证券时报多媒体数字报

  证券时报记者 李东亮

  新增客户量持续下滑、佣金费率持续下降，是当前券商经纪业务面临的窘境。越来越多的券商意识到，经营客户资产、让客户挣钱才是未来券商经纪业务的出路。证券时报记者获悉，已有券商开始采用“客户资产增值”作为经纪业务考核指标。

  盘活存量已成为券商研究界的热门词汇。“如何盘活存量客户，首先要找到这些存量客户变成‘植物人’的原因。”五矿证券一位高管表示，对风险承受能力强的客户，要让他在股市上挣到钱；对风险承受能力不强的客户，要给他提供资产配置方案，比如去投资固定收益类产品。前者考验股市投资能力，后者考验资产配置能力。

  但这并非一件易事，证券时报记者调查结果显示，无论是客户经理还是投资顾问，他们的收入绝大部分和客户股票成交量高度相关，而和客户资产增值相关性较小。

  “这是我国证券业销售文化决定的。不仅是券商经纪业务，券商投行的新股销售也是过多关注募集资金量。”一位不愿具名的券商高管称，一锤子买卖的思维在起作用。

  上述五矿证券高管表示，要改变这一锤子买卖思维，就必须对这种销售文化进行改良。比如，五矿证券在经纪业务考核指标中加入了“客户资产增值”指标，以实现短期销售利益和客户长期资产管理相结合，“说白了,就是让客户的利益和销售人员的利益相一致。”

  券商如今更加重视客户的收益，甚至推出“客户资产增值”的考核指标并非没有道理。监管部门有关负责人表示“人人可办金融”后，业内对经纪业务将出现白热化竞争的判断是其中主因。

  按照国外证券业发展的历程，结合我国互联网金融发展的趋势、券商非现场开户的推出，业界普遍认为，网络折扣经纪商终将出现，届时券商经纪业务佣金费率大幅下降也是大概率事件。

  “在这种情况下，不管客户死活，只顾坐收佣金显然完全不现实。让客户挣钱才是出路。”五矿证券上述高管表示，五矿证券将充分利用五矿集团有影响力的有色金属、黑色金属等矿产类上市公司的研究和投行业务，真正让客户通过对这些公司的投资获得利益，而不是一味贪全图大。