全隔离问题就显得非常重要，而保险产品可以做到对资金的安全隔离。总体来说，券商主要是为其大客户大小非减持，公司上市前、后财富管理服务，为这些客户匹配相关保险产品。