证券时报多媒体数字报

  【明说董秘】

  志趣和价值观的趋同才是朋友形成的基础。分析师与董秘的这种报告互动有助于双方构建超越工作关系的个人友谊。

  上市公司最反感分析师、研究员的什么行为？综合来看，有以下几种。

  第一，不预约，这是人与人相处的基本礼节，不需多言。

  第二，出现用调研其他公司剩余时间，见缝插针地调研另一公司的行为。分析师作企业调研，集中安排一个区域的一并调研是常有的事，最怕的情况是我安排好工作档期接待你，你说刚从XX公司过来，马上要去机场，只有15分钟时间。那你来干嘛，如果是朋友见见面就很好，他却说是来调研的。

  第三，调研前不做功课。本人曾经接待过一个研究员，他不是研究公司所在行业的，路过一片花香四溢的草坪，突然问我：花香有什么用处？我还真噎着，一时语塞，太高深了。

  第四，太过于技术派，一切都是基于数字模型和不针对行业特性的简单推理。因为大家都知道，行业研究的各种测算模型是基于多种假设因素的变量构成，针对不同行业也有局限性，有时在特定行业里是差之毫厘、谬以千里。所以死板地用一些模型进行简单推理分析公司，会让企业觉得难以应对，又不可理喻。这种分析师很难跟他进行理论，如果你要跟着他的思路去反驳，真会把自己绕进去。

  第五，带有强烈的个人情感，不是来求证的，而是来质疑的。对待一家新公司有疑问是正常的，既然是来调研的，那么质疑表现方式可以相对技术含量高一些。个人意见而已，每个人方式不一样。虽然你认为对该公司的情况已经摸得烂熟，不管怎样，既然来了就好好听公司描述，不能让你信服，就共同探讨岂不是更其乐融融。

  第六，最好不要直接跳过董秘与董事长、总经理联系，这个问题不用赘述，这是商业交往的基本规则。如果你和其他管理层亲如一家，但跳过董秘与公司接触，长期下来会发现与公司的互动中，总是缺少那么一点“可意会、勿需言传”的融洽感。

  当然，有些行业大佬可能不屑上述六条建议，认为这只是小儿科。这确实是小儿科的东西，但在长期的实务工作中，就经常会接触到犯这些小儿科毛病的朋友。如果多言了，就原谅言者无罪。刚才用了“排除法”，现在我们来看看，什么情况下，公司最愿意与调研机构进行良好的沟通和交流。

  第一，要实现既不违规调研，又能最大化提炼出公司的要点。有前面的铺垫，最好在第一次到该公司调研时，约好几家研究机构一同前往，在泛泛而谈的调研环节，人多容易形成良好的沟通氛围，企业也不会因此有所心理戒备。良好的开端就为今后的再次调研公司奠定了良好的基础。

  第二，交谈中，最好多进行一些同行比较，多表扬企业与同行对手竞争中的优势，只有在言谈中不断强化对方的自豪感，才会畅所欲言，言无不尽。企业和个人都有被认同的心理需求，至少本人所经历和认识的企业有类似特点，不排除有已经不食人间烟火的高境界企业和超凡脱俗的董秘。

  第三，尽量在报告发布前向企业进行反馈。虽然说报告是研究机构独立形成，是研究员的智慧结晶，但难免会出现尺度超过企业甚至监管机关难以接受的情况，特别防止出现内幕信息、未经披露的信息提前流出。通过报告提前反馈的形式，这也是形成超越工作成为私人朋友的重要途径之一。

  朋友是什么？不是无本之木、无源之水而简单把酒言欢，志趣和价值观的趋同才是朋友形成的基础。仅有惺惺相惜还不够，还必须有一个能够共同交流的平台，比如共同事业、观点讨论或是其他形式的经常性互动交往把大家联系在一起。分析师与董秘的这种报告互动就是营造成为朋友的环境。

  第四，不能把调研以外对企业的交流内容作为分析报告的“猛料”，这会让企业再不愿接纳，甚至是类似的一批人、一类人。最后的结果就是双输，企业与资本市场一个重要的交流渠道由此而阻隔，这是大家都不愿意看到的结果。

  （作者系资深财务顾问，原为上市公司董秘）