证券时报多媒体数字报

  【缘木求鱼】 围着营销转的经营模式、以保费规模论英雄的心态，显然已远远背离了保险之道。

  张老师的公公是空军离休老干部，八十五六岁了，身体一直好得很。

  前年8月份的一天下午，晴空丽日，老先生独自一人去银行处理一笔到期的存款。在银行大厅等待叫号的时候，一个“驻点儿”的保险理财专员——很能忽悠的一个小伙子——凑过来跟老先生搭讪起来。没聊一会儿，可能觉得在银行里面人多眼杂不方便的原因吧，小伙子把老先生拉到银行外面的树荫下继续夸自家的产品多么好、多么适合老先生购买……

  8月的北京、晴朗的午后，天气热得很“靓丽”，饶是站在树荫儿下，饶是身体棒棒的，时间长了也够呛。一个多小时后，老先生躺到了地上。这一下都踏实了：这个小专员再也不用惦记老先生银行里的存款、琢磨怎么忽悠才有效了；老先生也不用操心自己的钱被人惦记了——存款被医生换成了心脏起搏器。现在，老先生天天胸怀这笔“存款”四处溜达，安全、省心得很。

  让这位年轻的小专员这么一折腾，老先生一家以及他的亲戚朋友、战友故交们，我相信都要对保险公司没什么好印象了；其他的保险营销员要想在这群人里拓展业务，估计难度就要提高好几个台阶。

  保险营销员原本应该是风险控制专家，要把为客户提供合适的风险控制方案作为最崇高的职业追求；同时，保险营销员还要具有极高的情商，说话办事要合情合理，要懂得人情世故，不能总是不顾吃相地、急吼吼地扑上去一顿乱拳乱脚。但现行保险营销员制度鼓励的却恰恰是“快刀手”，凡是能把冰箱卖给爱斯基摩主妇、把皮鞋卖给非洲土著的，才是公司的大英雄。但这种急功近利的做法，却往往给客户、给公司、给行业、甚至给营销员带来极大的风险。

  保费收入、市场规模、年终分红、职位晋升等，显然更为保险公司的高管们看重，在这些“实惠”面前，别说是潜在风险，即使现实风险，又有谁真正关心呢？“反正本人早就高升了，管他风险留给谁呢”。“存在即合理”，有什么样的制度一定会有什么样的选择。既然没有责任终身追究制度，最终就无需有人为风险买单；除非哪个倒霉蛋儿赶上了。而倒霉蛋儿是不具标杆意义的，基本可以无视。

  因此，我们也就能够理解，各家保险公司年年都要召开隆重的销售精英表彰大会，而没有任何一家公司会召开同规模、同级别的服务精英表彰大会了。高管们都很实在，销售精英是往里搂钱的，而服务是往外散钱的，越是服务精英散钱的效率越高，都希望在短短的任期内有所“成绩”的高管们更喜欢谁，当然不言而喻。但这种上上下下围着营销转的经营模式、以保费规模论英雄的心态，显然已远远背离了保险之道。

  2002年，本人经不住多家保险公司营销员的“死缠烂打”，终于决定给自己买一份商业保险，为了保险起见，特意咨询了保监会某部门领导，领导很实在，“还是买友邦的吧，虽然贵点儿，但服务好！”凭心而论，打动我的，应该就是“服务好”这三个字，于是，我给自己和小女都买了友邦的保险。但十多年来，令我时时疑惑的是，友邦是否提供了什么特别服务给保监会领导，还是竟也入乡随了俗，因为于我而言，实在没感觉到有什么服务，与其他保险公司无异，都是年终接一个催缴保费的“慰问电话”而已。

  或许这倒恰恰证明本人运气实在还不错？也是，不出险，你要求哪门子的服务呢？不过，这么一想就更难释怀，在社会医疗保障和单位补充保障更为充分的今天，我买你的保险又有什么用呢？细翻翻保险条款，冤大头的感觉就更强烈。如果，被保险人的心中都有这种感觉，保险行业实在就有点儿不保险了。

  环境变了，形势变了，人的眼界变了，想法变了，保险行业就需要因时而变，那种以营销为中心的做法该改变一下了，只有推出好产品、提供好服务，这个行业发展起来才更保险些。

  （作者系证券时报记者）