证券时报多媒体数字报

  证券时报记者 刘筱攸

  中国银行业盈利增速放缓，利润重心换挡的眼下，私人银行业务因契合日益增长的高净值人群财富增值、管理与传承的特性，近两年仍普遍保持20%以上的资管规模增速。

  首家站上万亿资产管理规模的是招商银行私人银行，今年2月初，管理的总资产已接近1.3万亿元，客户数突破5万户。

  但硝烟渐烈，10多家其他银行也在发力私人银行业务。对于如何继续稳坐“第一”的交椅，招行私人银行部总经理王菁有着很清晰的逻辑：专业化投顾服务模式、开放式产品平台、跨部门联动、海外布局铺开，都是招行私行今年将继续做的事情。

  1+N专业化投顾服务

  王菁表示，私人银行的产品、业务、流程创新皆容易被模仿，只有专业的服务能力才是不可复制的核心竞争优势。“我们从成立之初就确立了投资顾问服务是核心竞争力，这也是我们的差异化竞争策略。”

  而这个策略的载体，就是招行私行设置的 “1+N”团队。“1” 即一位私人银行家，他们在前端一对一地服务私行客户；“N”指的是在后端为私人银行家提供决策及建议的投资顾问团队，通常由证券、基金、保险、税务、法律、移民等行业的资深专家组成。

  “1”与“N”的前后台串联，共同为私行客户订制专属的财富管理规划，包括提供基金、股权、债券、外汇、保险、房地产投资、艺术品收藏等多品种的投资组合建议，并在法律、税务、会计等方面给予专业意见。

  业内人士表示，“1+N”也是目前国内私人银行的主流客户服务模式。在趋于同质化的服务体系下，招行私行利用这个架构做的事情，才是关键。

  相对国内有的银行私人银行主要通过“资产池模式”为客户提供产品服务，招行更青睐“代销模式”。

  据介绍，资产池模式即私行部门将自己主动管理的资产配置综合产品，放在同一个池子里，让客户选择。这个模式的弊处在于，产品的风险和超额收益都在池子里被消化，客户无法真正识别单一产品的投资风险；而代销模式，也就是招行主要采用的模式，每一款产品——比如固定收益类、现金管理类、私募股权投资类等退出期比较长，均是由各自的资产管理机构管理，每只产品都是穿透式的，可看到资金流向。

  “我们有20多人天天看市场，根据市场变化出具投研报告，对客户的资产配置进行引导。而且我们细分化运作，这20多人每个人只看一项，比如看对冲基金的就不看股票类，看增发的就不看并购，看并购就不会看首发（IPO）。这样的话，能保证我们出具的投研是专业的，而且高效。”王菁介绍。

  更为严苛的是招行私行代销产品的门槛。王菁介绍，招行私行在进行产品的筛选时，会对产品和机构做详尽的尽职调查，此外会对基金管理人的管理能力进行考核，要求有优异的过往业绩。

  开放式产品平台

  和海外扩张

  经过8年的发展，招行私人银行自主建立了目前国内涵盖产品类型最广泛、功能最开放的产品服务平台。该平台在招行的定义里，是由“自己开发、外部购买和产品组合配置”相结合，“以代销产品为主、银行理财产品为辅”的完整产品和服务体系。王菁介绍，目前该平台在架的产品包括5大类30细项过千只品种，囊括现金管理/货币市场、固定收益、权益投资、另类投资、境外投资等多种产品类型。

  除了丰富的产品种类，招行私人银行亦在稳步进行海外扩张。截至目前，招行已香港成立了两家私人财富管理中心，纽约、洛杉矶、新加坡等地私人银行中心也即将开业，服务团队超过700人。

  当前，招行客户海外资产存量保守估计为1634亿元，未来潜在增量保守估计在2705亿元。

  王菁表示，高端客户的海外金融服务潜力巨大，亟待发展与之配套的全球投资理财、跨境资产配置、财富传承、税务规划、法律咨询等配套服务，该私行将继续深耕国内客户在全球化财富管理方面的需求，承接他们在境外的、离岸的资产管理。